當(dāng)顧客反問(wèn)：“是嗎念颈，是這樣嗎搀军？”時(shí)，如何應(yīng)對(duì)缩歪？

有的朋友可能會(huì)比較愕然归薛，就那么簡(jiǎn)單的幾個(gè)詞，有很大學(xué)問(wèn)嗎匪蝙？我跟大家說(shuō)啊主籍，這幾個(gè)詞，就可以代表了客戶(hù)的好幾種想法了骗污，你別不相信崇猫，中華文化沈条，博大精深啊需忿。

下面，就且聽(tīng)我慢慢道來(lái)吧蜡歹。

這是幾個(gè)簡(jiǎn)單的屋厘、大同小異的疑問(wèn)詞，都是表示顧客月而，對(duì)于銷(xiāo)售顧問(wèn)所說(shuō)的內(nèi)容汗洒，還是存有疑問(wèn)。當(dāng)顧客的觀點(diǎn)父款，和我們銷(xiāo)售顧問(wèn)的觀點(diǎn)溢谤，兩者之間還沒(méi)有達(dá)成一致的共識(shí)時(shí)，顧客就會(huì)提出質(zhì)疑憨攒，希望繼續(xù)討論這個(gè)話(huà)題世杀，在不同的觀點(diǎn)上，再次確認(rèn)肝集，用以做出購(gòu)買(mǎi)或不購(gòu)買(mǎi)的評(píng)估瞻坝。

不過(guò)要注意的是，每一個(gè)人的表達(dá)杏瞻，基本上都是由“表情+眼神+聲音+聲調(diào)+內(nèi)容”共同組成的所刀。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，每個(gè)部分對(duì)于溝通都有一定的影響力捞挥，但是浮创，如果要把所有部分都拿出來(lái)一起研究，就會(huì)顯得非常復(fù)雜砌函，所以斩披，我們這里，只對(duì)內(nèi)容和聲音聲調(diào)的變化，進(jìn)行分析和了解雏掠，這些技巧斩祭，我在銷(xiāo)售異議破冰術(shù)中有說(shuō)過(guò)。

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對(duì)于這幾個(gè)疑問(wèn)詞乡话，如果單看字眼的話(huà)摧玫，只看它們字面上的理解，進(jìn)行簡(jiǎn)單處理即可绑青，顧客有疑問(wèn)诬像，那就對(duì)他產(chǎn)生疑問(wèn)的地方，進(jìn)行解釋闸婴。不過(guò)坏挠，如果我們加上聲音聲調(diào)的變化，就會(huì)有一些不同的含義出現(xiàn)邪乍，處理方式也會(huì)有所改變降狠。

一種狀況是，如果顧客提出這些問(wèn)題時(shí)的尾音庇楞，是正常的上揚(yáng)榜配，那就是疑問(wèn)的一種表現(xiàn)，而且顧客對(duì)自己心中的認(rèn)知并不堅(jiān)定吕晌，可以影響和改變顧客觀點(diǎn)的空間比較大蛋褥。這時(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)就可以參考兩種處理方式，第一種睛驳，屬于簡(jiǎn)單處理的方式——肯定+解說(shuō)烙心，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是直接給予肯定的回答乏沸，增強(qiáng)顧客信心淫茵，比如“是的，您真的可以放心屎蜓，因?yàn)椤倍徊澳判模乙呀?jīng)做這行五六年了炬转，這款式怎么怎么樣”辆苔。

第二種，是謹(jǐn)慎小心的做法扼劈。如果我們的時(shí)間充分驻啤，而且在處理的時(shí)候，想要稍微謹(jǐn)慎一些荐吵，就可以以詢(xún)問(wèn)的方式骑冗，先試探一下顧客的想法赊瞬，比如“您可以告訴我，您的想法嗎贼涩，沒(méi)有關(guān)系巧涧，您說(shuō)說(shuō)看……”，或者這樣問(wèn)遥倦，“其實(shí)每個(gè)人的想法都不一定相同谤绳，我的想法也不代表是您的想法，請(qǐng)問(wèn)您的想法是怎樣的呢袒哥？”缩筛。

咱們先不做出解釋?zhuān)锹?tīng)取顧客的想法，然后堡称，再選擇處理的方式瞎抛，站在顧客所表達(dá)的內(nèi)容的基礎(chǔ)上，決定要繼續(xù)往下進(jìn)行商品解說(shuō)却紧，還是要順從顧客的想法桐臊，稍微改變銷(xiāo)售的方向？

還有一種狀況就是啄寡，顧客表現(xiàn)出“刻意的聲調(diào)上揚(yáng)豪硅，或是下降，并且出現(xiàn)某些音節(jié)拉長(zhǎng)音”挺物。這種狀況，需要銷(xiāo)售顧問(wèn)提高警覺(jué)飘弧，因?yàn)樗硎绢櫩托睦镉兄饔^的想法识藤，而且，對(duì)于這種主觀想法比較堅(jiān)定次伶，可能被我們銷(xiāo)售顧問(wèn)改變的空間不大痴昧。同時(shí)，它的聲音聲調(diào)冠王，略帶有挑釁銷(xiāo)售顧問(wèn)的意味赶撰。

既然有挑釁的意味，那就代表顧客柱彻，對(duì)于銷(xiāo)售顧問(wèn)的意見(jiàn)豪娜，和解說(shuō)的認(rèn)同度不高，甚至對(duì)我們的銷(xiāo)售員哟楷，或者我們的產(chǎn)品瘤载，或者對(duì)我們公司，有較大的意見(jiàn)和看法卖擅。面對(duì)這樣的狀況時(shí)鸣奔，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)盡量退守而不要強(qiáng)攻墨技，強(qiáng)攻，常常只會(huì)造成彼此之間意見(jiàn)上的對(duì)立挎狸，對(duì)于成交扣汪，是沒(méi)有好處的，不要忘記產(chǎn)品始終說(shuō)客戶(hù)在使用锨匆，付錢(qián)的不是我們私痹，而是顧客。

我們可以這樣做统刮，首先紊遵，退一步客氣地詢(xún)問(wèn)，比如“真是不好意思侥蒙，我感覺(jué)您好像有不同的想法暗膜，能不能請(qǐng)問(wèn)一下您的想法？”鞭衩，或者這樣問(wèn)“真是不好意思学搜，請(qǐng)問(wèn)一下，您是不是有不同的想法论衍，可以說(shuō)一下嗎瑞佩？”，你說(shuō)的時(shí)候坯台，聲音要輕柔炬丸、以靜制動(dòng)，聽(tīng)聽(tīng)顧客的意見(jiàn)蜒蕾，不要再為自己的立場(chǎng)稠炬，多做任何一句的說(shuō)明，也不要聲音太洪亮咪啡，這樣就離吵架不遠(yuǎn)了首启。

等到顧客說(shuō)出意見(jiàn)，我們銷(xiāo)售顧問(wèn)就可以順?biāo)浦鄢访J(rèn)同顧客的意見(jiàn)毅桃，并以顧客的意見(jiàn)，作為接下來(lái)銷(xiāo)售推進(jìn)的方向准夷，快速轉(zhuǎn)進(jìn)并且謙虛地征求意見(jiàn)钥飞，例如，可以這樣說(shuō)“好的冕象，我再拿其他的款式給您看看代承，麻煩您再給點(diǎn)意見(jiàn)！”渐扮，或者是說(shuō)“明白论悴，您稍等我一下掖棉，我拿其他的款式給您看看，請(qǐng)您再給點(diǎn)意見(jiàn)膀估！”幔亥。

其實(shí)，有關(guān)這些銷(xiāo)售的感悟和技巧的分析察纯，我都是從看了銷(xiāo)售異議破冰術(shù)中的方法和技巧后帕棉，才慢慢掌握了銷(xiāo)售的邏輯，之前還是跟大家一樣饼记，業(yè)績(jī)差一批香伴，無(wú)論是陌拜，還是店面銷(xiāo)售都是經(jīng)常不出單具则，看了銷(xiāo)售異議破冰術(shù)之后即纲，就爆單了，不是吹博肋，buy7292,你可能會(huì)問(wèn)低斋，這是薇嗎？明確告訴你：是的匪凡！破冰術(shù)課程免費(fèi)傳你膊畴，自己可研究一下，爆單了別忘我就是了哈病游。

通常在這種狀況下唇跨，顧客所回答出來(lái)的話(huà)，可能語(yǔ)氣會(huì)稍微偏重些礁遵，甚至在話(huà)術(shù)之間轻绞，還有可能會(huì)貶低我們銷(xiāo)售顧問(wèn)的眼光，例如佣耐，客戶(hù)可能會(huì)說(shuō)“這顏色怎么可能適合我！”唧龄，“這款式這么土兼砖，適合我嗎？”既棺，“這款式像90年代的樣子讽挟，太夸張了吧！”丸冕。面對(duì)這種突如其來(lái)的否定耽梅，我們銷(xiāo)售顧問(wèn)一定要認(rèn)，一定要頂住胖烛，否則脾氣來(lái)了眼姐，業(yè)績(jī)就遠(yuǎn)了诅迷，不要和顧客過(guò)不去，更不要和業(yè)績(jī)過(guò)不去众旗。

同一句話(huà)罢杉，不同的語(yǔ)氣，都有不一樣的意思贡歧。就好像“意思”這個(gè)詞語(yǔ)滩租，不同的語(yǔ)調(diào)，就有不一樣的意思利朵。

是不是有點(diǎn)頭暈律想？嗯，中華文化绍弟，博大精深技即。