第四章破壁三步棋
為入駐商家賦能
在消費(fèi)者看得見(jiàn)的頁(yè)面丽柿，每類(lèi)商品都本著“一品多商，商戶(hù)優(yōu)選”的適度競(jìng)爭(zhēng)原則魂挂，在售商戶(hù)不是唯一的甫题，但經(jīng)營(yíng)商戶(hù)會(huì)依照擇優(yōu)原則，限制數(shù)量涂召，公平展示坠非。同時(shí)，所有在售商品的質(zhì)量服務(wù)信譽(yù)果正，蘇寧都視同己出炎码，用自己上市公司的聲譽(yù)為入駐商家背書(shū)盟迟。為此，蘇寧云臺(tái)第一階段的招商對(duì)象潦闲，至少要是品牌商或品牌直接授權(quán)的區(qū)域級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商攒菠，也包括本地化大型綜合零售商。
蘇寧這種以品類(lèi)為導(dǎo)向的展示邏輯歉闰，和阿里巴巴推行的店中店模式有著明顯區(qū)別辖众。后者奉行商品展示規(guī)則，固然能夠促使商鋪展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)新娜，但為了讓自己的商品能擠進(jìn)關(guān)鍵字搜索排名的顯著位置赵辕，淘寶和天貓商鋪不得不花巨資購(gòu)買(mǎi)廣告排位既绩。為了有效區(qū)別于同行概龄，蘇寧特意強(qiáng)調(diào)，除了一些品牌展示饲握，將不會(huì)從基于商品品類(lèi)的信息服務(wù)掙錢(qián)私杜。
中酒網(wǎng)，就是沖著蘇寧云臺(tái)的這些優(yōu)勢(shì)而來(lái)救欧。
中酒網(wǎng)是在線(xiàn)白酒行業(yè)的第二名衰粹，在蘇寧云臺(tái)出現(xiàn)之前，中酒網(wǎng)董事長(zhǎng)賴(lài)勁宇已經(jīng)在天貓笆怠、京東商城和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)設(shè)立了旗艦店铝耻。即使在進(jìn)駐蘇寧云臺(tái)之后，它也還是在1號(hào)店開(kāi)設(shè)了店鋪蹬刷。
多方位出擊不是最優(yōu)方案瓢捉，賴(lài)勁宇首先主動(dòng)減少在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和國(guó)美在線(xiàn)的業(yè)務(wù)，他還發(fā)現(xiàn)办成，天貓和京東帶來(lái)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)雖然不錯(cuò)泡态，但這兩個(gè)平臺(tái)上的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用較高，很難盈利迂卢，權(quán)衡再三某弦，蘇寧云臺(tái)的性?xún)r(jià)比最高。
賴(lài)勁宇說(shuō)：“在其他平臺(tái)上而克，可能是1∶5的回報(bào)靶壮，投下去100萬(wàn)元可能帶來(lái)500萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。但在蘇寧云臺(tái)员萍，基本上能做到1∶10腾降，投下去100萬(wàn)元，可以帶來(lái)1000萬(wàn)元的銷(xiāo)售額充活》淅颍”并且蜡娶，細(xì)心的賴(lài)勁宇還發(fā)現(xiàn)蘇寧云臺(tái)完全是在精細(xì)化運(yùn)作，提供的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)基本不失真映穗〗颜牛“好多平臺(tái)都有刷單的行為，蘇寧云臺(tái)卻做得非常細(xì)致和專(zhuān)業(yè)蚁滋，想渾水摸魚(yú)的商家基本上待不下去宿接。”
正因?yàn)橛兄詣?chuàng)業(yè)以來(lái)一直精心呵護(hù)的正品形象辕录，蘇寧云臺(tái)的濾網(wǎng)作用睦霎，讓中酒網(wǎng)的復(fù)購(gòu)率高達(dá)40%。而據(jù)賴(lài)勁宇介紹走诞，這一指標(biāo)在其他平臺(tái)上“能夠有百分之十幾就不錯(cuò)了”副女。
憑此一點(diǎn)，賴(lài)勁宇認(rèn)為蘇寧易購(gòu)是值得長(zhǎng)期深耕細(xì)作的平臺(tái)蚣旱，他把中酒網(wǎng)的寶押在了蘇寧云臺(tái)上碑幅，蘇寧也就成了中酒網(wǎng)在線(xiàn)上線(xiàn)下唯一的合作伙伴。
蘇寧云臺(tái)又一次引領(lǐng)了整個(gè)行業(yè)的創(chuàng)新與變革塞绿。它的出現(xiàn)沟涨，宣告中國(guó)的電商從C2C的1.0時(shí)代到B2B2C的2.0時(shí)代后，又跨越式地進(jìn)入了以精選客戶(hù)异吻、強(qiáng)化線(xiàn)上與線(xiàn)下體驗(yàn)相結(jié)合為特點(diǎn)的O2O平臺(tái)的3.0時(shí)代裹赴。
斯坦福演講
2013年是蘇寧互聯(lián)網(wǎng)變革的關(guān)鍵年，張近東圍繞零售一體诀浪，做了三件大事：首先是破除組織壁壘棋返，在第一季度再造組織架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了雙線(xiàn)渠道的全面融合笋妥、資源的全面共享懊昨、成本的統(tǒng)一核算；二是破除價(jià)格壁壘春宣，于6月推行“雙線(xiàn)同價(jià)”酵颁；三是破除體驗(yàn)壁壘，將原先純粹只有銷(xiāo)售功能的門(mén)店月帝，升級(jí)為集展示躏惋、體驗(yàn)、物流嚷辅、售后服務(wù)簿姨、休閑社交、市場(chǎng)推廣為一體的新型互聯(lián)網(wǎng)化門(mén)店。
棋行至此扁位，落子三步准潭，由內(nèi)而外，破除壁壘域仇，通過(guò)變革與開(kāi)放刑然，擁有了線(xiàn)下與線(xiàn)上開(kāi)放平臺(tái)作為兩翼，蘇寧將自己打造成了“一體兩翼”模式的互聯(lián)網(wǎng)零售企業(yè)暇务。
正是有了這些創(chuàng)新實(shí)踐的底氣泼掠，2013年12月20日，張近東重游硅谷之時(shí)垦细，在斯坦福大學(xué)面對(duì)著一幫未來(lái)的商界精英择镇，做了2個(gè)小時(shí)的演講，第一次對(duì)外全面括改、系統(tǒng)地闡述了蘇寧O2O變革的邏輯和路徑腻豌。
他指出，雖然O2O的概念已經(jīng)提出很多年了叹谁，但至今依然很少有企業(yè)能完整地實(shí)施饲梭。這是因?yàn)橄胍暾貙?shí)施O2O必須滿(mǎn)足兩個(gè)條件：一是必須有兩個(gè)“O”乘盖，即同時(shí)在線(xiàn)上和線(xiàn)下都擁有自身能夠掌控的渠道焰檩；二是必須實(shí)現(xiàn)兩個(gè)“O”的無(wú)縫協(xié)同和高度融合。而中國(guó)大多數(shù)企業(yè)要么只有線(xiàn)上订框，要么只有線(xiàn)下析苫，同時(shí)兼具兩者的屈指可數(shù)。
而蘇寧在線(xiàn)下排名第一穿扳，線(xiàn)上排名前三衩侥，綜合優(yōu)勢(shì)明顯，剩下的就是如何打通被形象地稱(chēng)為“左右手互搏”的壁壘了矛物。
布局決定格局茫死，格局決定結(jié)局。
O2O消費(fèi)潮的興起說(shuō)明履羞，相比傳統(tǒng)實(shí)體零售和傳統(tǒng)電商峦萎，唯有O2O才能讓消費(fèi)者體驗(yàn)到“魚(yú)與熊掌兼得”的好處，這是不可阻擋的消費(fèi)趨勢(shì)忆首。一旦傳統(tǒng)零售業(yè)插上了互聯(lián)網(wǎng)的翅膀爱榔，曾經(jīng)被認(rèn)為是巨大包袱的線(xiàn)下資源轉(zhuǎn)瞬之間就能點(diǎn)石成金，天平將重新向擁有線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道的零售商傾斜糙及。
在這次講話(huà)中详幽，張近東特別提到：“互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的重要特征是開(kāi)放和共享，蘇寧全面互聯(lián)網(wǎng)化本質(zhì)上就是要按照開(kāi)放平臺(tái)的方式把企業(yè)資源最大限度地市場(chǎng)化和社會(huì)化〈狡福”
其中包括把企業(yè)內(nèi)部物流轉(zhuǎn)型為第三方開(kāi)放物流版姑，全面加快建立從消費(fèi)者到商戶(hù)的端到端的金融解決方案和增值服務(wù)能力，以及將對(duì)大數(shù)據(jù)深度挖掘的能力向合作伙伴開(kāi)放等迟郎，從而集聚品牌商漠酿、零售商和第三方服務(wù)商的資源與智慧，為消費(fèi)者提供豐富的商品選擇谎亩、競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格比較和個(gè)性化的服務(wù)體驗(yàn)炒嘲，從而實(shí)現(xiàn)商流、物流和資金流的整合匈庭。
后來(lái)有了蘇寧的物流夫凸、金融、數(shù)據(jù)三云對(duì)社會(huì)全面開(kāi)放阱持，也驗(yàn)證了張近東在2013年的時(shí)候就已經(jīng)有這樣的想法并開(kāi)始籌劃了夭拌。
經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，蘇寧已經(jīng)成為中國(guó)最大的民營(yíng)企業(yè)之一衷咽，在別人看來(lái)張近東已是功成名就鸽扁，大可享受生活，沒(méi)必要冒險(xiǎn)轉(zhuǎn)型镶骗。但他卻認(rèn)為：“創(chuàng)業(yè)是一種終身的職業(yè)桶现，每一次轉(zhuǎn)型都是一次新的創(chuàng)業(yè)，是研究新技術(shù)鼎姊、開(kāi)創(chuàng)新模式骡和、追逐新目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)新價(jià)值的過(guò)程相寇∥坑冢”張近東還總結(jié)和分享了轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新路上的心得：
一是要在技術(shù)的快速變化中始終把握住行業(yè)的本質(zhì)；
二是轉(zhuǎn)型要有超前規(guī)劃唤衫，你能看多遠(yuǎn)婆赠，你的事業(yè)就會(huì)有多大；
三是在壓力面前佳励，需要堅(jiān)持創(chuàng)業(yè)精神休里；
四是要注意節(jié)奏，先謀定而后動(dòng)植兰；
五是所有的轉(zhuǎn)型最后都要固化成團(tuán)隊(duì)的文化份帐。
他在演講的最后談道：“境界不在一個(gè)層次，較量就不在一個(gè)層次楣导；格局不在一個(gè)層次废境，未來(lái)就不在一個(gè)層次。一個(gè)沒(méi)有前瞻性和大格局的企業(yè)，往往會(huì)在大變局中迷失方向噩凹，遭遇大潰敗巴元。”
彼得·德魯克在《創(chuàng)新與企業(yè)家精神》一書(shū)中講道：“創(chuàng)新是企業(yè)家的具體工具驮宴，也就是他們借以利用變化作為開(kāi)創(chuàng)一種新的實(shí)業(yè)和一項(xiàng)新的服務(wù)的機(jī)會(huì)的手段……企業(yè)家們需要有意識(shí)地去尋找創(chuàng)新的源泉逮刨，去尋找表明存在進(jìn)行成功創(chuàng)新機(jī)會(huì)的情況變化擴(kuò)其征兆。他們還需要懂得成功創(chuàng)新的原則并加以運(yùn)用堵泽⌒藜海”
張近東在蘇寧的轉(zhuǎn)型中結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)新的互聯(lián)網(wǎng)O2O商業(yè)模式迎罗。這個(gè)商業(yè)模式即便在科技最前沿的硅谷也是個(gè)新事物睬愤，蘇寧云商站在了世界科技潮流的前端。他的講話(huà)在專(zhuān)家學(xué)者中引起了強(qiáng)烈反響纹安，也吸引了莘莘學(xué)子的向往之心尤辱。斯坦福之行的熱烈反響，讓張近東更加堅(jiān)定了蘇寧走O2O之路的信心厢岂。在這場(chǎng)線(xiàn)上線(xiàn)下大融合的變革中光督，誰(shuí)也不能輕視他手上的超級(jí)武器。
