話術能力是全息的
? ? ? ? ? 我們生活在由話術建構的現(xiàn)代世界,這個秘密,少有人知。
? ? ? ? 不知道,就會困惑栏饮。你不明白為什么權力的話語會讓位給話語的權力,不明白為什么眾聲喧嘩卻只有極少數(shù)人脫穎而出,不明白為什么輕聲細語能引發(fā)雷霆,不明白是什么魔法在操縱人心导俘。多年來,只學會了把自己的挫折掂僵、自己的無力到千、自己的不自信尝艘、自己的小透明湿镀、自己的泯然眾人炕吸、自己的話不投機,悻悻然擠成一絲苦笑——“瞎,我這人,就是不太會說話。,”
? ? ? ? 當然,這不是你的錯,你也曾經(jīng)努力學習勉痴。有人含著石子練發(fā)音,有人在公交上演講練膽量赫模、有人練習昂首挺胸希望觀眾看不出自己的無助,有人生吞經(jīng)典希望用辭藻掩蓋思想的蒼白。最后,你學會了滔滔不絕段子滿天飛,學會了反唇相譏誰也不敢惹,學會了凡事轉(zhuǎn)大詞蒙得人暈頭轉(zhuǎn)向,學會了看人下菜碟蒸矛、扮豬吃老虎瀑罗。你戰(zhàn)勝了這個世界上999的用戶,成為大家眼中“會說話”的人。然而諷刺的是,如果你有能力達到這層境界,你的智商就足以產(chǎn)生下一個疑惑—這,真的是好好說話嗎?
? ? ? ? 低階的口才教育,解決不了更高階的困惑雏掠。所以你轉(zhuǎn)向最后1%站在話術頂峰的偶像,你去看《奇葩說》的辯論,你去看TED①的演講,你去看大師的公開課,你去看EMBA2的談判教程,在偉大航路的后半時,你發(fā)現(xiàn)一個令人目眩神迷的新世界,覺得自己之前只是在爬行程時而他們]卻是在飛翔斩祭。你不由自主地驚呼:哇,真帶勁!原來好好說話真有改變世界的力量∠缁埃可是興奮勁兒過去之后,又有一個新問題—這究竟怎么學啊?
? ? ? ? ? 于是你懷念起之前那個層次,很多方法固然傻摧玫、固然low③,但至少你明白要怎么做“笄啵可是現(xiàn)在這些人,猶如羚羊掛角诬像、天外飛仙,你瞠目結(jié)舌他們居然做得到,他們也瞠目結(jié)舌你居然做不到。他們主宰,你們崇拜,有沒有更好的辦法?
? ? ? ? 有闸婴。二維的螞蟻,不是不能進入三維的圣殿,只要它不再把世界理解為平面坏挠。所以,接下來我要告訴你一個秘密:話術能力是全息的。
? ? ? ? ? 溝通邪乍、說服癞揉、談判、演講溺欧、辯論,這是最常見的五種話術場景,對應五種不同的話術能力喊熟。每一個領域都有站在頂端的大神,他們的表現(xiàn)成為范本,供后來者學習。奇怪的是,他們說的每一句話都擺在明面,字字都是你的母語,然而你鉚足了勁兒亦步亦趨,卻總是畫虎不成反類犬,這是為什么?因為你理解錯了姐刁。
? ? ? ? 沒有哪個成功的演講,純粹只是表演煽動;沒有哪個成功的談判,純粹只是鉤心斗角;沒有哪個成功的辯論,純粹只是針鋒相對芥牌。你看到的分門別類的范例,無一不是綜合各種話術能力的結(jié)果。
? ? ? ? ? 溫和的溝通,可能蘊含著辯論的機鋒和談判的策略;娓娓的說服,可能需要演講的華彩和溝通的訣竅聂使。就像沒有哪個拳王只會一路拳法,也沒有哪個大師只懂一招話術壁拉。你所看到的每一個單項的話術經(jīng)典,都全息地閃現(xiàn)著不同話術能力的光芒。
? ? ? ? 所以,話術大師和你的區(qū)別,就像是黑板前面站著的人,和黑板上的螞蟻看著同一個五邊形柏靶。后者看到的是特定的邊角,前者看到的是完整的圖案弃理。你看到的是溝通、說服屎蜓、談判痘昌、演講、辯論各個專項的高手,而真正的高手,卻只是在不同環(huán)境里呈現(xiàn)不同的面貌。他們永遠只問自己一個問題:“在這個具體場景中,如何綜合運用演講辆苔、溝通算灸、說服、談判驻啤、辯論這五項能力,呈現(xiàn)出最適合當下要求的說話狀態(tài)?視角不正確,一開始你就輸了菲驴。
? ? ? ? 單學溝通,會變得像兔子一樣柔弱;單學說服,會變得像狐貍一樣腹黑;單學談判,會變得像鱷魚一樣冷酷;單學演講,會變得像孔雀一樣顯擺;單學辯論,會變得像刺猬樣難纏。因為你就像那只螞蟻,只看到銳利的邊角,沒看到圖形的全貌骑冗。在一般人面前,可能誰都說不過你,可是誰也不喜歡你赊瞬。跟高手過招你剛戴好拳套,就被一記邊腿Ko0,昏厥前只記得對方冷冷丟下一句:這是綜合格斗≡羯”你本可以不輸,只要換個思路巧涧。
? ? ? ? ? 你還是要學習溝通、說服磁携、談判褒侧、演講、辯論,因為任何一項短板,都會讓你的話術失衡,就像油瓶鹽罐快要見底,不能隨心所欲地調(diào)和味道谊迄。但是不要忘記,單項能力從來不足以解決復雜的真實問題闷供。就像廚藝的本質(zhì)是調(diào)和五味,要的是調(diào)料俱全,而非使鹽更咸、使糖更甜统诺。任何時候都能好好說話,意味著既能清晰界定五種話術能力,知道它們各自的特點與不足;又能對它們綜合運用,按照不同場景選取合適的說話策略歪脏。
? ? ? ? 所以你需要做到(1)具備并且強化五項話術能力;(2)各項話術能力都能與其他項目配合使用;(3)知道具體場景中如何配合使用才能達到最佳效果。而這,正是我們可以幫助你的×改兀現(xiàn)在,讓我們把光分成七色婿失、把色解析為三原,以前面提到的“權力”概念為線索,分門別類地介紹這五種話術能力。
? ? ? ? 溝通:權力的流動溝通偏重“理解”,目的是要學會怎樣體會別人的角色啄寡、照顧別人的訴求豪硅。這是一個人維持人際關系、避免無謂摩擦,并創(chuàng)造良好氛圍的基本能力挺物。溝通的要義是平等,雙方處在同一個平面才能打開心結(jié),這就需要讓權力流動起來,消解既定的權力格局,協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)向避免沖撞,營造暢所欲言的語境懒浮。常見的溝通,有情愛溝通、親子溝通识藤、危機溝通(避免爭端與形象修護)等砚著。而進一步來說,溝通不只能解決我們與別人之間的摩擦,還能解決我們與自己的摩擦。在遇到糾結(jié)困惑的時候,不妨也用溝通技巧與自己交流,發(fā)現(xiàn)自己被壓抑的真實想法痴昧。這個時候,你自己就是你的靈魂伴侶稽穆。
? ? ? ? 說服:權力在對方說服偏重“改變”,也就是將我們的觀點和立場植入對方心中,讓對方按照我們]的預設來想問題,并且得出我們想要的結(jié)論。這是話術最有成效的運用,以各種隱蔽的方式存在于常見的廣告和宣傳之中赶撰。說服的要義,是時刻警醒“權力在對方”,作為無權的一方,我們需要用各種迂回的手段達成目的舌镶。所以,說服不是說教柱彻、不是洗腦、不是靠機械地強化暴力灌輸,而是以勸導方式讓對方自行生長出我們所要的論點乎折。而進一步說,說服不只用在外界,也可用于自身,很多自我激勵绒疗、自我成長的課程,其實就是說服技巧的一種延伸侵歇。
? ? ? ? 談判:權力在雙方談判偏重“協(xié)調(diào)”,也就是在雙方合作才能解決問題的情況下,讓合則兩利骂澄、斗則兩敗的雙方,在可沖突、能沖突的情況下去選擇合作,并且盡量實現(xiàn)各自利益的最大化惕虑。進一步說,談判的目的不是單純?yōu)榱吮绕幢舜说幕I碼,而是希望能夠透過博弈建立雙方的信任,匯集雙方的思考,進一步創(chuàng)造彼此的籌碼,避免零和博弈坟冲。
? ? ? ? 演講:權力的形成演講偏重“表現(xiàn)”,目的是能夠自在、得體溃蔫、有邏輯地向一般聽眾進行陳述健提。這是一個人建立自我身份、傳遞個人特色的最基本素養(yǎng)伟叛。演講具有激勵私痹、告之、禮儀统刮、娛樂等多種功能,但不變的特質(zhì)是向中立聽眾系統(tǒng)地紊遵、不受干擾地進行陳述。演講是形成話語權的過程,我們站在舞臺中心,不但要在形式上成為關注的焦點,還要在事實上成為控制全場的樞紐侥蒙“的ぃ克服怯場已經(jīng)很難,讓聽眾全程不走神,還要引導他們走向我們預設的方向,更是一種考驗。因此,演講是說話能力最外在的展現(xiàn),能夠最鮮明鞭衩、最突出地檢驗一個人會不會說話,也是人們練習得最多的話術專項学搜。需要特別強調(diào)的是,演講練習最容易上手,卻也最難精通。因為它要求的是表現(xiàn)力,只要稍加指導并且認真實踐,一個人就能克服常見的那些硬傷,成為還過得去的合格演講者论衍。但是要講而演之瑞佩、演而動人,不需要任何視覺輔助,就能傳遞切膚的感受和身臨其境的情緒,這卻是極高的境界,是要綜合頂級的個人魅力、表演能力和控場能力才能達到的坯台。
? ? ? ? ? 辯論:權力在他方辯論偏重“捍衛(wèi)”,也就是有理有據(jù)地維護自己的立場炬丸、回應對方的質(zhì)疑。但是由于雙方都無權決定勝負,所以其實是在共同爭取中立的第三方捂人。好的辯論并非源于好斗的低劣本能,而是基于高等教育所倡導的批判性思維方法御雕。未經(jīng)辯論的思想不值得接受,未經(jīng)辯論的政策不應該推行,是現(xiàn)代社會在觀念和實踐方面的通行原則。現(xiàn)代社會,各種廣告滥搭、傳言酸纲、心靈雞湯泛濫,我們每天都在遭受各式各樣的資訊洗腦,而辯論就是現(xiàn)代人必修的“心智防身術”∩遥或許,它會讓人感到有點刺激闽坡、有點不適,甚至有點殺伐之氣,但卻是我們無從回避,也必須培養(yǎng)的一種能力。更進一步說,辯論的目的不只是消極地“防身”,更重要的是,它能積極地提升決策的效率與品質(zhì)。辯論,是套討論問題的方法論疾嗅。懂辯論的人一起討論問題,反而不容易陷入無謂的糾纏,能夠顯著提高效率外厂。介紹完了五維話術的基本特征,下一個問題是:為什么說它們具有全息性呢?我們演示一下話術修煉的全過程。
? ? ? ? ? 要想成為會說話的人,首先,你至少要敢講吧?“會演講”,是一般人對“會說話”最直觀的認識,也是我們建立話語權力代承、讓人愿意聽自己講話的第一步汁蝶。但是,當我們克服了初學者常見的困難之后,就會慢慢發(fā)現(xiàn),演講這一關的終極瓶頸其實不是演講本身,而是與觀眾的溝通。因為無論演講水平多高,它都畢竟是單向性的,我們講得好固然是一方面,觀眾能否產(chǎn)生共鳴則是更重要的一方面论悴。了解觀眾的真實心意,看著觀眾的眼晴就知道現(xiàn)場如何隨機應變,這其實就自然過渡到了溝通的技巧掖棉。與演講不同,溝通并不是要建立說話者自己的權力,而是要讓權力流動起來,也就是消解既定的權力格局,避免沖突,平等對話。然而在大多數(shù)情況下,只是傾聽和理解是不夠的,我們還需要一定的引導,說得不好聽一點,就是要摻進一點“私貨”膀估。這樣一來,其實我們已經(jīng)不只是在溝通,而是在說服了幔亥。剛才提到,說服的要義是改變對方,而說服的場景又是“權力在對方”的。所以我們唯一能做的就是暗中植入觀點,讓對方自行產(chǎn)生出我們想要的立場察纯。心理學有大量研究證明,人是多么容易受到潛移默化的影響,商業(yè)社會也有大量營銷策略在實踐這些原理帕棉。但是畢竟,在很多時候,這種藏著掖著的說服是不起作用的,比如涉及重大利益抉擇的時候,比如遇到雙方相互想說服對手而處在膠著局面的時候,說服,就必須升級為把一切擺到明面上來講的談判。談判,是雙方軟硬實力的比拼,在斗而不破的前提下,盡量爭取利益最大化的共嬴饼记。這種“權力在雙方”的局面,導致話術的走向是尋求共贏,而這就需要試探對方各種利益的權重,并且評估香伴、比拼乃至創(chuàng)造雙方的籌碼。這樣說來,最容易使談判陷入僵局的,就是雙方對同一個事物的不同認知,因此就需要引入中立第三方來化解(所以我們會看到,談判雙方經(jīng)常要引用第三方機構的評估和仲裁),而這恰恰又是辯論的本質(zhì)握恳。辯論,是最緊張刺激的話術,因為它最接近肉搏,是雙方觀點拳拳到肉的廝殺瞒窒。但是不要忘了我們反復強調(diào)的—辯論是針對第三方的,那些游移不定、看哪邊都覺得有道理的觀眾,才是我們真正要爭取的對象乡洼。有理有據(jù)是必需的,但是辯論總會遇到論點出盡的時候,也就是能講的都講了,利弊都擺在這里并且反復質(zhì)詢過了,可形勢仍然不明朗崇裁。這個時候,觀眾看的是什么呢?看的是誰表現(xiàn)力強。說白了,這就類似于兩個推銷員的產(chǎn)品看起來都不錯,我們到底會買哪個,其實是要看眼緣的束昵。我們仔細想想,這個表現(xiàn)力不正是演講的要義嗎?以上我們從演講說到溝通,從溝通說到說服,從說服說到談判,從談判說到辯論,最后又說回到演講,這里面的相互轉(zhuǎn)化其實是自然而然的事情,而這正說明話術的相通性以及好好說話的全息性拔稳。
? ? ? ? 我們還可以換一個角度來理解這種全息性。首先,溝通是話術之本,也是我們評價一個人會不會好好說話最核心的內(nèi)涵(它沒有演講那么引|人注目,卻是更基本的說話素質(zhì)),但是溝通本身并不足以解決絕大多數(shù)的說話問題锹雏。所以,這項能力只是基礎,要與其他能力綜合在一起才能發(fā)揮實用價值,就像土地是根本,但地里得長出東西,才能解決我們的實際問題巴比。接下來,如果溝通得很順暢,但分歧卻仍然存在,那就必須涉及辯論。甚至可以說,辯論是溝通的深化,也可以把它稱為“沖突溝通”礁遵。而正如我們之前說的,當辯論交鋒到極致的時候,決定其勝負的是表演性,也就是我們能在多大程度上把對自己有利的東西“演”到觀眾心里轻绞。可是話又說回來,演講到極致會變成雖然激動人心卻經(jīng)不住冷靜細想的純粹表演,要解決演講的單向性和煽動性問題,以勸導的方式讓對方自行生長出我們所要的論點,需要的是說服佣耐。
? ? ? ? ? 最后,當說服的觀念植入技術不起作用的時候,雙方自然就要清楚呈現(xiàn)實力政勃、籌碼和意志力,把一切擺到明面上來談,而這又是談判的領域了。這樣說起來,是從溝通到辯論兼砖、從辯論到演講奸远、從演講到說服,再從說服回到談判,仍然是一個環(huán)環(huán)相扣既棺、息息相關的全息整體。像這樣的聯(lián)系,我們還可以找到很多,因為——這里再強調(diào)一遍——話術能力是全息的,五維話術能力也是共同作用的,當我們將一種能力發(fā)揮到極致的時候,自然就會感覺到它需要進一步的別的能力的補充,達到五維俱全的圓融狀態(tài),才能使我們在任何場景下都能成為一個好好說話的人懒叛。下面,我們就按照溝通丸冕、說服、談判薛窥、演講胖烛、辯論的順序,分享彼此相通的說話智慧。
