一为居、如何定義用戶增長
如果不能定義碌宴，就無法衡量；如果不能衡量蒙畴，就無法管理贰镣。
定義用戶增長可拆分為兩部分：用戶和增長。
1. 用戶：哪類用戶屬于增長用戶
在線上獲客成本低廉的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)早期膳凝，AARRR模型圍繞著獲客建立碑隆，它符合用戶與產(chǎn)品的互動(dòng)方式，并且突出了從拉新到變現(xiàn)的所有重要元素蹬音。
AARRR代表：
- 用戶拉新Acquisition
- 用戶激活A(yù)ctivation
- 用戶留存Retention
- 用戶推薦Referral
- 商業(yè)收入Revenue
而如今上煤，只有短視頻那類受追捧的新場景能夠享受到增量紅利，多數(shù)市場已經(jīng)進(jìn)入獲客成本高企著淆、人口紅利不在的存量市場劫狠，AARRR模型也將留存置于拉新之前，優(yōu)化成新的RARRA模型永部。
RARRA模型意味著嘉熊，首先產(chǎn)品要有留住用戶的能力，然后再進(jìn)行拉新扬舒，減少獲客成本的浪費(fèi)阐肤。
增長用戶如果直接用新客數(shù)來定義，則猶如用漏水的桶接水，把接進(jìn)來的水量當(dāng)做是最后能使用的量孕惜。所以愧薛，能夠算作增長的用戶只是新客中留存的那部分用戶。
2. 增長：就全量用戶而言衫画，留存的新客是否能夠代表增長
用戶成為新客毫炉，意味著啟動(dòng)了用戶生命周期的旅程。
用戶生命周期將用戶劃分為五個(gè)階段：
- 引入期：將用戶從外部市場引入削罩，轉(zhuǎn)變?yōu)樽约寒a(chǎn)品的用戶瞄勾；
- 成長期：通過刺激需求，促使用戶粘性提升弥激，所有留存的新客都會(huì)進(jìn)入成長期进陡；
- 成熟期：用戶形成使用習(xí)慣，成長為忠誠用戶微服，是用戶價(jià)值最高的時(shí)期趾疚；
- 沉默期：用戶的粘性逐漸下降，有流失風(fēng)險(xiǎn)以蕴；
- 流失期：用戶基本不活躍糙麦，對營銷刺激反應(yīng)也不明顯。
從用戶生命周期看丛肮，用戶有新增也有流失赡磅，用戶流失后不能再帶來價(jià)值。所以宝与，用戶增長既包括了留存新客的增加仆邓，也包括了價(jià)值老客的減少。
因此伴鳖，用戶增長應(yīng)定義為：能帶來價(jià)值的凈增長用戶节值。
相應(yīng)地，用戶增長公式為：
能帶來價(jià)值的凈增長用戶=留存的新客-流失的價(jià)值老客
二榜聂、如何計(jì)算增長用戶
以電商為例計(jì)算增長用戶：
1. 計(jì)算留存的新客數(shù)
電商行業(yè)搞疗，一般將首次下單用戶視為新客，將用戶的第二次下單視為留存须肆。由于購買商品的性質(zhì)不同匿乃，首次購買后，間隔一周甚至一個(gè)月再次購買都是有可能的豌汇，所以用戶留存是個(gè)相對長期的行為幢炸，那么，計(jì)算近期新客在未來的留存數(shù)量則是一個(gè)預(yù)測問題拒贱。
找一個(gè)較長的時(shí)間宛徊，比如一年佛嬉，將所有留存新客的首次下單日期與第二次下單日期計(jì)算差值，就得到了每個(gè)新客的留存天數(shù)闸天。對留存天數(shù)統(tǒng)計(jì)用戶占比暖呕，得到一條曲線：
曲線長尾的拐點(diǎn)處是留存天數(shù)的閾值（圖中約為30天），新客在這個(gè)日期之后再進(jìn)行第二次下單的概率是非常低的苞氮。
計(jì)算新客在閾值天數(shù)內(nèi)的累計(jì)留存率湾揽，就得到了新客留存率的預(yù)測值。
新客留存率與行業(yè)季節(jié)性變化相關(guān)笼吟，在大促月份库物，新客數(shù)量多但是留存率很可能不如其他月份，因此贷帮，新客留存率應(yīng)分月計(jì)算戚揭。同時(shí)，最好使用歷史兩年的數(shù)據(jù)計(jì)算皿桑，以驗(yàn)證季節(jié)因素的普遍性。
月留存新客數(shù)=月新客數(shù) x 新客留存率的預(yù)測值
2. 計(jì)算流失的價(jià)值老客數(shù)
電商的價(jià)值老客指歷史至少下單兩次的老用戶蔬啡。
用戶流失預(yù)示著用戶未來大概率不會(huì)再下單诲侮，那么，找到用戶下單間隔時(shí)間大概率在哪個(gè)臨界點(diǎn)內(nèi)箱蟆，也就找到了用戶流失的關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)沟绪，即超過多長時(shí)間未下單可判定為流失。
下表數(shù)據(jù)為例空猜，對歷史一年下單2次及以上的用戶計(jì)算其全部訂單的間隔天數(shù)绽慈，間隔90天以上的訂單占比僅為3%，那么辈毯，可將90天定為流失點(diǎn)坝疼。
某月新增流失老用戶，指用戶最后一次下單后谆沃，持續(xù)90天未下單钝凶，且第90天的日期剛好落在這個(gè)月內(nèi)。即可以通過計(jì)算流失日期唁影，獲取流失價(jià)值老客數(shù)：
月第一天≤（價(jià)值老客最后一次下單日期+90天的流失期）≤月最后一天
三耕陷、通過用戶增長平衡點(diǎn)計(jì)算推廣預(yù)算
用戶流失是無法避免的事，為了獲得用戶持續(xù)的增長据沈，就要保證用戶流入的速度比流出的速度快哟沫，即留存的新客數(shù)要超過流失的價(jià)值老客數(shù)。
用戶增長平衡點(diǎn)：留存的新客數(shù)>流失的價(jià)值老客數(shù)
利用用戶增長平衡點(diǎn)锌介，可以為未來獲客數(shù)量劃定紅線嗜诀。
未來的流失價(jià)值老客數(shù)可以通過價(jià)值老客數(shù)及歷史流失率進(jìn)行預(yù)測猾警，該預(yù)測結(jié)果為未來留存新客數(shù)的底線。再通過未來留存新客數(shù)及歷史新客留存率裹虫，就可推算出未來至少應(yīng)該獲客多少才能保證用戶增長肿嘲。
通過推算的未來獲客數(shù)量與歷史獲客成本，可得出需要多少預(yù)算才能帶來真正的用戶增長筑公。
