1）被說服者：被說服者易出現(xiàn)自利性扭曲牲平。
瓦解：增加反面認(rèn)知，如域滥，打折纵柿，給客戶一個認(rèn)知，我比競爭對手要好启绰；誘導(dǎo)被說服者先行動起來昂儒，如，先交點(diǎn)訂金委可，會提高成交率渊跋。應(yīng)用，跟對方澄清咨詢與輔導(dǎo)的區(qū)別，突出輔導(dǎo)的價值拾酝，就是利用大家普遍對咨詢的認(rèn)知燕少，增加輔導(dǎo)的反面認(rèn)知，從而認(rèn)為輔導(dǎo)比咨詢更有價值蒿囤；先簽調(diào)研合同客们，再交調(diào)研金，再簽大合同材诽，一步步推進(jìn)底挫，一旦有了第一步的行動，被說服者會進(jìn)一步做YES的決策岳守，從而讓自己的認(rèn)知一致凄敢。除非非常理性的決策人，可以從中跳脫出來湿痢，做與第一步不同的行為決策涝缝。
2）說服內(nèi)容：鏟子+繩子的恐懼說服模型，鏟子挖坑譬重，把說服對象推進(jìn)去拒逮，繩子用來救人，幫助說服對象從坑里爬出來臀规。
不僅要強(qiáng)調(diào)事情的嚴(yán)重性滩援，更要表達(dá)事情的相關(guān)性∷遥坑深且就在被說服者的腳邊玩徊。在遞繩子時，要降低被說服者的行動成本谨究，繩子要好抓恩袱、好爬，不要讓對方夠不著胶哲、抓不住畔塔。降低行動成本，讓你買單鸯屿。嚇到多大程度澈吨？恐懼程度越高，說服效果越好寄摆。高恐懼感知谅辣、低應(yīng)對成本。內(nèi)疚冰肴、同情等屈藐，同樣用得上榔组。
應(yīng)用分析：人最大的恐懼應(yīng)該是對失去未來希望的恐懼了熙尉，所以联逻，有人就用目前現(xiàn)狀、未來市場检痰、差距問題包归，來給決策者制造一種，你不消費(fèi)我铅歼，你就會對未來失去機(jī)會公壤，或者，會被競爭對手趕超椎椰，從而在市場上掉隊(duì)厦幅。之后，快速的給一個解決思路慨飘，即繩子确憨，而且這個繩子可以花錢買到的，能快速得到瓤的。
3）說服者：成為信賴的說服者休弃，可信=誠信+專業(yè)，指別人對你的印象圈膏，而未必是你本身的素質(zhì)塔猾。
怎么讓對方感覺你是誠信的?一，打破對方的預(yù)期立場稽坤，讓對方感受到丈甸，你去找他，不全是為了你自己尿褪，甚至壓根就不是為了你自己睦擂，如，醫(yī)生告訴患者茫多，治這個疾病完全不需要那么貴的藥祈匙；二，主動設(shè)計場景天揖，隱藏自己的立場和意圖夺欲，讓被說服者覺得你的行為是無利可圖的自然流露，被說服者更相信自己偷聽到的內(nèi)容今膊。應(yīng)用分析：專家銷售些阅，不談銷售，只呈現(xiàn)價值斑唬，到了談判的環(huán)節(jié)市埋，全部給到銷售伙伴去談黎泣；而且，經(jīng)過上一步說服內(nèi)容的話術(shù)缤谎，讓對方覺得抒倚，確實(shí)是他自己需要，而不是你要賣什么坷澡。
怎么讓對方覺得你專業(yè)托呕？把專業(yè)信息連接在自己身上，讓專業(yè)信息為自己背書频敛，履歷项郊、學(xué)歷背書、高質(zhì)量引用等斟赚。
如何放大可信度着降？速戰(zhàn)速決，因?yàn)榭靠尚哦戎纹饋淼恼f服效果拗军，會隨時間而衰退任洞，即說服中的休眠效果；選擇恰當(dāng)?shù)臎Q策路徑食绿，小事動用邊緣路徑?jīng)Q策侈咕，喜歡與不喜歡，大事動用中央路徑?jīng)Q策器紧，不太關(guān)注說服對象耀销，更關(guān)注說服內(nèi)容。應(yīng)用分析：再三強(qiáng)調(diào)铲汪，服務(wù)時間控制在1.5-2個小時之內(nèi)熊尉，不要太長，這個就是速戰(zhàn)速決掌腰，太長的服務(wù)時間狰住，會讓說服效果衰退。一直說齿梁，要讓客戶不討厭你催植，先關(guān)注說服對象，保留機(jī)會勺择，再一步步優(yōu)化說服內(nèi)容创南，能夠再次獲得說服對方的機(jī)會。
