讓一個(gè)學(xué)開發(fā)咏尝，搞技術(shù)十余年的人學(xué)銷售肋联！Are you kidding me? 這也是我得知讓我看這本以SPIN為賣點(diǎn)的講銷售的書之后的第一反應(yīng)。不過當(dāng)真正看了這本書的僅僅上部延欠，也就是理論篇饮睬，我就對銷售有了新的認(rèn)識(shí)，也深深的贊同了SPIN這種銷售理念纱新。讓我們一起來回顧一下吧展氓！
從附錄開始
沒吃過豬肉，還沒見過豬跑脸爱？雖然沒看過一本關(guān)于銷售的書遇汞，但印象中肯定會(huì)把讀者當(dāng)做銷售的對象（銷售某種銷售的觀點(diǎn)，也是一種銷售），逐漸把你帶入那個(gè)狂熱的氣氛空入，在一片鼓噪中络它，掏錢了事，不管怎樣歪赢，銷售完成了化戳。但真到現(xiàn)實(shí)中，又幾乎沒有任何的作用轨淌，仿佛看書就跟喝了一頓酒迂烁，醒來還是兩手空空。
如果你認(rèn)為該書也是這樣递鹉，建議從附錄開始盟步。為什么這么講呢？因?yàn)楦戒浿v了一個(gè)很重要的問題躏结，即如何證實(shí)SPIN能夠提高銷售的成功率却盘。作者稱之為SPIN有效性的評估，甚至作者采用一種不能證偽即為證明的“自虐式”評估方法媳拴。附錄中描述了一些公司在進(jìn)行SPIN培訓(xùn)前后的銷售業(yè)績對比黄橘，有些觀察期長達(dá)9個(gè)月。在這一過程中屈溉，作者及其所在團(tuán)隊(duì)塞关，一直在尋找那些不使用SPIN一樣會(huì)使銷售業(yè)績提升的因素，例如人員變化子巾，產(chǎn)品變化帆赢，價(jià)格變化，競爭對手變化等线梗。當(dāng)這些可以“證偽”的因素去掉時(shí)椰于，SPIN的威力自然就被證明。
不僅如此仪搔，作者在附錄中還提到了霍桑效應(yīng)瘾婿，這是一個(gè)我在管理學(xué)中學(xué)到的第一個(gè)頗有學(xué)術(shù)意味的專業(yè)術(shù)語，所以印象比較深刻烤咧。那么在SPIN的使用中是否也存在霍桑效應(yīng)偏陪，就跟燈泡亮度實(shí)驗(yàn)一樣？作者通過合理的實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)說明了霍桑效應(yīng)確實(shí)存在煮嫌，但只影響開始的一小段時(shí)間竹挡，之后就是微乎其微了。
這樣的附錄出現(xiàn)在一本講銷售的書立膛，讓我想到了嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)，自然而然的更增加了可信度宝泵，干得漂亮好啰！
方法論
做事能讓另一個(gè)人滿意的人肯定是很注重細(xì)節(jié)的人《蹋籠統(tǒng)的說形勢大好框往，是偽君子、惡棍和阿諛奉承者的借口闯捎。如果沒有有組織的細(xì)節(jié)椰弊，藝術(shù)和科學(xué)都將不存在∪勘牵——威廉 布萊克
首先不得不說秉版，搞了這么多年技術(shù)，愛死這句話了茬祷！這句話是理論篇最后一章——理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐——的最后一句清焕。從附錄往前移步一章，這里談到了理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐的方法論祭犯。作者又一次超出了我的預(yù)期秸妥，不僅不是王婆賣瓜，還將學(xué)習(xí)一項(xiàng)技能必備的四個(gè)黃金法則展現(xiàn)給了讀者沃粗。
任何技巧的成功（不論是在打高爾夫粥惧、彈鋼琴或做銷售）都依賴于專心、執(zhí)著和遭受許多挫折的實(shí)踐最盅。
法則一：一次實(shí)踐一種行為突雪。什么都想做，只會(huì)毀了你的勇氣和耐心檩禾。
法則二：一種新的行為至少試三次挂签。保持耐心，任何事情不可能第一次就做好盼产，我們離成功只差一個(gè)堅(jiān)持饵婆。
法則三：先數(shù)量，后質(zhì)量戏售。開始總是質(zhì)量不是那么高的實(shí)踐侨核，就像學(xué)語言，是細(xì)摳每一個(gè)語法錯(cuò)誤灌灾？還是大膽的表達(dá)出來搓译？不言而喻，其意自明锋喜。
法則四：在安全的情況下實(shí)踐些己。當(dāng)一個(gè)技巧融入到血液之前豌鸡，在任何讓你緊張的環(huán)境中，都會(huì)把它忘得一干二凈段标，而勉強(qiáng)應(yīng)用涯冠，只會(huì)弄巧成拙。
好了逼庞，談了參照組蛇更，談了方法論，讓我們進(jìn)入正題吧赛糟！
SPIN是技巧嗎派任？
先說說SPIN本身。
背景問題（Situation Question）：那些對買家毫無益處的問題璧南；
難點(diǎn)問題（Problem Question）：那些買家陳述的困難問題掌逛；
暗示問題（Implication Question）：那些困難給買家造成不良后果的影響問題，揭示潛在需求穆咐；
需求-效益問題（Need Pay-off Question）：通過產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案能夠給買家利益的問題颤诀，揭示明確需求。
這是一種適用于大訂單的銷售策略对湃，以提問和誘導(dǎo)買家說話為主要特征的銷售方式崖叫，是以特定序列的提問方式，逐步達(dá)成銷售目的的銷售過程拍柒。所以我認(rèn)為SPIN的關(guān)鍵詞在于大訂單心傀，買家說話和特定序列的提問。
SPIN是屠龍刀拆讯，砍柴火就浪費(fèi)了脂男。應(yīng)用前先要明白為什么周期長，金額大的大訂單才是SPIN的用武之地种呐。由于它是一套銷售體系宰翅，非那些銷售對話中的心理小把戲，或者類目繁多的收場白可比爽室。
SPIN要求銷售人員摒棄滔滔不絕的介紹產(chǎn)品汁讼，取而代之的是提問，讓買家說話阔墩。買家說的越多嘿架，按照銷售人員期望的方向說的越多（規(guī)避異議），就離成功銷售越近啸箫。
SPIN提倡的提問不是漫無目的和不分前后的提問耸彪，而是有其嚴(yán)格的，經(jīng)過事實(shí)證明了的特定序列忘苛。先問什么后問什么蝉娜，哪些問題要輕描淡寫唱较，哪些問題要重點(diǎn)突破，為什么定義序列召川。這些都是SPIN方法的核心思想绊汹。
那么，SPIN是技巧嗎扮宠？我覺得SPIN不是小聰明似的奇淫巧技，而是一種大智慧似的思維體系狐榔，暗含著一些合理引導(dǎo)銷售走向的技巧坛增。只要真正思考了買家的難點(diǎn)，挖掘了明確需求薄腻，實(shí)現(xiàn)了最終的銷售收捣，技巧，真的還有那么重要嗎庵楷？
深入思考：銷售的本質(zhì)是什么
雖然作者沒有提罢艾，但我在閱讀的過程中一直在思考這個(gè)問題，銷售的本質(zhì)是什么尽纽？這是這本書的不同之處咐蚯，它將讀者從銷售的奇淫巧技帶入到更高的層次。從銷售本質(zhì)入手弄贿，洞悉交易雙方的心理博弈春锋，從根本上激發(fā)了購買欲望。
經(jīng)常聽到有人說銷售不是使買方相信差凹，而是創(chuàng)造適宜的環(huán)境允許買方相信期奔。這句話說的就是一個(gè)真理。
我從書中得出銷售的本質(zhì)就是價(jià)值平衡危尿，利益為王呐萌。為什么SPIN一直強(qiáng)調(diào)需求-效益問題勝過暗示問題，明確需求勝在潛在需求谊娇，利益勝過優(yōu)點(diǎn)肺孤？就是灌輸給銷售人員價(jià)值平衡，利益為王的理念邮绿。只有通過SPIN的技巧渠旁，讓買家看到了銷售的產(chǎn)品和產(chǎn)生的價(jià)值的那種平衡，讓買家感受到了利益的存在船逮，才能大大提高銷售的成功率顾腊。
光理解本質(zhì)還不行，說到底挖胃，這本書是讓你去思考杂靶，持續(xù)的思考梆惯，深入的思考。從背景問題挖掘難點(diǎn)問題吗垮，從暗示問題挖掘需求-效益問題垛吗，從潛在需求挖掘明確需求，從優(yōu)點(diǎn)挖掘利益烁登。有了這些思考怯屉，SPIN就是一個(gè)技巧，有沒有它真的無足輕重饵沧；沒有這些思考锨络，不可能有真正意義高質(zhì)量的SPIN。
所以狼牺，繼續(xù)思考吧羡儿！
