#商品是“買到的”中狂，而不是“賣掉的”#
銷售人員是如何理解這句話的钓辆？特別是現(xiàn)在商品信息發(fā)達剪验、顧客選擇面特別廣的情形下，上述的觀點是否正確前联？
這句話是《需求喚醒》書中的觀點功戚，書中講到了一個方法叫“激活交易想法”，意思就是說似嗤，銷售人員在銷售過程中不要妄圖把自己的想法塞進用戶的大腦里啸臀，而是應該幫助他們自己在意識中發(fā)現(xiàn)這種想法，激發(fā)用戶的交易意愿和做出交易決定烁落。
“激發(fā)交易想法”的運用分為六個步驟：
1.身份對齊乘粒。通過“身份暗語”讓自己融入用戶的圈子，成為“圈內人”伤塌；
2.加載確定性灯萍。展現(xiàn)自己的專業(yè)技能，樹立專家形象每聪，加強用戶的信任度旦棉；
3.預設信息。通過預設3條優(yōu)先級信息（威脅信號药薯、豐厚回報绑洛、平等公正）來回答用戶最關心的3個問題：與我有什么關系？對我有什么好處童本？憑什么和你合作真屯？
4.【常規(guī)】的力量。將產品的新奇和獨特融為一體穷娱，是產品關鍵和價值的差異點绑蔫，將產品描述為“常規(guī)”的理念——一種新常態(tài)运沦，因為用戶更愿意做自己熟悉的交易。
5.消極心態(tài)配深。充分考慮用戶的交易疑慮茶袒，將交易的決定權真正地交到用戶手里。列出產品一些明顯會失敗的情況凉馆，運用“買方模式”把用戶的消極態(tài)度控制在預設好的界限（隱形邊界）中薪寓，告訴用戶應該關注的核心點。
6.人格魅力澜共。銷售人員切忌不停變換角色向叉，要始終“堅定立場”。堅持產品的價值主張和自己的價值觀嗦董，讓用戶尊重自己的底線母谎，并欣賞自己的為人，達到交易的目的京革。
《需求喚醒》的作者是站在用戶的角度思考問題和提出解決方法奇唤，是通過改變用戶的認知達到銷售的目的，書中經典案例中方法的運用的確說明了其中的玄妙和效用匹摇，此書堪稱是一本有關銷售技能的快速入門指南咬扇。
