解決方案一詞近來似乎被濫用了，以至于所有的業(yè)務(wù)人員都在宣稱自己是做解決方案的槽卫，但是每個(gè)人對于解決方案的理解各不相同跟压。究竟什么是解決方案呢？
傳統(tǒng)的解釋是“問題的答案”歼培，不過這個(gè)答案不僅客戶需要承認(rèn)問題所在震蒋，同時(shí)買賣雙方還要在答案上達(dá)成共識。同時(shí)躲庄，這個(gè)解決方案還必須能夠體現(xiàn)一些可衡量的改進(jìn)之處查剖。
所以，解決方案的定義應(yīng)該是：雙方在認(rèn)定的問題上能找出達(dá)成共識的答案噪窘，而且答案要能體現(xiàn)出可衡量的改善之處笋庄。
那么什么又是解決方案銷售呢？
解決方案銷售是一個(gè)銷售流程倔监，包含：原則无切、路徑圖、方法論和銷售管理系統(tǒng)丐枉。原則值得是客戶的焦點(diǎn)哆键，也是一切行為的底層邏輯。路線圖包括拜訪前瘦锹，拜訪中籍嘹，成交及售后的每個(gè)節(jié)點(diǎn)的路徑。同時(shí)還需要一些工作的輔助工具弯院，技巧等辱士。銷售系統(tǒng)則是為銷售管理者提供的一條銷售漏斗和培訓(xùn)技能體系。
今天我門主要講的是第一部分听绳，解決方案的銷售原則颂碘。
一、痛則思變
沒有痛苦就不會(huì)有改變
這種想擁有椅挣，成就或者體驗(yàn)?zāi)呈碌目释凡恚褪悄愀淖儸F(xiàn)狀的痛苦或者原因
痛苦讓客人們采取行動(dòng)塔拳、改變負(fù)面形勢
二、痛苦會(huì)遍及整個(gè)公司
不僅需要找到并審核對方的痛苦峡竣，還應(yīng)該將痛苦聯(lián)系到其他人身上
找到痛苦鏈靠抑，讓痛苦遍及整個(gè)公司
三、先診斷适掰、后開方
討論解決方案之前需要先“問診”
不診斷就開方子颂碧、會(huì)讓客戶不信任，從而不買單
四类浪、購買需求三個(gè)層次
1载城、潛在痛苦：購買者因?yàn)檫@樣那樣的原因并不愿意承認(rèn)痛苦，從而拒絕銷售者费就。這是任務(wù)是讓購買者愿意承認(rèn)問題所在个曙，愿意跟你聊
2、承認(rèn)痛苦：購買者愿意跟你進(jìn)行討論受楼，愿意承認(rèn)問題所在，但不知道怎么解決呼寸，這時(shí)的任務(wù)是應(yīng)該引導(dǎo)他們走向解決方案構(gòu)想艳汽。
3、解決方案構(gòu)想：購買者愿意擔(dān)負(fù)起改變的責(zé)任对雪，愿意討論解法河狐。這個(gè)階段需要發(fā)展或者重塑構(gòu)想，讓購買者相信瑟捣，在購買產(chǎn)品或者服務(wù)后馋艺，就會(huì)完全改變。
五迈套、活躍機(jī)會(huì)和潛在機(jī)會(huì)
活躍機(jī)會(huì)：購買者知道自己要買什么捐祠，跟銷售一起進(jìn)行評估確認(rèn)。
潛在機(jī)會(huì)：購買者表面看并沒有明確需求桑李，可能是在掩飾踱蛀，也可能是由于痛苦或者需求是隱形的，需要銷售人員進(jìn)行激發(fā)贵白。
六率拒、先入為主、設(shè)定需求
銷售人員需要通過定義問題禁荒，激發(fā)需求猬膨，權(quán)威評估，制定計(jì)劃呛伴，方案等方式使自己處于客戶首選公司勃痴，這樣可以大大提高成交機(jī)會(huì)谒所。
七、你無法銷售給無購買決策權(quán)的人
1. 對于沒有決策權(quán)的人召耘，可以接觸百炬，但是最終需要接觸有決策權(quán)的人來做決定。
2.與其后來被警告不要越級報(bào)告污它，不如直接從一開始就跟公司高層接觸剖踊。
3.由于經(jīng)驗(yàn)不足或者不自信的原因，銷售人員更愿意接觸職位較低的人衫贬，這樣使不高效的甚至無效的德澈。
八、購買者的關(guān)注點(diǎn)隨時(shí)間而變化
購買者進(jìn)入采購流程后固惯，隨著時(shí)間節(jié)點(diǎn)的變化梆造，關(guān)心的點(diǎn)不一樣，通常有三個(gè)階段：決定需求葬毫、方案評估镇辉、風(fēng)險(xiǎn)評估。
1贴捡、決定需求階段：這個(gè)階段購買者會(huì)比較關(guān)注需求和成本忽肛，一旦感受到了痛苦，就開始評估自身需求與預(yù)算之間關(guān)系烂斋。
2屹逛、評估方案階段：購買者認(rèn)真的評估銷售人員給出的方案，確保方案是符合需求的最合適的產(chǎn)品或者服務(wù)汛骂，這個(gè)階段中購買者甚至都會(huì)認(rèn)為錢不是最主要的問題罕模，然而無論如何，最后一個(gè)階段中帘瞭，錢都會(huì)是問題淑掌，所以方案一定要與購買者站在一起，為客戶考慮他在意的蝶念，和未來會(huì)在意的锋拖。
3、評估風(fēng)險(xiǎn)階段：無論方案多么合理祸轮，購買者最后都會(huì)考慮購買決定會(huì)帶來的風(fēng)險(xiǎn)兽埃。并且會(huì)進(jìn)行議價(jià)，不一定是由于預(yù)算不夠适袜，而是他們必須這么做柄错。所以購買流程在這里會(huì)被拖慢，甚至停滯不前，需要銷售人員想很多辦法來進(jìn)行推進(jìn)售貌。
九给猾、成功銷售公式
痛苦*權(quán)力*構(gòu)想*價(jià)值*控制=銷售。購買者是否已經(jīng)承認(rèn)了痛苦颂跨，在決策方面是否有影響力與權(quán)利敢伸？在提出的解決方案中，是否有顯著價(jià)值恒削？是否能引起購買者共鳴池颈？銷售人員是否能夠控制購買流程？
銷售公式可以找出有效銷售機(jī)會(huì)钓丰，評估成交可能性躯砰。
