預售談單的時候經(jīng)驗總結
首先我們預售談單要求速度要快钾怔。因為沒有那么多時間榆浓。
首先確保在邀約的時候這個人辦卡意向特別大才往我們這邀約。所以在邀約的時候我們話術就是告訴她來辦卡的神僵，要拿著卡和錢熊经。這樣可以篩選一部分客戶。如果是告訴他們來參加活動猖毫，抽獎啊什么的台谍，那她過來就想著抽獎吃喝什么的。所以會員很聽話的吁断。我們先要篩選客戶趁蕊。
- 篩選客戶
- 準備:要把談單手冊和價格單準備好，自己帶著不能直接丟在桌子上仔役，要不然會員看到卡價之后就會走掉了掷伙。自己的儀容儀表準備好，香水口香糖是必備的又兵，還有就是非常有可能一天不怎么吃東西所以要提前準備點壓縮餅干什么的任柜。高糖類食品。
- 介紹:要提前培訓好，談單手和顧問之間的交接宙地。我們的職位統(tǒng)稱為經(jīng)理摔认。介紹的時候要說這是我們什么經(jīng)理。千萬不能說這是我們談單手绸栅〖兑埃或者老的會籍顧問。
- 自我介紹非常重要粹胯，要握手蓖柔。自我介紹要說自己的職位。這樣建立權威性风纠。因為我們就是喜歡聽權威人士講話况鸣。
- 揣摩顧客大意:詢問有沒有練過瑜伽，有沒有聽過梵音竹观，練瑜伽有什么目的镐捧，距離時間等幾個問題。這幾個問題幫助我們判斷對方辦卡的可能性臭增。如果對方來過這懂酱，或者練習過，那是比較好辦的誊抛。速戰(zhàn)速決列牺。如果是空白的，那就要著重介紹一下梵音瑜伽了拗窃。如果練過沒堅持過瞎领，再來了也好說。
- 陳述:這個地方簡單的告知對方我們介紹手冊上的一些事情随夸。要突出特色九默，優(yōu)勢，和未來宾毒。
- 報價:由高到低報價驼修。一個一個去聊。報價后停頓
- 處理擔憂:這個部分比較麻煩伍俘。按步驟進行:傾聽邪锌，重述問題，表示理解癌瘾，孤立擔憂觅丰，如果那么，解決擔憂妨退。也可以用grow模型嘗試一下妇萄。下次可以試試蜕企。
思考:有些同事的成單率特別低
有兩個方面的因素一是邀約資源差。二是選擇談單手的談單成功率差一些冠句。我發(fā)現(xiàn)其實跟談單手的成單率相對來說關系更大一些轻掩。
因為我們可以看到，當天的談單手是隨機接待的懦底，假設說我們談單手的能力一致唇牧，那么我們成單率低的主要原因就是資源質量差。但現(xiàn)實情況不是聚唐。厲害的談單手的成功率一直很高丐重，差的談單手的成單率一直很低。假如說杆查，我們銷售在選擇談單手的時候占主動扮惦，主動選擇一些好一點的談單手，自己的成單率就會高亲桦。那么這樣就會造成了崖蜜，最后每個人的業(yè)績差別。因為部分銷售不知道去選擇一些高質量談單手客峭。而是隨機選擇豫领。這次沒有統(tǒng)計客戶誰哪位談單手談的，所以我不好判斷舔琅。但是我感覺只要到場的差距不會那么大氏堤。解決這個問題一是談單之前統(tǒng)一培訓，二是告知這些銷售要會選擇談單手和接待搏明。
