“定位之父”特勞特的22條商業(yè)真理

特勞特伙伴公司全球總裁的鄧德隆先生表示：“歷史已經(jīng)證明匀奏，也將更加明確埂陆，定位之父特勞特先生是繼泰勒乘盖、德魯克兩位巨人之后早歇、并與之等量齊觀的偉大的社會創(chuàng)新者倾芝。”

特勞特

杰克·特勞特（Jack Trout）缺前，全球最頂尖的營銷戰(zhàn)略家蛀醉，也是美國特勞特咨詢公司總裁。定位理論和營銷戰(zhàn)理論的奠基人和先驅(qū)衅码。 其于1969年以《定位：同質(zhì)化時代的競爭之道》論文首次提出了商業(yè)中的“定位(Positioning)”觀念拯刁，至今已48年，定位理論及其實踐已影響全球逝段，成為新競爭時期商業(yè)成功的關鍵垛玻。

同時割捅，他還以一個戰(zhàn)略專家的身份關注著中國，對中國和中國企業(yè)提出忠告帚桩，“面向競爭”“占據(jù)心智”“保持簡單”“運用常識”亿驾，字字珠璣，其言無價账嚎。

特勞特先生就像一位指路人莫瞬，指引著中國企業(yè)由產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌經(jīng)營，讓眾多80后郭蕉、90后的年輕人開始追尋商業(yè)的真理疼邀。

在中國，加多寶召锈、東阿阿膠旁振、分眾傳媒、瓜子二手車等企業(yè)的成功涨岁，都有特勞特定位的巨大貢獻拐袜。

讓我們一起來緬懷大師，安靜梢薪、認真的閱讀大師的過往作品蹬铺，我們從他所著的《定位》《22條商規(guī)》《簡單的力量》《特勞特營銷十要》等書籍里，摘錄了一些他的真知灼見秉撇，共同緬懷這位偉大的營銷戰(zhàn)略家丛塌，以此作為紀念。

值得所有人珍藏的22條商業(yè)真理

1.定位不是圍繞產(chǎn)品進行畜疾，而是圍繞潛在客戶的心智進行赴邻，因為勝負存乎于潛在客戶的心智》却罚——《定位》

2.成為第一姥敛。如果你不能在某一方面爭得第一，那就尋找一個你可以成為第一的領域瞎暑。寧為雞頭彤敛，不為鳳尾×硕模——《定位》

3.蹺蹺板原則：一個名字不能用來代表兩個彼此完全不同的產(chǎn)品墨榄；一個上升，另一個就會下降勿她“乐龋——《定位》

4.理解心智階梯的奧秘：

一、心智階梯上方的品牌通常地位比較牢固，如果沒有采取有效的定位策略之剧，想在心智階梯上從下往上移動郭卫，非常困難。

二背稼、心智不愿意接受全新的贰军、不同的事物，除非新事物與心智中已經(jīng)存在的舊事物有所關聯(lián)蟹肘〈侍郏——《定位》

5.最好的廣告標題不要把話說盡。最好的標題總是能讓讀者說出某個詞或短語使意思更完整帘腹。正是這一點使廣告“引人入勝”寒跳。

——《定位》

6.品牌延伸對公司就好像酒精一樣，在短期內(nèi)確實有一定的優(yōu)勢竹椒，但這種銷量的增加來得快去得也快食寡。延伸的新產(chǎn)品在人們心目中沒有自己的獨立位置撒汉，它們是原品牌名稱的衛(wèi)星痕寓，只會讓原品牌的地位模糊不清于样，而結果往往是災難性的攒庵〈鸩叮——《定位》

7.定位的基本方法靶橱，不是去創(chuàng)造某種新的臊旭、不同的事物狸页，而是去操控心智中已經(jīng)存在的認知锨能，去重組已存在的關聯(lián)認知，并讓這些新組織的認知在客戶心智中占據(jù)一定的位置芍耘≈酚觯——《定位》

8.通往成功的道路很少能從自己身上找到自我的定位，唯一有把握獲得成功的方法是為自己找到一匹馬騎斋竞。所謂的“騎馬”倔约，即是“借勢”“映酰可以幫助我們成功定位浸剩，在職業(yè)發(fā)展道路上脫穎而出的六匹馬是：你的公司、你的老板鳄袍、你的朋友绢要、好的想法、信心和你自己拗小≈刈铮——《定位》

9.延伸定律。多便是少。產(chǎn)品越多蛆封，市場越大唇礁，陣線越長，賺的錢反而越少惨篱。

——《22條商規(guī)》

10.階梯定律盏筐。產(chǎn)品都非生來就是平等的，潛在顧客在作購買決策時總會對各種品牌進行排序砸讳。對于每一個品類琢融，顧客的心智中都會形成一個有選購順序的階梯。每個品牌占有一層階梯簿寂⊙В——《22條商規(guī)》

11.成功定律。成功往往會導致貿(mào)然延伸產(chǎn)品線常遂。當一個品牌獲得成功后纳令，公司會認為名字好是該品牌成功的根本原因，所以他們便急切地給其他產(chǎn)品也都冠以同樣的名字克胳。

——《22條商規(guī)》

12.失敗定律平绩。面對錯誤的現(xiàn)實但又對其無所作為是一件很糟糕的事，這不并利于你的事業(yè)漠另。更佳的戰(zhàn)略是盡早發(fā)現(xiàn)錯誤并及時采取措施以停止損失捏雌。

——《22條商規(guī)》

13.資源定律。就算是世界上最好的想法笆搓，如果沒有啟動資金性湿，它也不會成為現(xiàn)實。你需要資金使自己的想法進入潛在顧客的心中满败，一旦進入肤频，你也需要資金使自己的想法繼續(xù)留在顧客的心中。

——《22條商規(guī)》

14.長效定律算墨。短期內(nèi)着裹，促銷能增加公司的銷售額。但從長期來看米同，促銷只會減少公司的銷售額骇扇，因為它教會顧客不要在“正常”價格時買東西面粮。

——《22條商規(guī)》

15.你需要運氣少孝。如果你好好利用，運氣是獲取成功的重要組成部分熬苍。當你運氣不佳時稍走，你應該盡快準備減少損失袁翁。克勞塞維茨說：“投降并不是一種恥辱婿脸。一個優(yōu)秀的棋手不會下一場敗局已定的棋粱胜，一個將領也絕不會戰(zhàn)斗到全軍覆沒『鳎”

——《簡單的力量》

16.市場營銷就是把事情簡單化焙压，直接切入到如何銷售產(chǎn)品這個核心上。打個比方抑钟，好的營銷如同制作一部電影涯曲，你必須把一大堆瑣碎鏡頭放到一起，拼湊成一個完整的故事在塔』眉——《特勞特營銷十要》

17.如果你只想取悅目標客戶，不在潛在顧客的心智中建立“差異化”蛔溃，這樣的廣告則沒有多大用處绰沥。——《特勞特營銷十要》

18.品牌戰(zhàn)略的目的是為產(chǎn)品或公司在你所屬的領域建立差異化贺待。而品牌戰(zhàn)略的難點在于保持專注徽曲。——《特勞特營銷十要》

19.每當談及品牌的時候狠持，潛在顧客總是擺出防御姿態(tài)，因為人人都說自己的品牌更好瞻润。但是提到品類時喘垂，潛在客戶就會持開放的態(tài)度，大家都會對新產(chǎn)品感興趣绍撞，但很少有人對更好的產(chǎn)品感興趣正勒。

——《特勞特營銷十要》

20.不要偏離基本業(yè)務太遠。你必須在原有業(yè)務的基礎上發(fā)展傻铣，這樣你就可以利用的信任狀和專業(yè)知識了章贞。—《特勞特營銷十要》

21.如果你的定價合理非洲，只要顧客感到物有所值鸭限，他們還是會選擇價格更高一點的“包間席位”×教ぃ——《特勞特營銷十要》

22.如果你保持強有力的替代戰(zhàn)略败京，你也可以成為非常成功的第二品牌梦染。

——《特勞特營銷十要》