中國(guó)企業(yè)正處在一個(gè)至關(guān)重要的十字路口上冲杀∑旁“中國(guó)制造”已被全球認(rèn)可破花，但“中國(guó)智造”依舊有有一段路要走叠纹。 這意味著中國(guó)企業(yè)需要更好地掌握如何在顧客和潛在顧客的心智中建立品牌和認(rèn)知，如何應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)及國(guó)際上無(wú)處不在的競(jìng)爭(zhēng)嫌套。

模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不能讓你獲得勝利逆屡。你只有大膽去做不同的事才能取勝。寶馬通過(guò)定位為?“駕駛”灌危，從而充分利用了奔馳在顧客心中強(qiáng)勢(shì)（尊貴）中的弱點(diǎn)（移動(dòng)不方便）康二，結(jié)果從瀕臨破產(chǎn)的品牌變?yōu)轱L(fēng)行世界的強(qiáng)勢(shì)品牌。百事可樂(lè)勇蝙，也是利用可口可樂(lè)強(qiáng)勢(shì)（可樂(lè)發(fā)明者更“正宗”）中的弱點(diǎn)（祖父輩在喝）沫勿，界定出自己的新一代“年輕人的可樂(lè)”的定位挨约，從破產(chǎn)邊緣走出一條光輝大道。云南白藥創(chuàng)可貼通過(guò)“有藥好得更快些”产雹，重新定位強(qiáng)勢(shì)品牌邦迪的戰(zhàn)略性缺點(diǎn)（無(wú)藥）诫惭，從而反客為主成為領(lǐng)導(dǎo)品牌。

特勞特在《什么是戰(zhàn)略中描述說(shuō)：“最近幾十年里蔓挖，商業(yè)發(fā)生了巨變夕土，幾乎每個(gè)類別可選擇的產(chǎn)品數(shù)量都有了出人意料的增長(zhǎng)。比如瘟判，在20世紀(jì)50年代的美國(guó)怨绣，買小汽車就是在通用、福特拷获、克萊斯勒等美國(guó)汽車商生產(chǎn)的型號(hào)中挑選篮撑。今天，你要在通用匆瓜、福特赢笨、克萊斯勒、豐田驮吱、本田茧妒、大眾、日產(chǎn)左冬、菲亞特桐筏、三菱、雷諾又碌、鈴木九昧、寶馬绊袋、奔馳毕匀、現(xiàn)代、大宇癌别、馬自達(dá)皂岔、五十鈴、起亞展姐、沃爾沃等約300種車型中挑選躁垛。”汽車業(yè)的情形圾笨，在其他各行各業(yè)中都在發(fā)生教馆。如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出并贏得顧客，就成了組織生存的前提擂达。

特勞特與他的合作伙伴艾·里斯花了20多年土铺，專研出四步工作法。

第一步，分析整個(gè)外部環(huán)境悲敷，確定“我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)究恤，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值是什么”（這與德魯克在回答管理第一問(wèn)“我們的業(yè)務(wù)是什么，應(yīng)該是什么”時(shí)問(wèn)的“我們的顧客是誰(shuí)后德，顧客的價(jià)值是什么”相反部宿，因過(guò)多的選擇、有限的心智瓢湃，決定了經(jīng)營(yíng)方式已從顧客導(dǎo)向轉(zhuǎn)向了競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向）理张；

第二步，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在顧客心智中的強(qiáng)勢(shì)绵患，或是利用其強(qiáng)勢(shì)中蘊(yùn)含的弱點(diǎn)涯穷，確立品牌的優(yōu)勢(shì)位置—定位；

第三步藏雏，為這一定位尋求一個(gè)可靠的證明—信任狀拷况；

第四步，將這一定位整合進(jìn)企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的方方面面掘殴，特別是傳播上要有足夠多的資源赚瘦，以將這一定位植入顧客的心智。

簡(jiǎn)化信息這個(gè)定位觀念又進(jìn)一步發(fā)展成我們“一詞占領(lǐng)心智”的理論奏寨。例如起意，沃爾沃用的是“安全”一詞，寶馬用的是“駕駛”病瞳，聯(lián)邦快遞是“隔夜到達(dá)”揽咕，佳潔士是“防蛀”，七喜是“非可樂(lè)”套菜。

不要試圖改變?nèi)祟惖男闹浅闪硕ㄎ焕碚撟钪匾脑瓌t之一亲善。這是營(yíng)銷人員違背得最多的一項(xiàng)原則。說(shuō)實(shí)話逗柴，很多公司每天都在浪費(fèi)數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的美元蛹头，企圖改變潛在顧客的心智。

媒體可能不是信息戏溺，但卻大大影響信息渣蜗。媒體更像過(guò)濾器，而不是傳遞系統(tǒng)旷祸，只有極小部分的原始資料最終會(huì)進(jìn)入接受者的心智中耕拷。

在傳播上，多則是少托享。我們過(guò)度使用傳播解決大量商業(yè)及社會(huì)問(wèn)題骚烧，因而堵塞了我們的傳播渠道控淡，以至于只有極小量的信息能夠通過(guò)，而且所通過(guò)的還不是最重要的信息止潘。消費(fèi)者在眼花繚亂的刺激下更顯得無(wú)所適從掺炭。人的心智是海量傳播的防御物，屏蔽凭戴、排斥了大部分的信息涧狮。一般而言，人的心智只接受與其以前的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)相匹配或吻合的信息么夫。

守舊的人會(huì)說(shuō)：“只要產(chǎn)品良好者冤、計(jì)劃周到、廣告片具有創(chuàng)意档痪，廣告是沒(méi)有理由不能完成其任務(wù)的”涉枫。然而他們忽視了一個(gè)重要的、顯而易見(jiàn)的原因腐螟，就是市場(chǎng)本身华烟。今天市場(chǎng)上的噪音實(shí)在太大了配名。在今天傳播過(guò)度的社會(huì)中杨耙，用老的鲤氢、傳統(tǒng)的方法去制造信息是不會(huì)有成功的希望的。要想在傳播過(guò)度的社會(huì)里取得成功汽绢，企業(yè)必須在潛在顧客的心智中占有一個(gè)位置吗跋。這一位置不僅包含企業(yè)自身的強(qiáng)勢(shì)與弱勢(shì)，還包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)宁昭。