1.談判高手馬云，6分鐘談了4000萬

在2000年的時候堂鲜，發(fā)生了一件談判傳奇掀鹅，至今仍廣為流傳。馬云說了6分鐘单鹿，孫正義投資4000萬

在談判過程中，孫正義問馬云：“你需要多少錢深纲？”

馬云說：“我們不差錢仲锄，我們?nèi)钡氖枪沧R和認可∨热担”

事實上儒喊，馬云創(chuàng)業(yè)初期怎么可能不缺錢呢？更何況馬云就是沖著融資來的币呵。但是怀愧，馬云不談商業(yè)模式，也不談錢，只說自己的愿景芯义。孫正義回憶稱：“馬云和我見過的所有創(chuàng)業(yè)者都不一樣哈垢，我能感受到他的決心和激情，5分鐘之后我說我懂了毕贼，你想改變世界温赔。”

馬云對這次談判有個耐人尋味的總結(jié)：談判的高手只聽不講鬼癣，講的多的人都是二流陶贼。真正高手是聽，他一出劍你基本就倒下了待秃。

當(dāng)阿里巴巴上市后拜秧，孫正義一躍成為了日本首富，可以說這次談判是一次雙贏章郁。很多人認為枉氮，談判結(jié)果最利于自己才是談判成功的，其實在高杉尚孝所著的《麥肯錫教我的談判武器》這本書中暖庄，明確強調(diào)了聊替，談判是以提高雙方滿意度為目的的交流。

高杉尚孝曾在麥肯錫任職多年培廓，在邏輯思考惹悄、商務(wù)寫作與談判等領(lǐng)域鉆研頗深。他在《麥肯錫教我的談判武器》這本書中肩钠，既分享了卓越的邏輯方法泣港，又以多年經(jīng)驗詳解了眾多談判技巧，用簡潔語言將普世道理說的淺顯易懂价匠，非常適合廣大讀者學(xué)習(xí)和實踐当纱。

書中指出，除了用邏輯思維思考問題踩窖，再進行清晰的表達外坡氯，還可以從三個方面提升談判力的，包括談判決裂時的次優(yōu)策略毙石，提高自己的信息力和保持平常心廉沮，這三個方面是談判力的源泉。

2.提升談判力第一招徐矩，準(zhǔn)備一個最佳替代方案

談判是一個雙方協(xié)商交流的過程，我方的目標(biāo)方案肯定是最希望達成的叁幢，且對我方有利的一個滤灯。但是，如果我們的這個目標(biāo)是唯一的，達到就是勝利鳞骤，沒達到就算是失敗窒百。這種非1即0的談判將會給談判人員非常大的壓力，是一種孤注一擲豫尽，走投無路的感覺篙梢。

在現(xiàn)實情況中，雙方都會在談判的過程中相互后退一步美旧，這個時候就需要BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement）最佳替代方案渤滞，它是進行良性談判的一個重要概念，BATNA的好壞將在很大程度上影響談判代表的談判力榴嗅。

例如妄呕，我們需要為公司采購一個電腦的配件，如果A公司是獨家生產(chǎn)的嗽测，這時本次談判的BATNA就可能變成“無法采購電腦配件”绪励。這樣的結(jié)果將會導(dǎo)致我們不能以強硬的姿態(tài)去進行談判。但是如果BATNA是“我們可以用稍高一點的價格采購B公司的配件”唠粥，我們在談過程中就不會那么被動疏魏。

但是無論有多少個談判決裂的替代方案，最終可選擇的只有一個晤愧。不能因為有多個而以強硬的姿態(tài)去面對談判大莫。

3.提升談判力第二招，提高你的信息力

在談判過程中养涮，信息起到非常重要的作用葵硕，可以說“信息就是談判力”。但是我們需要的是有效的信息贯吓，而不是胡亂的收集大量的信息懈凹。

首先應(yīng)該收集能夠為自己的主張?zhí)峁┲С值男畔ⅲ?/b>如果我們買房子，就要收集類似房源的信息悄谐，如果你要買別墅介评，卻拿著公寓的價格去要求對方優(yōu)惠，那就完全沒有說服力爬舰。

其次们陆，收集并整理自己的相關(guān)信息。自己擁有怎樣的優(yōu)勢情屹？有什么限制坪仇？這次談判的次優(yōu)策略是什么？這些都要提前準(zhǔn)備好的垃你。這時也不要盲目的相信“自己最了解自己”椅文，務(wù)必客觀的去評價喂很。

上文給電腦買配件的談判中，雖然購買配件是A公司獨家生產(chǎn)的皆刺，但是如果我方是個規(guī)模較大公司少辣，使用A公司的配件，可以給他們帶來好的宣傳和推廣作用羡蛾，這就是我方的優(yōu)勢所在漓帅。

談判離不開對手，最后痴怨，也是最重要的是忙干，我們要收集對方的信息，并且分析其需求腿箩。找準(zhǔn)對方的需求豪直，就像馬云所說，一出劍珠移，直抵要害弓乙，我們才能夠贏。

分析對方需求的時候钧惧，首先要考慮“馬斯洛需求層次”暇韧，無論組織還是個人，都因為有想滿足的需求浓瞪，才會進行談判懈玻。

另外，書中介紹了一種在談判準(zhǔn)備階段找出對方關(guān)注點的有效手法乾颁，稱之為“SCQA分析（Situation情境涂乌、Complication障礙、Question疑問英岭、Answer Analysis 答案分析）”

也就是我們需要了解對方目前的具體情況湾盒，尋找對方發(fā)展可能遇到的阻礙，并設(shè)想能夠給穩(wěn)定情況帶來變化诅妹，或?qū)е率虑榘l(fā)展不順利的問題罚勾，最終思考答案，這個答案最好就是談判中我方給出的提案吭狡。

如何操作尖殃，我們會在下面薪酬談判的過程中進行梳理。

4.提升談判力第三招划煮，心態(tài)決定成敗

很多時候我們敗下陣來送丰，不是輸在實力上，而是輸在心理方面弛秋。談判需要兩種心態(tài)蚪战，一是相信自己的心態(tài)牵现，二是要保持平常心铐懊。

其實所有的談判力都屬于心理現(xiàn)象邀桑。是否相信自己具有談判力，將在很大程度上左右實際的談判力科乎。只要相信“自己具備很強的談判力”壁畸，就能積極面對談判，在對方的壓力下也不會輕易動搖茅茂，結(jié)果往往能在談判中居于上風(fēng)捏萍。

在談判過程中，對方會做出挑釁或者誘騙等行為來擾亂我們的心理空闲，因此保持平常心是一個優(yōu)秀的談判代表的必要條件令杈。

行為心理學(xué)講究“思考——情緒——行動”這一過程，我們的行動都是由情緒所指導(dǎo)的碴倾《贺“沮喪”引發(fā)“放棄”，“不安”引發(fā)“逃避”跌榔，“負罪感”引發(fā)“自我否定”异雁，“憤怒”引發(fā)“攻擊”。這些負面的情緒都可能導(dǎo)致談判的失敗僧须。

如何來保持平常心呢纲刀？這就需要我們通過“良性思維”來思考問題，用“希望式思維”來替代“必須式思維”担平。具體來說就是抱著“我希望這次談判能成功示绊，但也有失敗的可能”的想法，這是一種辯證的暂论、愿望性質(zhì)的面褐、符合邏輯的、更加現(xiàn)實的思維方式空另。

抱著“希望式思維”自然會為了實現(xiàn)希望而付出努力盆耽，但是即使談判失敗，也不會陷入“令人難以接受”的狀態(tài)扼菠，因為已經(jīng)有心理準(zhǔn)備摄杂。

5.薪酬談判中如何使用這三點提高談判力

薪酬談判在人生中占據(jù)非常重要的地位，據(jù)統(tǒng)計循榆，同等職位下：談判能力強的普通員工一天的收入高出能力差的10%析恢；談判能力強的職業(yè)經(jīng)理人的收入高于能力差的30%，且職位晉升速度也遠高于談判能力差的秧饮。那為什么我們不通過提高自身的談判力來爭取高的收入呢映挂？

首先泽篮，找到自己的BATNA即準(zhǔn)備一個最佳替代方案，替代方案有很多柑船，比如降低對薪資的要求帽撑，或者去另外一家企業(yè)面試，未離職的人還可以選擇繼續(xù)在原單位任職鞍时，但是一定要清楚哪一個是最優(yōu)方案亏拉。

給自己設(shè)定低值，就是設(shè)定一個最低自己能接受的薪資逆巍，低于這個薪資就不會考慮及塘。這個低值的設(shè)置，可以參照自己上一家單位的薪資水平锐极、結(jié)合市場水平笙僚、結(jié)合目標(biāo)公司的薪酬分位、及自己跳槽的心理預(yù)期灵再。

孫正義給馬云4000萬肋层，為什么馬云只要了2000萬？融資并不是越多越好檬嘀，同樣槽驶，薪酬也不是給的越多越好。當(dāng)薪酬高于本身能力鸳兽，或者高出你創(chuàng)造的價值掂铐，這樣的工作就會失衡。

我們應(yīng)用SCQA的方法來分析對方的關(guān)注點及需求揍异。S情境全陨，公司目前什么情況，哪個行業(yè)衷掷，多大規(guī)模辱姨，處于發(fā)展什么階段。C障礙戚嗅，公司為什么需要招聘這個崗位的人員雨涛？是原有員工已離職，還是原有人員沒有能力去完成工作懦胞，又或者是新設(shè)立的崗位替久。因為公司遇到了哪方面的障礙才會需要去招聘這樣的崗位人員。Q問題躏尉，這個崗位的職責(zé)是什么蚯根？公司對這個崗位的期望是什么？找到這樣的人是想解決什么問題胀糜？A答案颅拦，我能否做到蒂誉，我能否讓對方滿意，我有哪方面的優(yōu)勢距帅。

最重要的是我們要清楚自我的價值在哪里右锨，公司為什么需要我，我來這里能發(fā)揮什么作用锥债。當(dāng)然陡蝇，我們在薪酬談判過程中，即使自己有很大的優(yōu)勢也要表現(xiàn)出低姿態(tài)哮肚，用一種謙卑謹慎的心態(tài)去溝通，真正有格局的人都是低姿態(tài)的广匙。

另外允趟，保持自信且平常心去對待每次的面試和薪酬談判，抱著“我希望能獲如此鸦致，但是也可能不成功”的心態(tài)去談判潮剪，才能輕松上陣，才會打的漂亮分唾。

在我們生活中抗碰，每一次溝通，每一次希望對方采取我們想要的行動绽乔，都是一場談判弧蝇。談判是一門學(xué)問，也是一門藝術(shù)折砸，它源于雙方信息的充分把握看疗，以充足的信息，平和的心態(tài)睦授，有理有力的進行溝通两芳。應(yīng)用《麥肯錫教我的談判武器》中的方法可以幫你掃清障礙，讓你每次談判都能夠看得準(zhǔn)去枷，說得透怖辆，談得攏。