登門檻效應(yīng)是指一旦接受了他人的一個(gè)微不足道的要求,為了避免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào),或想給他人以前后一致的印象,就有可能接受更大的要求。這種現(xiàn)象,猶如登門檻時(shí)要一級(jí)臺(tái)階一級(jí)臺(tái)階地登,這樣能更容易更順利地登上高處荆姆。當(dāng)個(gè)體先接受了一個(gè)小的要求后蒙幻，為保持形象的一致，他可能接受一項(xiàng)重大胆筒、更不合意的要求邮破，這叫做登門檻效應(yīng)诈豌，又稱得寸進(jìn)尺效應(yīng)。
心理學(xué)家認(rèn)為,在一般情況下,人們都不愿接受較高較難的要求,因?yàn)樗M(fèi)時(shí)費(fèi)力又難以成功,相反,人們卻樂于接受較小的抒和、較易完成的要求,在實(shí)現(xiàn)了較小的要求后,人們才慢慢地接受較大的要求,這就是“登門檻效應(yīng)”對(duì)人的影響矫渔。明代洪自成也曾談到這個(gè)問題,他在《菜根譚》中說(shuō):“攻之惡勿太嚴(yán),要思其堪受;教人之善勿太高,當(dāng)使人可從〈菝В”
社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼在20世紀(jì)60年代做了一個(gè)非常經(jīng)典的實(shí)驗(yàn)庙洼。研究的第一步，是先到各家各戶向家庭主婦們提出一個(gè)小的要求镊辕，請(qǐng)她們支持“安全委員會(huì)”的工作油够，在一份呼吁安全駕駛的請(qǐng)?jiān)笗虾灻Ｑ芯康牡诙秸餍福趦芍芤院笫В稍瓉?lái)的兩個(gè)大學(xué)生實(shí)驗(yàn)者重新找到這些主婦，問能否在她們的前院立一塊不太美觀的大告示牌卖哎，上面寫著“謹(jǐn)慎駕駛”鬼悠。實(shí)驗(yàn)的結(jié)果表明，先前在請(qǐng)?jiān)笗虾炦^名的大部分人（55%以上）都會(huì)同意立告示牌棉饶，而沒有簽過名的主婦厦章，只有不足17%的人接受了這一要求。這個(gè)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證了社會(huì)心理學(xué)“登門檻效應(yīng)”的存在照藻。
登門檻效應(yīng)的實(shí)驗(yàn)
這個(gè)效應(yīng)是美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟于1966年做的“無(wú)壓力的屈從——登門檻技術(shù)”的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)中提出的袜啃。
實(shí)驗(yàn)過程是這樣的:實(shí)驗(yàn)者讓助手到兩個(gè)居民區(qū)勸人們?cè)诜壳柏Q一塊寫有“小心駕駛”的大標(biāo)語(yǔ)牌。在第一個(gè)居民區(qū)向人們直接提出這個(gè)要求,結(jié)果遭到很多居民的拒絕,接受的僅為被要求者的17%幸缕。在第二個(gè)居民區(qū),先請(qǐng)求各居民在一份贊成安全行駛的請(qǐng)?jiān)笗虾炞?這是很容易做到的小小要求,幾乎所有的被要求者都照辦了群发。幾周后再向他們提出豎牌的要求,結(jié)果接受者竟占被要求者的55%。
研究者認(rèn)為,人們拒絕難以做到的或違反意愿的請(qǐng)求是很自然的;但是他一旦對(duì)于某種小請(qǐng)求找不到拒絕的理由,就會(huì)增加同意這種要求的傾向;而當(dāng)他卷入了這項(xiàng)活動(dòng)的一小部分以后,便會(huì)產(chǎn)生自己是關(guān)心社會(huì)福利者的知覺发乔、自我概念或態(tài)度熟妓。這時(shí)如果他拒絕后來(lái)的更大要求,就會(huì)出現(xiàn)認(rèn)知上的不協(xié)調(diào),于是恢復(fù)協(xié)調(diào)的內(nèi)部壓力就會(huì)支使他繼續(xù)干下去或做出更多的幫助,并使態(tài)度或改變成為持久的。
不言而喻,前一組的家庭主婦同意率之所以超過半數(shù),是因?yàn)樵谶@之前對(duì)她們提出了一個(gè)較小的要求;而后一組的家庭主婦同意率之所以不足 20%,是因?yàn)樵谶@之前對(duì)她們沒有提出一個(gè)較小的要求栏尚。換句話說(shuō),前一組的家庭主婦的同意率之所以高于后一組的家庭主婦,是因?yàn)槿藗兊臐撘庾R(shí)里總是希望自己給人留下首尾一致的印象起愈。
登門檻效應(yīng)的應(yīng)用
在人際交往中,當(dāng)我們要求某人做某件較大的事情又擔(dān)心他不愿意做時(shí),可以先向他提出做一件類似的、較小的事情译仗。
"登門檻效應(yīng)"對(duì)我們的啟示很多,在教育工作上也有應(yīng)用和借鑒抬虽。如對(duì)學(xué)習(xí)有困難的學(xué)生,教師一下子不宜對(duì)他們提出過高的要求,而是先提出一個(gè)只要比過去有進(jìn)步的小要求,當(dāng)學(xué)生達(dá)到這個(gè)要求后再通過鼓勵(lì)逐步向其提出更高的要求,學(xué)生往往更容易接受并力求達(dá)到。"登門檻效應(yīng)"蘊(yùn)涵的是一種教育的理性纵菌、教育的智慧阐污。"隨風(fēng)潛入夜,潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲",不經(jīng)意處見匠心。
根據(jù)"登門檻效應(yīng)",教師所制定目標(biāo)時(shí),一定要考慮學(xué)生的心理發(fā)展水平和學(xué)生的心理承受能力咱圆。要分析不同層次學(xué)生現(xiàn)有的發(fā)展水平,根據(jù)不同素質(zhì)笛辟、不同能力層次的學(xué)生的基礎(chǔ)與表現(xiàn),制定不同層次的功氨、具體的目標(biāo),使學(xué)生經(jīng)過努力能夠達(dá)到,即"跳起夠得著" ,從而使每個(gè)學(xué)生都能獲得成功的喜悅。因此,教師在教育過程中,應(yīng)將遠(yuǎn)期目標(biāo)和近期目標(biāo)結(jié)合起來(lái),將較高的目標(biāo)分解成若干層次不同的小目標(biāo),以調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性手幢。學(xué)生一旦實(shí)現(xiàn)了一個(gè)小目標(biāo),或者說(shuō)邁過了一道"小小門檻",我們的教育前景就寬闊得多了捷凄。
比如,要求學(xué)生養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)和生活習(xí)慣,我們可以首先要求學(xué)生從找準(zhǔn)自己的不足做起,根據(jù)自身問題制訂一個(gè)時(shí)間段(一周、半月或一個(gè)月)養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣的目標(biāo)围来。如養(yǎng)成"不隨意發(fā)脾氣"纵势、"抓緊時(shí)間做事"、"傾聽別人說(shuō)話"管钳、"不隨地扔垃圾"、"勤于思考"软舌、"聚精會(huì)神聽課"才漆、"做題仔細(xì)認(rèn)真"等等。長(zhǎng)此以往,良好的學(xué)習(xí)和生活習(xí)慣便會(huì)功到自然成佛点。還有,對(duì)"問題學(xué)生"的教育切忌急于求成醇滥、"恨鐵不成鋼",而要富有愛心和欣賞心,看到他們的閃光點(diǎn)和發(fā)展?jié)摿?對(duì)他們作出積極的、鼓勵(lì)性評(píng)價(jià),哪怕是一個(gè)贊許的點(diǎn)頭,一個(gè)滿意的微笑,一次真誠(chéng)的祝福,都可能換起他們的自信,使他們看到自身發(fā)展的希望,從而積極健康成長(zhǎng)超营。再有,課堂提問時(shí),教師必須根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生的認(rèn)識(shí)規(guī)律,由淺入深,由易到難地設(shè)計(jì)問題,一步步開啟學(xué)生思維的大門,從而培養(yǎng)學(xué)生探究問題永不滿足的追求精神鸳玩。
一、登門檻效應(yīng)在推銷上的應(yīng)用
一個(gè)人接受一個(gè)小的要求后演闭，往往愿意接受一個(gè)更大的要求不跟，猶如登門檻時(shí)要一級(jí)臺(tái)階一級(jí)臺(tái)階地登，這樣更容易更順利地登到高處米碰。用“登門檻”來(lái)形容這種心理現(xiàn)象簡(jiǎn)直是太形象了窝革。推銷員就常常使用這種技巧來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買他的商品，通常成功的推銷員都不會(huì)向顧客直接推銷自己的商品吕座，而是提出一個(gè)通常人們都能夠或者樂意接受的小小要求虐译，從而一步步地最終達(dá)成自己推銷的目的。其實(shí)對(duì)于推銷員來(lái)講最困難的并非是推銷商品本身吴趴，而是如何開始這第一步漆诽。當(dāng)你把一名推銷員讓到你的屋里，可以說(shuō)他的推銷已經(jīng)成功一半了锣枝，即使你開始并不想買他的賬厢拭，僅僅是想看看他如何表演。有時(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這種方法的確是個(gè)達(dá)成自己目標(biāo)的好辦法惊橱，尤其是用于和不太熟悉的人打交道的時(shí)候蚪腐，偶爾使用一次成功率還是挺高的。
二税朴、登門檻效應(yīng)在員工管理方面的應(yīng)用
在要求別人或者下屬做某件較難的事情而又擔(dān)心他不愿意做時(shí)回季，可以先向他提出做一件類似的較小的事情家制。同樣，對(duì)于一個(gè)新人泡一，上級(jí)不要一下子對(duì)他們提出過高的要求颤殴，建議你先提出一個(gè)只要比過去稍有進(jìn)步的小要求，當(dāng)他們達(dá)到這個(gè)要求后鼻忠，再通過鼓勵(lì)涵但，逐步向其提出更高的要求，這樣員工容易接受帖蔓，預(yù)期目標(biāo)也容易實(shí)現(xiàn)矮瘟。這里面的心理變化是多么微妙啊塑娇！不過記住澈侠，有的時(shí)候還是要看住自己的“門檻”的，該拒絕的時(shí)候一定要拒絕埋酬。
登門檻效應(yīng)與低球技術(shù)的關(guān)系
低球技術(shù)與“登門檻”效應(yīng)有些相似哨啃，同為兩步式漸進(jìn)策略，但有兩個(gè)明顯的區(qū)別写妥。第一是兩步時(shí)間聯(lián)系的區(qū)別拳球。登門檻的兩步操作中間有時(shí)間間隔，而低球技術(shù)的兩步操作是緊接在一起的珍特，沒有較長(zhǎng)的時(shí)間間隔祝峻。第二個(gè)區(qū)別在于兩步要求的性質(zhì)方面〈纹拢“登門檻”效應(yīng)的兩步要求之間沒有直接的聯(lián)系呼猪，而低球技術(shù)的兩步要求則是直接相聯(lián)系的。
登門檻效應(yīng)實(shí)例
有個(gè)小和尚跟師父學(xué)武藝,可師父卻什么也不教他,只交給他一群小豬,讓他放牧砸琅。廟前有一條小河,每天早上小和尚要抱著一頭頭小豬跳過河,傍晚再抱回來(lái)宋距。后來(lái)小和尚在不知不覺中練就了卓越的臂力和輕功。原來(lái)小豬一天天在長(zhǎng)大,因此小和尚的臂力也在不斷地增長(zhǎng),他這才明白師傅的用意,原來(lái)這也是“登門檻效應(yīng)”的應(yīng)用症脂。
“登門檻心理效應(yīng)”反映出人們?cè)趯W(xué)習(xí)谚赎、生活、工作中普遍地具有避重就輕诱篷、避難趨易的心理傾向壶唤。據(jù)報(bào)載,在一次萬(wàn)米長(zhǎng)跑賽中,某國(guó)一位實(shí)力一般的女選手勇奪桂冠。記者紛紛問其奧秘,她說(shuō):“別人都把一萬(wàn)米看作一個(gè)整體目標(biāo),我卻把它分成十段棕所。在第一個(gè)千米時(shí),我要求自己爭(zhēng)取領(lǐng)先,這比較容易做到,因此我做到了;在第二個(gè)千米時(shí),我也要求自己爭(zhēng)取領(lǐng)先,這并不難,所以我也做到了……這樣,我在每一個(gè)千米時(shí)都保持了領(lǐng)先,并超出一段距離,所以?shī)Z取了最后勝利,盡管我的水平不是最高闸盔。”事后,她的教練說(shuō),她正是成功地運(yùn)用了“登門檻效應(yīng)”的結(jié)果琳省。
