前兩天趟畏，我翻看了一下粉絲給我的留言，看到了一位粉絲這樣給我留言：老盧滩租，最近我遇到幾個(gè)客戶(hù)赋秀，都說(shuō)去其他地方對(duì)比了一下，還是覺(jué)得你們家的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比不高啊律想，產(chǎn)品質(zhì)量好像也一般般猎莲。這個(gè)怎么破啊技即？

這個(gè)問(wèn)題著洼，是比較常見(jiàn)的與同行做對(duì)比的話(huà)題。

客戶(hù)已經(jīng)到其他同行那里對(duì)比過(guò)了而叼，他大概也知道產(chǎn)品的基本信息郭脂，還有產(chǎn)品的大概的價(jià)位，然后還覺(jué)得我們的質(zhì)量一般澈歉，性?xún)r(jià)比不高展鸡。這個(gè)看上去，好像很能應(yīng)對(duì)埃难，我相信莹弊，很多銷(xiāo)售遇到這樣的問(wèn)題，心理都會(huì)很緊張的涡尘，是嗎忍弛？

我問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，試問(wèn)一下考抄，現(xiàn)在我們?nèi)ベI(mǎi)東西细疚，誰(shuí)會(huì)只去一家，看中了產(chǎn)品就馬上下單的川梅？這樣的人疯兼，有然遏，但是不多，而大部分的人吧彪，都是會(huì)貨比三家的待侵，我看完了第一家，覺(jué)得一般般姨裸，然后就去第二家秧倾，第二家的產(chǎn)品，感覺(jué)還行傀缩，再去第三家看看有沒(méi)有更好的那先。對(duì)吧？

所以赡艰，客戶(hù)去買(mǎi)東西的時(shí)候胃榕，貨比三家，是常態(tài)瞄摊，沒(méi)必要緊張勋又，如果他只看了你們一家，就決定購(gòu)買(mǎi)了换帜，那你的運(yùn)氣就不是一般的好了楔壤。

接下來(lái)，就是性?xún)r(jià)比的問(wèn)題惯驼，客戶(hù)所說(shuō)的性?xún)r(jià)比蹲嚣，其實(shí)是比較片面的，他又不是同行祟牲，對(duì)行業(yè)內(nèi)幕是不了解的隙畜，對(duì)產(chǎn)品的材料更是沒(méi)有一個(gè)深入的認(rèn)識(shí)，他所說(shuō)的性?xún)r(jià)比说贝，不過(guò)是這兩個(gè)產(chǎn)品议惰，看上去，樣子好像差不多乡恕，功能作用好像也差不多言询，所以哪個(gè)便宜棚贾，就覺(jué)得哪個(gè)好艺糜。如果是性?xún)r(jià)比的問(wèn)題秸歧，我們可以從產(chǎn)品的使用年限厚骗，還有后續(xù)出現(xiàn)的售后問(wèn)題入手分析。

例如适瓦，對(duì)方的使用年限只有3年渣蜗，我們的卻有5年涤躲，平均起來(lái)，就顯得我們的更劃算虱咧，還有熊榛，對(duì)方的產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題，我們的產(chǎn)品彤钟，基本不會(huì)出現(xiàn)售后的問(wèn)題，那其中維修的金錢(qián)成本跷叉，時(shí)間成本逸雹，都是可以計(jì)算的≡菩客戶(hù)怕的是售后的麻煩梆砸，所以，這種心理园欣，我們也可以好好利用一下帖世。說(shuō)到這里，性?xún)r(jià)比的問(wèn)題沸枯，就可以解釋好了日矫。

如果說(shuō)，用了這個(gè)方法之后绑榴，我們還是無(wú)法解決客戶(hù)提出的問(wèn)題哪轿，或者消除他的顧慮，那我們可以試試其他的方法翔怎，例如競(jìng)品比較法窃诉，冷處理法，提問(wèn)引導(dǎo)法赤套，重復(fù)證實(shí)法飘痛，重組引導(dǎo)法等等，這些方法應(yīng)對(duì)這個(gè)銷(xiāo)售異議容握，簡(jiǎn)單的不要的宣脉，當(dāng)然，我也不會(huì)跟你說(shuō)剔氏，《銷(xiāo)售異議破冰術(shù)》中可以有免費(fèi)的看脖旱，就在，101銷(xiāo)售攻略介蛉，這工種呺呢萌庆，反正我是肯定不會(huì)說(shuō)的。

那接下來(lái)币旧，就是產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題践险，產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題，說(shuō)白了，就是我們的價(jià)值還沒(méi)有塑造到位巍虫，我們就按照產(chǎn)品價(jià)值塑造的流程來(lái)做就好了彭则。

當(dāng)然，遇到這樣的問(wèn)題占遥，我們首先用一些表面的話(huà)術(shù)來(lái)試探一下俯抖，不要一下子就深入去聊問(wèn)題。

這里瓦胎，我們可以從銷(xiāo)售量和客戶(hù)回購(gòu)率入手芬萍，也可以從售后服務(wù)入手，反正搔啊，切入點(diǎn)還是挺多的柬祠。這個(gè)簡(jiǎn)單的話(huà)術(shù)來(lái)試探，如果能順利解決客戶(hù)的問(wèn)題负芋，那就更好漫蛔。如果客戶(hù)還是有疑慮，那就再按我剛剛分享的方法旧蛾，再次深入分析就好莽龟。

同樣的錢(qián)，不同的用途在人們的心目中的價(jià)值是不一樣的锨天。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō):某客人到店里選購(gòu)沙發(fā)轧房，銷(xiāo)售員A一味的向客人推薦一款又大又舒服，性?xún)r(jià)比也不錯(cuò)的沙發(fā)绍绘，客人猶豫不決奶镶。決定到下一家店看看。售貨員B向客人推薦一款設(shè)計(jì)得相當(dāng)人性化的沙發(fā)陪拘，坐著舒服厂镇，占地面積不大，替客人節(jié)約了幾萬(wàn)元一個(gè)平米的空間左刽。最后售貨員B成功獲得了這份訂單捺信。這是為什么呢？

售貨員A抓住了客人希望沙發(fā)舒服并且性?xún)r(jià)比不錯(cuò)這兩點(diǎn)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售欠痴，客人雖然猶豫迄靠，但并沒(méi)有突破其心理防線(xiàn)。

售貨員B抓住了客人希望沙發(fā)舒服并且占地小這兩點(diǎn)在進(jìn)行銷(xiāo)售喇辽，從而成功成交掌挚。同樣是舒服的沙發(fā)但占地面積的縮小，會(huì)讓客人覺(jué)得買(mǎi)這款沙發(fā)菩咨，是節(jié)約了購(gòu)房的錢(qián)吠式。

產(chǎn)生這樣的差異是因?yàn)槿藗兊男睦碛性S多個(gè)分門(mén)別類(lèi)的小賬戶(hù)陡厘，如人情開(kāi)支、吃喝消費(fèi)特占、出行消費(fèi)糙置、娛樂(lè)休閑消費(fèi)等等多個(gè)賬戶(hù)，每一個(gè)賬戶(hù)的底線(xiàn)和上線(xiàn)都是不一樣的是目，我們?cè)阡N(xiāo)售的時(shí)候谤饭，不是抓住客戶(hù)的一個(gè)心理賬戶(hù)不放，而是盡可能的抓住多個(gè)心理賬戶(hù)懊纳，并且上線(xiàn)越高的心理賬戶(hù)揉抵，利潤(rùn)和成交率也就越高。

像巧克力长踊、鮮花都采用了類(lèi)似的情感營(yíng)銷(xiāo)法功舀，想方設(shè)法抓住客戶(hù)的情感賬戶(hù)萍倡，暴利也就理所當(dāng)然了身弊。

核心原理：客戶(hù)要的是低價(jià)，而不是低配列敲。一般客戶(hù)覺(jué)得不值這價(jià)格阱佛，大多數(shù)是因?yàn)樗欢a(chǎn)品。

1.統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)（說(shuō)跟老板爭(zhēng)論過(guò)這個(gè)事情）

2.提出一個(gè)減配方案戴而，并且說(shuō)明壞處在哪

3.把選擇權(quán)再交給客戶(hù)

案例：哎凑术，王總，別說(shuō)你覺(jué)得不值所意，我也覺(jué)得不值這個(gè)價(jià)呀（1.肯定）我跟我們老板也說(shuō)過(guò)這個(gè)事兒淮逊，搞這么貴，我們賣(mài)個(gè)毛線(xiàn)呢扶踊，老板跟我說(shuō)泄鹏，把這個(gè)材質(zhì)換一下，價(jià)格就能降一半秧耗，不用304备籽，不銹鋼正常的塑料就可以，但是檔次一下就降分井。放下來(lái)感覺(jué)比較low（說(shuō)跟老板爭(zhēng)論過(guò)這個(gè)事情）說(shuō)實(shí)話(huà)啊车猬，你說(shuō)low有那么重要嗎？使用才是王道呀尺锚，關(guān)鍵很多客戶(hù)也不理解珠闰，王總，你看瘫辩，要不我就給你換個(gè)塑料的價(jià)錢(qián)也確實(shí)便宜很多铸磅，你看呢赡矢？（2.提出減配方案+3.選擇權(quán)交給客戶(hù)）