一次見(jiàn)面就搞定客戶幾乎是不可能的。于是有了第二次第三次見(jiàn)面妇穴。
第二次見(jiàn)面的時(shí)候，藍(lán)小雨還是講故事隶债。用故事說(shuō)道理是最容易讓人接受的腾它。這一點(diǎn)也需要牢記。
到第三次見(jiàn)面的時(shí)候死讹，吳姐那頭有了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展瞒滴。接下來(lái)是慧聰對(duì)報(bào)社的長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月的市調(diào)。市調(diào)是什么赞警，是提前的準(zhǔn)備工作妓忍。往大了說(shuō)，國(guó)家有什么大工程之前得調(diào)查吧仅颇，法律什么的制定修正得調(diào)查吧单默，往中了說(shuō)，企業(yè)要投資得調(diào)查吧忘瓦，談判合作得調(diào)查吧，往小了說(shuō)引颈，就是開(kāi)個(gè)小超市你也得調(diào)查調(diào)查吧耕皮。
藍(lán)小雨找必*神鞋是調(diào)查的結(jié)果，紅牛蝙场、SH的案例里面也都有調(diào)查凌停，4A開(kāi)始沒(méi)調(diào)查直接被崩了，后來(lái)還是從調(diào)查開(kāi)始售滤，慧聰這里不也是從內(nèi)部干部那里調(diào)查到一些資料嘛罚拟。
市調(diào)雖然是市調(diào)調(diào)查的縮寫，但絕不僅限于市場(chǎng)調(diào)查完箩，凡是可能用得上的地方都要提前掌握了赐俗，那就等于掌握了主動(dòng)權(quán)。
雨總的面霸教程弊知，不也就是調(diào)查嘛阻逮，或者說(shuō)是充分準(zhǔn)備。只有準(zhǔn)備的充分秩彤，才能臨危不懼叔扼、處變不驚事哭。
看吧，不光藍(lán)小雨會(huì)用調(diào)查瓜富，人家慧聰也會(huì)調(diào)查鳍咱。調(diào)查的結(jié)果果然不容藍(lán)小雨樂(lè)觀，藍(lán)小雨又出招了与柑。不是什么新鮮的招數(shù)流炕，是被吳姐當(dāng)面揭穿過(guò)的招數(shù)，用同行刺激同行仅胞。藍(lán)小雨開(kāi)始扶持別的包版公司了每辟。
藍(lán)小雨性格的另一方面呈現(xiàn)出來(lái)了，什么干旧？魄力渠欺。
自己掏錢贈(zèng)版，真的是他錢多的燙手嗎椎眯？應(yīng)該是他對(duì)自己的營(yíng)銷有著充分的信心才對(duì)挠将。著名的列文定理告訴我們，遲遲不能做出計(jì)劃的人编整，是對(duì)自己能力沒(méi)有把握舔稀。而藍(lán)小雨恰恰是對(duì)自己能力充分自信的人。有的時(shí)候掌测，畏首畏尾才是成功的最大障礙内贮。僅從這一點(diǎn)上看，即便沒(méi)有慧聰?shù)氖虑楣{(lán)小雨離開(kāi)報(bào)社單干也是遲早的事情夜郁。
拿著陽(yáng)合同和包版的報(bào)紙，藍(lán)小雨找吳姐示威去了粘勒。吳姐就算明知道藍(lán)小雨這是刺激他們竞端，也沒(méi)辦法。這是陽(yáng)謀啊庙睡。更有楊總手下獻(xiàn)愛(ài)心主動(dòng)配合四處談包版事富，對(duì)慧聰?shù)拇碳な菑氐椎轿涣恕?/b>
終于進(jìn)入實(shí)質(zhì)性接觸了。楊總關(guān)于到哪里去談判的說(shuō)法值得參考乘陪，這涉及到一個(gè)主動(dòng)權(quán)的問(wèn)題统台，是到底誰(shuí)是地主誰(shuí)是長(zhǎng)工的問(wèn)題。
在和社長(zhǎng)匯報(bào)的時(shí)候暂刘，關(guān)于《購(gòu)物指南》包版費(fèi)的問(wèn)題饺谬，其實(shí)了藍(lán)小雨的回答很不負(fù)責(zé)任，6000-8000之間這個(gè)跨度太大了。而楊總的不足7000要精確的多募寨。楊總的來(lái)源是《購(gòu)物指南》內(nèi)部眼線族展，誰(shuí)說(shuō)對(duì)手就全是敵人？適當(dāng)發(fā)展幾個(gè)臥底拔鹰，對(duì)信息的傳遞太重要了仪缸。
具體的談判藍(lán)小雨插不上嘴了，可這家伙在那里偷師學(xué)藝呢列肢。不放過(guò)任何學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)恰画，自己的業(yè)務(wù)水平、知識(shí)結(jié)構(gòu)才能不斷進(jìn)步瓷马。
這時(shí)候的藍(lán)小雨眼里就只有提成了拴还。
社長(zhǎng)的話其實(shí)也是有道理的，報(bào)紙不行欧聘，你也就不行片林。這是部分和整體的哲學(xué)原理嘛，大河有水小河滿怀骤，小河沒(méi)水大河干费封。介入慧聰也確實(shí)是適應(yīng)市場(chǎng)，但否定藍(lán)小雨的貢獻(xiàn)蒋伦，說(shuō)是運(yùn)氣就有失偏頗了弓摘。
“切入時(shí)機(jī)恰當(dāng)”其實(shí)正表明一個(gè)人的能力，而那個(gè)所謂也能談下慧聰?shù)臈羁偤劢欤皇沁€得搓麻呢嘛韧献，哪有時(shí)間去尋找時(shí)機(jī)啊。楊總應(yīng)該也是有能力的爷抓，不然怎么能做到總的位置上势决，可安逸的生活讓他不思進(jìn)取了，公司還是需要像藍(lán)小雨這樣有沖勁的骨干蓝撇。
不提被掃地出門這段，看最后一段陈莽。
藍(lán)小雨的優(yōu)良傳統(tǒng)又來(lái)了渤昌，“三省吾身”，做總結(jié)走搁。
列了四條独柑，其實(shí)都是一個(gè)問(wèn)題。公司內(nèi)部人情沒(méi)做透私植。天天就想著到外面廝殺了忌栅，后院起火了這是。
而后面趙強(qiáng)對(duì)藍(lán)小雨的點(diǎn)評(píng)才是真正的原因。藍(lán)小雨做的太大索绪，手里客戶資源太多湖员。而有慧聰?shù)耐械祝玳L(zhǎng)才有了趕走藍(lán)小雨的決心瑞驱。并且其他客戶也不會(huì)大量流失娘摔，江山都打下了，留著功臣作用也不大了唤反。
這些都是職場(chǎng)斗爭(zhēng)的問(wèn)題了凳寺，暫時(shí)不去研究。
回頭整理整理這前50頁(yè)吧彤侍。也做一次關(guān)鍵詞提煉的工作肠缨。
1、擇業(yè)盏阶。-關(guān)鍵詞：高速發(fā)展晒奕、行業(yè)紅利。
不管藍(lán)小雨進(jìn)廣告業(yè)是偶然也好般哼、是選擇也好吴汪，廣告也的蓬勃高速發(fā)展，讓藍(lán)小雨的事業(yè)順風(fēng)順?biāo)裘撸笙硇袠I(yè)紅利漾橙。當(dāng)然，同期進(jìn)入的47人就出了一個(gè)藍(lán)小雨楞卡，剩下都被淘汰了霜运，說(shuō)明行業(yè)再好，自己不行也白扯蒋腮。
2淘捡、必*神鞋。-關(guān)鍵詞：?jiǎn)伪季S池摧。
廣撒網(wǎng)的結(jié)果是魚(yú)都從網(wǎng)眼里漏掉了焦除。藍(lán)小雨及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，集中精力進(jìn)攻一家作彤，終于開(kāi)單膘魄。
3、紅牛竭讳。-關(guān)鍵詞：前期準(zhǔn)備创葡。
長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)多月對(duì)紅牛廣告的跟蹤，準(zhǔn)確把握了紅牛的脈搏绢慢，是成單的關(guān)鍵灿渴。
4榜贴、SH疤孕。-關(guān)鍵詞：市調(diào)、人情做透+利益驅(qū)動(dòng)、模糊銷售阴孟。
這里面的干貨很多浮还，還包括增值服務(wù)啊稽坤，百科筆記的運(yùn)用等剩拢，但這些都是具體的手段，是為人情做透服務(wù)的够话。
5蓝翰、四大銷售狠招。-關(guān)鍵詞：總結(jié)女嘲。
有同學(xué)或許會(huì)問(wèn)畜份，四大銷售狠招的關(guān)鍵詞不應(yīng)該是四個(gè)招數(shù)嗎？我覺(jué)得吧欣尼，四個(gè)招數(shù)固然重要爆雹，可比這還重要的是對(duì)四個(gè)招數(shù)的提煉。這完全歸功于藍(lán)小雨一年365次總結(jié)愕鼓。每日三省吾身钙态，乃終極大招。
6菇晃、4A廣告公司册倒。-關(guān)鍵詞：快速試錯(cuò)、以點(diǎn)破面磺送、攻心為上驻子。
這里面也有好多實(shí)操技巧，比如事情調(diào)查估灿、聚焦思維崇呵、小禮品的學(xué)問(wèn)、增值服務(wù)等等馅袁。說(shuō)明域慷，任何一個(gè)銷售都不是一個(gè)招數(shù)就能搞定的，需要我們熟練掌握各種技巧汗销，相互配合才能奏效芒粹。
7、4000萬(wàn)合同大溜。-關(guān)鍵詞：目標(biāo)細(xì)分、前期準(zhǔn)備估脆、故事代入钦奋、同行刺激。
和這些銷售的策略相比，藍(lán)小雨的魄力才是更被我看中的付材。沒(méi)有一股子勢(shì)在必得的氣勢(shì)朦拖，怎么勇往直前。4000萬(wàn)合同這里厌衔，那頓飯局是精彩中的精彩璧帝，太值得學(xué)習(xí)了。
前50頁(yè)告一段落富寿。其實(shí)還有些不是銷售細(xì)節(jié)的東西睬隶，比如和楊總的關(guān)系，沒(méi)有寫進(jìn)筆記里面页徐。比如楊總對(duì)藍(lán)小雨又知遇之恩苏潜、提攜之恩、教導(dǎo)之恩变勇，而藍(lán)小雨拿到必*神鞋的提出對(duì)楊總有表示嗎恤左？藍(lán)小雨拿下紅牛還是楊總請(qǐng)客吃飯，錢是藍(lán)小雨付的嗎搀绣？為什么藍(lán)小雨和楊總平起平坐以后沒(méi)有尊一聲老大飞袋？雖然有疑問(wèn)，不過(guò)不是需要去計(jì)較的重點(diǎn)链患，還是扣銷售思維巧鸭、手段才是真張。
前50頁(yè)都寫了什么锣险，藍(lán)小雨是怎么攻下客戶蹄皱，在這些遍的有聲讀、無(wú)聲看芯肤、用心寫的積累下巷折，基本都熟悉了，但對(duì)精彩段落的背誦崖咨，還談不上锻拘，日后要繼續(xù)努力。按雨總的話說(shuō)击蹲，你只有熟悉到了條件反射的地步署拟，才能拿來(lái)就用。
前50頁(yè)歌豺，WORD版的51000字推穷。咱的讀書(shū)筆記寫了25000字。第一次對(duì)一本書(shū)這樣去精讀研究类咧，小自豪一把馒铃。
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