01 “爛攤子專業(yè)戶”的自我修養(yǎng)

我剛加入阿里時(shí)顶霞，做的是電話銷售的工作肄程，我是Top Sales，并且將電話銷售干到了極致选浑。原來的銷售30通電話才能簽一張單子蓝厌，而我只需要3通電話就可以簽單，這也成為了阿里巴巴的最高標(biāo)準(zhǔn)古徒。

等我成為管理者之后拓提，我也延續(xù)了過去的成功，總是能帶出王牌軍團(tuán)隊(duì)隧膘。其中最具有挑戰(zhàn)性的是2005年代态、2006年，當(dāng)時(shí)我調(diào)到了誠信通續(xù)簽服務(wù)部門做經(jīng)理舀寓，而后臨危受命被派遣到廣東省做負(fù)責(zé)人胆数。

當(dāng)年杭州團(tuán)隊(duì)是全國第一名，而廣東大區(qū)業(yè)績永遠(yuǎn)是倒數(shù)互墓，兩者之間有幾萬個客戶的懸殊。廣東大區(qū)的業(yè)務(wù)做得不好蒋搜，員工沒有什么收入篡撵，因此團(tuán)隊(duì)離職率也居高不下。但最終我在十個月的時(shí)間就帶領(lǐng)廣東團(tuán)隊(duì)做到了全國第一豆挽。

實(shí)際上任何一個差的團(tuán)隊(duì)交到我手里育谬，我都能將他們帶成非常優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，在阿里我也有一個外號帮哈，叫做“爛攤子專業(yè)戶”膛檀。

所以我認(rèn)為沒有管不了的人，也沒有輔導(dǎo)不了的團(tuán)隊(duì)娘侍。

作為管理者咖刃，是沒有機(jī)會挑選團(tuán)隊(duì)的。當(dāng)你接手了一個“爛攤子”憾筏，其實(shí)要做好自我管理嚎杨、團(tuán)隊(duì)管理和業(yè)務(wù)管理。

首先你必須要自我激勵氧腰，如果你沒有樹立信心枫浙，不相信自己能夠力挽狂瀾刨肃，那么你很難做好這件事。

除了自我管理箩帚，在業(yè)務(wù)上真友，要通過定目標(biāo)、追過程紧帕、拿結(jié)果的體系锻狗，來拿到結(jié)果。

作為管理者焕参，不能只關(guān)注業(yè)務(wù)轻纪，也要關(guān)心人，因?yàn)樗械臉I(yè)務(wù)都是通過人來完成的叠纷，所以團(tuán)隊(duì)必須要有王牌軍的文化刻帚。

今天我更想跟大家探討的是團(tuán)隊(duì)管理過程中，如何輔導(dǎo)員工涩嚣，從而提高一群人的能力崇众，賦能團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)發(fā)生巨變航厚。

02 好的管理顷歌，沒有上限

想要輔導(dǎo)員工，一定要知道做好這個崗位的核心勝任力是什么幔睬，這個崗位在未來有沒有什么能力的變化眯漩，需要具備什么樣的潛力。

因此麻顶，勝任力包括了50%的做好這個崗位的能力和50%的未來潛力赦抖。

我們經(jīng)常看到很多公司花了幾百萬辅肾、幾千萬做培訓(xùn)队萤，但90%的培訓(xùn)都是無效的，原因就在于他們沒有根據(jù)崗位的勝任力進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)矫钓。等一通培訓(xùn)完后要尔，發(fā)現(xiàn)對他的工作并沒有幫助。所以要基于崗位勝任力新娜，對員工做輔導(dǎo)赵辕。

輔導(dǎo)分為共性化輔導(dǎo)和個性化輔導(dǎo)，有時(shí)候我們帶不出來員工杯活，就是因?yàn)槲覀兪菐煾祹降艽抑悖际屈c(diǎn)對點(diǎn)的輔導(dǎo)。這樣的失敗概率太高了旁钧，比如你帶的人不太聰明吸重，可能中途折掉了互拾，或者千辛萬苦培養(yǎng)之后，但他離開了嚎幸，對管理者來說都會非逞湛螅“痛”。

所以我常說的一句話就是管理者輔導(dǎo)一個人的成功率只有5%嫉晶，但輔導(dǎo)一群人的成功率有80%骑疆。

Image

共性化輔導(dǎo)是最為重要的，共性化輔導(dǎo)成功的概率非常高替废，因?yàn)橐蝗喝酥锌倳囵B(yǎng)出來幾個人才箍铭。而且通過共性化輔導(dǎo)解決掉80%的問題，你才能抽出20%的時(shí)間做因材施教椎镣。

如果一個管理者不會做共性化輔導(dǎo)诈火，你的管理上限就是10個人，人一多你就管不過來了状答。

當(dāng)時(shí)我在廣東大區(qū)冷守，招了幾百個人，嚴(yán)重缺乏管理者惊科，我每天都在對他們進(jìn)行共性化輔導(dǎo)拍摇。

我手把手教他們怎么給客戶打電話，如何BD客戶馆截，怎么樣用CRM庫充活，包括做行業(yè)分析、產(chǎn)業(yè)布局等孙咪，細(xì)到每一個技能都對他們進(jìn)行輔導(dǎo)堪唐。

除了共性化輔導(dǎo)外，我還篩出了種子選手翎蹈，選了五到六個潛在管理者，對他們進(jìn)行個性化輔導(dǎo)男公。這個過程中荤堪，也挑選了一些后進(jìn)的員工，比如快要淘汰的人枢赔，通過輔導(dǎo)提高他們的排名澄阳，避免團(tuán)隊(duì)被拖后腿。

那么如何個性化輔導(dǎo)員工呢踏拜？其實(shí)是有方法的碎赢，有兩個工具教給大家，可直接落地運(yùn)用速梗。

03 為什么教了100遍都不會肮塞？

業(yè)務(wù)管理有16字訣：第一個叫“我做你看”襟齿，第二個叫“我說你聽”，第三個叫“你做我看”枕赵，第四個叫“你說我聽”猜欺。

我們輔導(dǎo)一個員工如何干業(yè)務(wù)的時(shí)候，就是用這16字輔導(dǎo)方針拷窜，不要小看這16字輔導(dǎo)方針开皿，這16字輔導(dǎo)方針在阿里是從總裁開始，一層一層往下輔導(dǎo)的篮昧，而且順序不能錯赋荆。

我舉個例子，我們要培養(yǎng)電話銷售懊昨，他剛做這一份工作窄潭，是不會讓他直接打電話的，而是要給他一個表格疚颊，他要旁聽你打電話狈孔，看你是如何與客戶溝通的。因?yàn)檫@個時(shí)候你跟他講道理沒有用材义，他需要的是你做示范均抽，我做你看，然后把這個道理總結(jié)給他其掂，我說你聽油挥。

等示范一兩次后，你就應(yīng)該讓新員工早上準(zhǔn)備30個電話款熬，他在那邊打電話深寥，然后老員工或者管理者就在旁邊聽，你做我看贤牛。你來告訴他惋鹅，他哪里對了，哪做錯了殉簸。到了最后闰集，再讓他總結(jié)給你聽。

我在2002年做電話銷售的時(shí)候般卑，我的師傅關(guān)明生就在旁邊武鲁，他先示范給我看，第二天他就搬一把椅子在我旁邊聽了一周的電話蝠检。他每天早上都會選擇一個小時(shí)聽我兩到三個電話沐鼠，然后做記錄。

我記得有次聽完我的電話之后，他有點(diǎn)憋不住了饲梭，問我：“Cherry乘盖，你覺得累嗎?”

我沒聽懂他什么意思，他又告訴我：“你跟客戶之間的對話排拷，基本上全是你在說侧漓，客戶在聽〖嗲猓”

Image

然后他告訴我布蔗，一個好的銷售，基本上是五五開浪腐∽葑幔客戶問一個問題，你回答议街，然后你來總結(jié)泽谨，你再問一個問題，客戶回答特漩，再由客戶總結(jié)吧雹。

跟客戶溝通的時(shí)候，最忌諱的是銷售一直在講涂身。很多年后雄卷，他還開玩笑說：“你那時(shí)候做銷售就是最笨的，比如說產(chǎn)品有十個賣點(diǎn)蛤售，你恨不得把十個都說完丁鹉。然后跟客戶說你來挑吧。如果說要這么做悴能，我們?yōu)槭裁葱枰N售呢揣钦，放個錄音機(jī)不行嗎？”

我的師傅說：“你應(yīng)該會問問題漠酿，你要找客戶的需求冯凹，給他足夠的賣點(diǎn)，也許只要給他賣點(diǎn)里的一條就夠了炒嘲，最多再給他一條谈竿，客戶就覺得已經(jīng)超出了期望。把這個產(chǎn)品十個功能全部給他摸吠，這叫做最拙劣的銷售『炕ǎ”

今天的很多銷售都是這樣寸痢，從來不關(guān)心客戶要什么，只說他自己產(chǎn)品所有的賣點(diǎn)紊选。

我其實(shí)是想通過這個案例告訴大家啼止，我們教一個人做事情道逗，一定要遵照這樣的流程。比如說像我們公司献烦，任何進(jìn)來的高管滓窍，基本上第一個月都是我?guī)麄冏鰳I(yè)務(wù)，我在旁邊做巩那，他在旁邊看吏夯，然后他做筆記，我總結(jié)給他聽即横。然后他做我看噪生，他說我聽。

每一個人都會經(jīng)歷這樣的過程东囚，當(dāng)年曾鳴教授教我們的總裁學(xué)如何做戰(zhàn)略跺嗽，整整手把手教了三年，我們的總裁才學(xué)會做戰(zhàn)略页藻。

所以很多時(shí)候老板抱怨下屬太笨桨嫁，教一百遍都學(xué)不會，極有可能是教而不得其法份帐，學(xué)也不得其法璃吧。

04 哪怕手下做得再差，也別先發(fā)火

在團(tuán)隊(duì)管理上弥鹦，也有十六字方針：動之以情肚逸、曉之以理、誘之以利彬坏、繩之以法朦促。

我們在做事情上判斷，要法理情栓始，情是放在最后的务冕，法是放在最前的，道理是非幻赚、正確與否是放在第二位的禀忆。我們跟員工溝通的時(shí)候，恰恰相反落恼，感情應(yīng)該放在第一位箩退。

輔導(dǎo)員工怎么做人的時(shí)候，通過十六字輔導(dǎo)方針佳谦，你沒有搞不定的人戴涝，你沒有教不會的人。我們在跟人做溝通的時(shí)候，十六字輔導(dǎo)方針也不能打亂順序啥刻。

比如說我和員工做績效面談的時(shí)候奸鸯，哪怕這個人做得再差，我對他再不滿意可帽，也不要想發(fā)火娄涩。

首先，要共情映跟，因?yàn)槟悴还睬樾罴穑瑢Ψ骄蜁]目塞聽，無論你跟他講什么東西申窘，他都不愿意跟你溝通弯蚜；

其次，曉之以理剃法，你做得是對還是錯碎捺？我跟你講道理；

再次贷洲，誘之以利收厨，我要告訴你做好這個事情你有什么好處；

最后优构，如果你非不聽诵叁，柴米油鹽都不進(jìn)，那么沒有辦法钦椭，我就要對你繩之以法拧额。

05 結(jié)語

團(tuán)隊(duì)管理和業(yè)務(wù)管理都是有很多方法的，一個成熟的管理者沒有管不了的人彪腔，也沒有輔導(dǎo)不了的團(tuán)隊(duì)侥锦。用上面我教給大家的兩個十六字輔導(dǎo)方針，持續(xù)地練德挣，能解決很多管理上的問題恭垦。

但在輔導(dǎo)員工時(shí)我們更要銘記一點(diǎn)，管理的本質(zhì)是通過團(tuán)隊(duì)拿結(jié)果格嗅，通過結(jié)果培養(yǎng)人番挺。

最終目的還是要在業(yè)務(wù)上拿到結(jié)果，如果你沒有結(jié)果屯掖，團(tuán)隊(duì)一定是培養(yǎng)不出來的玄柏，一個只打敗仗的團(tuán)隊(duì)不可能培養(yǎng)出來人。

轉(zhuǎn)自：https://mp.weixin.qq.com/s/fSRu5HoPfR7vMjF99aU7AA