營銷框架關(guān)鍵思考問題：什么影響了消費(fèi)者的選擇？
影響消費(fèi)者選擇的三種力量：
過去偏好（過去的習(xí)慣呵恢、觀念、偏見等）
營銷力量（品牌形象媚创、廣告代言渗钉、原產(chǎn)地、價格標(biāo)簽等）
第三方力量（口碑、好友推薦鳄橘、第三方評測声离、新聞、購物評價等）
3種力量每次營銷都要利用
過去的偏好：消費(fèi)者什么時候聽自己的瘫怜？
決策的重要性低
用戶有明顯的感官偏好
別人的經(jīng)驗(yàn)不可靠
比如：大米术徊、茶葉、內(nèi)衣鲸湃、家具赠涮、果蔬等
最簡單的判斷：這個產(chǎn)品是否容易跨文化傳播？
如何解決受“過去偏好”影響大的產(chǎn)品的營銷問題暗挑？
改變歸類：把產(chǎn)品放到其他品類（比如茶葉很難建立品牌笋除，但將品類變?yōu)槎Y品則容易建立品牌）
渠道品牌：把品牌努力放到渠道上（比如家具很難建立品牌，紅星美凱龍就建立樂家具渠道品牌）
引流品牌：用另一個產(chǎn)品建立品牌炸裆，然后引流到其他的品牌
利用偏好：嘗試?yán)孟M(fèi)者過去的經(jīng)驗(yàn)
營銷力量：消費(fèi)者什么時候聽品牌方的垃它？
偏好不明確
第三方參考價值低
決策不重要
質(zhì)量以外的購買動機(jī)
比如：包包、服飾烹看、創(chuàng)意用品等
用戶聽“品牌方”的国拇，我們能做什么？
匹配需求：通過定位成為需求代表——比如：怕上火惯殊，喝王老吉酱吝；
形象包裝：提高無形價值——比如：比如穿nike的人受到激勵；
提示消費(fèi)：提示性營銷——比如：看了廣告突然想喝可樂靠胜；
釋放信息：暗示你是什么樣的人——比如：投分眾暗示有錢掉瞳；
你的每個行為都是在釋放信號——比如：羚羊被獵豹追趕，還浪費(fèi)體力去跳高浪漠。
企業(yè)能釋放的信號陕习？
能力信號（我有能力）——比如：飛貸（唯一入選哈佛商學(xué)院金融案例的中國企業(yè)）
用心信號（我很用心）——比如：安飛士租車（我們更努力），今日頭條（今天車上好多人址愿，看今日頭條）
決心信號（我有決心）——比如：《放棄百萬年薪去~》
第三方力量：消費(fèi)者什么時候聽第三方的该镣？
決策重要性很高
不同人偏好差異低
信息容易獲得
如何解決受第三方力量影響大的產(chǎn)品？
創(chuàng)造興趣：在你的優(yōu)勢環(huán)節(jié)創(chuàng)造興趣——比如：Jeep喚起大眾對越野的興趣响谓；
評測推薦：利用評測损合、推薦等渠道進(jìn)行推廣；
降低門檻：改變歸類娘纷，降低第一步行動門檻嫁审；
知識工具化（陳宇博分享）
方法
1、將知識流程化赖晶、要素化（對知識進(jìn)行拆分）律适；
2辐烂、將流程化和要素化的知識形成表單；
3捂贿、形成問題化的結(jié)構(gòu)纠修；
4、結(jié)合實(shí)際情況厂僧，形成可以有效識別的對應(yīng)條件扣草。
PMO分析工具
