做產(chǎn)品定價(jià)的目的，就是在商品成本和用戶價(jià)值之間勺拣，尋找整體利益最大化的那個(gè)價(jià)格點(diǎn)。那么要如何給產(chǎn)品定價(jià)呢鱼填？這是每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理都需要去面對的問題药有。

首先我們先明確下兩個(gè)概念：

1.?商品成本：商品成本不僅是指一個(gè)產(chǎn)品的物料成本，還包括產(chǎn)品的研發(fā)成本苹丸、營銷成本愤惰、倉儲(chǔ)運(yùn)輸成本、售前售后等成本赘理，這些成本均攤到每個(gè)產(chǎn)品后宦言，這個(gè)總和就是商品的成本。

2.?用戶價(jià)值：用戶價(jià)值是指用戶為了解決他的問題或需求感憾，而愿意支付的成本。

定價(jià)的目的令花，就是在商品成本和用戶價(jià)值之間阻桅，尋找整體利益最大化的那個(gè)價(jià)格點(diǎn)。

理想的定價(jià)狀態(tài)兼都，是明確用戶的價(jià)值嫂沉，得出用戶愿意為之付費(fèi)的最高點(diǎn)。然后結(jié)合不同用戶價(jià)值的最高點(diǎn)和不同的用戶基數(shù)扮碧，從中選擇整理利益最大化的那個(gè)價(jià)格點(diǎn)趟章。

一杏糙、產(chǎn)品定位

高端型產(chǎn)品，服務(wù)于10%的高端大客戶蚓土，這類客戶不缺錢宏侍，需要的是優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定、功能齊全蜀漆、安全谅河、服務(wù)到位的產(chǎn)品。所以產(chǎn)品溢價(jià)空間高确丢，可基于稀有性绷耍、品牌溢價(jià)、獨(dú)特賣點(diǎn)等進(jìn)行定價(jià)鲜侥。這類產(chǎn)品的定價(jià)策略更多取決于客戶的預(yù)期褂始。

中等型產(chǎn)品，服務(wù)于中大型描函、中小型客戶崎苗，這類客戶會(huì)參考非常多的類似產(chǎn)品價(jià)格，除了關(guān)注產(chǎn)品的功能是否滿足需求赘阀、性能是否穩(wěn)定可靠等之外益缠，還關(guān)注產(chǎn)品能提供的持續(xù)性可回報(bào)性收入，比如降本增效指標(biāo)等基公、投入產(chǎn)出比等幅慌。

低端型產(chǎn)品，則一般走薄利多銷的路線轰豆。服務(wù)于中小型客戶胰伍，如果是強(qiáng)需求型產(chǎn)品，則定價(jià)可不受客戶預(yù)期影響酸休，簡單來說骂租，不得不用，如果是弱需求型產(chǎn)品斑司，錦上添花型渗饮，中小型企業(yè)可用可不用，則定價(jià)不能太高宿刮，只能薄利多銷互站。

二、競品情況

產(chǎn)品優(yōu)劣勢比較：產(chǎn)品整體比競品優(yōu)質(zhì)僵缺，則定價(jià)可以偏高胡桃，產(chǎn)品比不過競品，則定價(jià)需要偏低磕潮，從價(jià)格上營造優(yōu)勢翠胰。

客戶群體比較：參考競品時(shí)容贝，可能會(huì)有多類競品，面向客戶群體也可能有所不同之景，如果面向的是同種客群斤富，則需要重視價(jià)格對比；如果面向不同客群闺兢，則不需太過重視價(jià)格對比茂缚。

提供的服務(wù)比較：競品產(chǎn)品比我們優(yōu)質(zhì)，則需要再對比一下服務(wù)屋谭；競品服務(wù)更好脚囊，則要么提高服務(wù)品質(zhì)，要么再降低價(jià)格桐磁。

銷售模式比較：只看產(chǎn)品價(jià)格悔耘，不能看出客戶整體需要付出的總體成本∥依蓿可以從產(chǎn)品銷售模式進(jìn)行對比衬以，比如一次性售賣、連年訂閱收費(fèi)校摩、包括云資源價(jià)格等看峻。對比整體投入產(chǎn)出比。

三衙吩、定價(jià)注意點(diǎn)

1.定價(jià)是否易于理解

定價(jià)時(shí)不僅需要考慮價(jià)格體系的透明度互妓，也要考慮價(jià)格體系是否易于理解。不僅是產(chǎn)品邏輯需要清晰明了坤塞，價(jià)格體系也一樣冯勉，不要讓客戶翻完全部價(jià)格內(nèi)容還是一頭霧水。有理有據(jù)摹芙、簡單的直白的定價(jià)可以讓客戶更快從定價(jià)中換算自己所需要支付的成本灼狰。

2. 小心翼翼推進(jìn)

當(dāng)我們制定價(jià)格體系時(shí)，往往有兩種時(shí)段：產(chǎn)品推出前浮禾、修改現(xiàn)有定價(jià)交胚。

產(chǎn)品推出前還沒有得到市場的驗(yàn)證，首次的價(jià)格影響著產(chǎn)品在市場中首次亮相的定位與客戶是否買賬的結(jié)果盈电，因此一定需要小心推廣蝴簇，嚴(yán)謹(jǐn)驗(yàn)證，小步快走挣轨，快速修正军熏。

產(chǎn)品推出一段時(shí)間后的修改定價(jià)更需要留意轩猩，這時(shí)候的產(chǎn)品已經(jīng)得到了市場的驗(yàn)證卷扮，也已經(jīng)有不少的客戶已經(jīng)購買荡澎，這時(shí)候調(diào)整價(jià)格既要考慮拉新也要在意老客的感受。

3. 與一線的銷售多溝通

雖然我們常說產(chǎn)品經(jīng)理要深入一線和客戶在一起晤锹，但對于產(chǎn)品經(jīng)理而言他的本質(zhì)工作并不是決定價(jià)格摩幔，而是如何通過產(chǎn)品給客戶帶去價(jià)值，因此即便與客戶再近的產(chǎn)品有時(shí)候也沒有辦法從客戶處得到完整的鞭铆、全面的對于價(jià)格的想法或衡。

而銷售因?yàn)槌Ｄ昱c不同的客戶打交道，面對過各式各樣的客戶咨詢车遂，也會(huì)與不少客戶保持良好的聯(lián)系封断；在市場上的長期打磨也會(huì)對競品的定價(jià)策略、市場打法有著深度的理解舶担，他們的意見有時(shí)候甚至起著決定性的作用坡疼。

四. 常用定價(jià)方法

1. 撇脂定價(jià)法——先貴后便宜

撇脂定價(jià)法——是說用類似的技巧，在產(chǎn)品生命周期的最早期衣陶，制定一個(gè)高價(jià)柄瑰，榨取利潤，就像從牛奶中撇取這層鮮美的奶油一樣剪况。（Apple公司）

通過撇脂定價(jià)法產(chǎn)生高額利潤教沾，在新產(chǎn)品上市的初期就迅速收回投資，這對企業(yè)的健康發(fā)展是非常重要的译断；畢竟許多企業(yè)收到現(xiàn)金流的限制授翻，不敢快速擴(kuò)充產(chǎn)能，不敢加大營銷力度镐作，可能會(huì)因此錯(cuò)失很多機(jī)會(huì)藏姐。

撇脂定價(jià)的條件：

要有用戶做“冤大頭”

要有技術(shù)做護(hù)城河

要有品牌做試金石

2. 滲透定價(jià)法——直接最便宜

滲透定價(jià)是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對較低，以吸引大量顧客该贾，提高市場占有率羔杨。

滲透定價(jià)的條件：

需求彈性大，更該用低價(jià)

邊際成本低杨蛋，才好用低價(jià)

初來乍到時(shí)兜材，推薦用低價(jià)

3. 階梯定價(jià)法——越多越便宜

拾級(jí)而下，是每增加一定的購買量逞力，價(jià)格就降低一個(gè)檔次——目的就是讓你多買曙寡、再多買。

一句話記住階梯定價(jià)法：多買多便宜寇荧，少買少抽筋

優(yōu)惠金額不等比

上限保持吸引力

邊際成本扛得住

4. 動(dòng)態(tài)定價(jià)法——不一定啥時(shí)候便宜

動(dòng)態(tài)定價(jià)法：就是商家對商品或服務(wù)價(jià)格進(jìn)行靈活調(diào)整的一種定價(jià)策略举庶。

一句話理解動(dòng)態(tài)定價(jià)法：看人下菜，看風(fēng)使舵揩抡。

觀察實(shí)時(shí)需求户侥；

基于用戶行為镀琉；

活用價(jià)格歧視。