這一節(jié)給我最大的感觸是，華杉老師從「應(yīng)用」層面的解讀朗鸠，讓我把在華楠老師《徹底講透超級(jí)符號(hào)原理》中學(xué)到的原理層面的知識(shí)串在一起了脸候。也就是說(shuō)，我理解了提煉出的“方法”這一最終成果產(chǎn)生與推導(dǎo)的過(guò)程和邏輯谷市。這對(duì)我最大的啟發(fā)是，我理解了在具體行動(dòng)層面的先后順序击孩，以及每一個(gè)動(dòng)作背后的目的是什么迫悠。
華杉老師講道：“購(gòu)買者的特征是置身于購(gòu)買場(chǎng)景中的信息搜索者。這個(gè)場(chǎng)景無(wú)論是商場(chǎng)巩梢、超市创泄、餐廳、咖啡廳括蝠，還是網(wǎng)購(gòu)的電腦屏幕鞠抑、手機(jī)屏幕，都屬于購(gòu)買場(chǎng)景忌警。在這個(gè)場(chǎng)景里面充斥著各種信息搁拙，所有這些信息都是我們的信息競(jìng)爭(zhēng)者。購(gòu)買者在這樣的場(chǎng)景中或者舉目四望，或者凝神細(xì)看箕速，他在做什么酪碘？在尋找購(gòu)買理由。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)了商品盐茎，并且找到了購(gòu)買理由兴垦，成，他就買了字柠。所以如何建立壓倒性的信息優(yōu)勢(shì)探越，把我們的信息搶先傳遞給他，讓他發(fā)現(xiàn)我們的商品募谎，在我們的商品上迅速地找到購(gòu)買理由扶关，然后把我們買走阴汇，這就是購(gòu)買者行銷数冬。”
今天我才后知后覺(jué)地意識(shí)到搀庶，對(duì)「消費(fèi)者」四個(gè)角色的理解是做營(yíng)銷策劃的起點(diǎn)拐纱。如果不理解，后續(xù)所做的所有營(yíng)銷策劃全都白費(fèi)哥倔，或者說(shuō)沒(méi)啥用秸架。就類似，開(kāi)的藥方死不了人咆蒿，但也沒(méi)啥用东抹。
消費(fèi)者在購(gòu)買行為發(fā)生的過(guò)程中，第一個(gè)角色是「受眾」沃测，受眾的特點(diǎn)是茫然和遺忘的缭黔，而且在「受眾」的角色里，“消費(fèi)者和商品的關(guān)系是通過(guò)媒介來(lái)發(fā)生的”蒂破，也就是說(shuō)馏谨，這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者并不在「購(gòu)買場(chǎng)景」中，而是出現(xiàn)在地球上的任何一個(gè)地方附迷，這些地方必然有承載信息的媒體惧互，這些媒體成為媒介將商品/品牌信息傳遞給消費(fèi)者。
第二個(gè)角色是「購(gòu)買者」喇伯，購(gòu)買者的特征是“購(gòu)買場(chǎng)景中的信息搜尋者”喊儡，在『購(gòu)買者』角色中，消費(fèi)者已經(jīng)進(jìn)入了「購(gòu)買場(chǎng)景」稻据，他的動(dòng)作是四周張望艾猜，他在無(wú)意識(shí)地基于自身的某一個(gè)需求在尋找能夠滿足它的對(duì)象。類似，在飯點(diǎn)的時(shí)候人們?cè)谫?gòu)物中心一層一層地轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去箩朴，就是在尋找一個(gè)餐廳吃飯岗喉，轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去也是在進(jìn)行信息搜集，在等一個(gè)『購(gòu)買理由』出現(xiàn)炸庞，打動(dòng)自己钱床，“哎，這個(gè)不錯(cuò)埠居，我們?nèi)ピ囋嚳础辈榕啤Ｈ绻@個(gè)「購(gòu)買理由」沒(méi)有出現(xiàn)，就會(huì)在過(guò)去做過(guò)的選項(xiàng)中滥壕，也就是常吃的餐廳中選擇一個(gè)纸颜。
理解『消費(fèi)者』的四重角色，本質(zhì)上是清晰消費(fèi)者在每個(gè)階段真正需要的是什么绎橘，然后在對(duì)應(yīng)的階段給到他們所需要的東西胁孙，這樣才能實(shí)現(xiàn)做品牌的價(jià)值，也就是真正降低消費(fèi)者的決策成本称鳞。
