對(duì)立定律
成功的秘訣在于反其道而行之髓霞，到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)立面去開(kāi)拓新的市場(chǎng)
案例：海爾迷你小冰箱的成功 及大冰箱在美國(guó)的失敗
海爾在國(guó)內(nèi)還有個(gè)特色洗地瓜機(jī)
領(lǐng)先定律
成為第一勝過(guò)做得更好
創(chuàng)造一個(gè)你能成為第一的新領(lǐng)域
在任何品類中卦睹，領(lǐng)先品牌必然是那些首先進(jìn)入潛在顧客心智的品牌
有些第一無(wú)法成功，時(shí)機(jī)非常重要
品類定律
尋找一個(gè)能成為第一的新品類
成為品類代名詞
首創(chuàng)品牌通常能保持自己的領(lǐng)先地位方库，它的名字成為該品類的代名詞
如果你不能第一個(gè)進(jìn)入某個(gè)品類结序，那么就創(chuàng)造一個(gè)品類使自己成為第一
當(dāng)你開(kāi)發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，首先要問(wèn)自己的并不是：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比薪捍，這個(gè)新產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)“
而是”這個(gè)產(chǎn)品能在哪個(gè)品類成為第一“
潛在顧客總是堅(jiān)持使用自己所喜愛(ài)的品牌笼痹，幾乎每個(gè)人都會(huì)對(duì)新品類產(chǎn)生興趣
當(dāng)?shù)谝粋€(gè)進(jìn)入某個(gè)品類時(shí)，就要盡力推動(dòng)這個(gè)品類的發(fā)展
心智定律
搶先進(jìn)入顧客心智要?jiǎng)儆趽屜冗M(jìn)入市場(chǎng)
市場(chǎng)營(yíng)銷是一場(chǎng)爭(zhēng)奪認(rèn)識(shí)而不是產(chǎn)品的戰(zhàn)爭(zhēng)
認(rèn)知一旦形成酪穿，幾乎無(wú)法改變
認(rèn)知定律
在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域并不存在客觀現(xiàn)實(shí)性凳干，也不存在事實(shí)，更不存在更好的商品
存在的只是顧客或潛在顧客心智中的認(rèn)知
市場(chǎng)營(yíng)銷是一場(chǎng)認(rèn)知戰(zhàn)被济，只有這種認(rèn)知才是事實(shí)救赐，其它的都是幻覺(jué)
大多數(shù)人認(rèn)為自己的認(rèn)知能力比別人強(qiáng)
人們總是愿意相信自己相信的東西
聚焦定律
在潛在顧客心智中擁有一個(gè)代名詞，那么這個(gè)公司必定會(huì)成功
聯(lián)邦快遞讓潛在顧客記往了”隔夜送達(dá)“這個(gè)詞
可以通過(guò)概念關(guān)聯(lián)測(cè)試來(lái)檢驗(yàn)品牌的領(lǐng)先性
如果你不是一個(gè)領(lǐng)先者只磷，你的品牌也應(yīng)該集中于某一點(diǎn)经磅。更為重要的是，你的概念應(yīng)該是這個(gè)品類中可以找得到钮追，并且未被其它品牌占據(jù)预厌。
專有定律
最有效的代名詞應(yīng)該是最簡(jiǎn)潔、能體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的詞語(yǔ)元媚。
代名詞也分不同類型轧叽，與用途相關(guān)苗沧，與服務(wù)項(xiàng)目相關(guān)，與消費(fèi)群體相關(guān)炭晒，與銷售反饋相關(guān)
你不能將其它公司的代名詞占為已有
市場(chǎng)營(yíng)銷的要點(diǎn)就是要聚焦待逞，收縮經(jīng)營(yíng)范圍將使你強(qiáng)大，追逐所有目標(biāo)將一事無(wú)成网严。
要想成功识樱，就必須設(shè)法找到一個(gè)更精準(zhǔn)的焦點(diǎn)，而不是重復(fù)使用別人已深入人心的口號(hào)震束。
階梯定律
產(chǎn)品并非生來(lái)平等怜庸，潛在顧客在作購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)總會(huì)對(duì)各種品牌進(jìn)行排序。
對(duì)于每個(gè)品類垢村，顧客的心智中都會(huì)形成一個(gè)有選購(gòu)順序的階梯休雌，每個(gè)品牌占一個(gè)階梯
你的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該根據(jù)你的品牌占據(jù)了心智階梯的位置來(lái)決定
舉例：安飛士 原廣告：租車行業(yè)中最棒的（虧錢(qián)）——新廣告：安飛士在租車行業(yè)只是排第二。那么肝断，你為什么還要租用我們的車呢杈曲？因?yàn)槲覀兏优Α＃ㄙ嶅X(qián)）——新廣告：安飛士正在成為第一（災(zāi)難）
潛在顧客用他們自己的心智階梯來(lái)決定哪些信息值得接受胸懈，哪些信息拒絕担扑。通常，人們只接受與自己認(rèn)知一致的新信息趣钱，其他的都會(huì)置之不理涌献。
二元定律
市場(chǎng)往往演化成兩個(gè)大品牌競(jìng)爭(zhēng)的局面，一個(gè)是值得信賴的老品牌首有，一個(gè)是新起之秀
領(lǐng)先品牌必定遙遙領(lǐng)先于第二品牌燕垃，第二品牌也遠(yuǎn)勝于第三品牌
七品牌定律，指定一個(gè)品類井联，讓人說(shuō)出他記得的品牌名稱卜壕，很少有人會(huì)說(shuō)出7個(gè)以上的品牌。
開(kāi)始烙常，一個(gè)新類別有很多層階梯轴捎，逐漸，品類階梯只剩兩層蚕脏。
在一個(gè)成熟行業(yè)中侦副，身處第三是很艱難的，一旦成為實(shí)力較弱的第三位驼鞭，你就無(wú)法通過(guò)直接攻擊兩個(gè)強(qiáng)大的領(lǐng)先者來(lái)獲得更大的發(fā)展秦驯，而它們卻能從中光漁利。
市場(chǎng)營(yíng)銷是一場(chǎng)兩匹馬的競(jìng)賽挣棕，成功的營(yíng)銷者只將目標(biāo)集中于心智階梯的最高兩層
對(duì)立定律
若想成為市場(chǎng)第二译隘，戰(zhàn)略由第一來(lái)決定
強(qiáng)勢(shì)中隱藏中弱勢(shì)葱蝗，對(duì)于任何強(qiáng)大的領(lǐng)先公司，居于第二位的公司也有機(jī)會(huì)將其攻破细燎，變其優(yōu)勢(shì)為劣勢(shì)
如果穩(wěn)居第二位并與領(lǐng)先者抗衡，要研究領(lǐng)先者：它強(qiáng)在何處皂甘？你如何才能使它的強(qiáng)勢(shì)變?yōu)槿鮿?shì)玻驻？
不要試圖變得更好，但要試圖變得不同
顧客有兩種人：一種是希望購(gòu)買(mǎi)領(lǐng)先品牌產(chǎn)品的顧客偿枕，另一種不想璧瞬。潛在的第二位品牌就必須要吸引后
一個(gè)消費(fèi)群體。你必須使自己成為顧客的另一種選擇渐夸。
它要求你不斷宣傳競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)嗤锉，使你的潛在顧客很快就意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，接著要迅速調(diào)轉(zhuǎn)矛頭
案例：好味道的漱口水
老產(chǎn)品常常會(huì)被人們挑出更多的毛病墓塌。
有效地攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)必須重視以事實(shí)為依據(jù)瘟忱。
分化定律
每一個(gè)品類始于單一，后分化為幾個(gè)市場(chǎng)
品類和產(chǎn)業(yè)在不斷分化而非融合
阻礙領(lǐng)先者在新品類中使用新品牌的一個(gè)原因是：擔(dān)心原有品牌的銷售會(huì)受到?jīng)_擊苫幢。
你若想使自己的產(chǎn)品在用戶心目中生根访诱，就必須準(zhǔn)備在事物的發(fā)展過(guò)程中耐心的等待
長(zhǎng)效定律
短期內(nèi)，促銷能增加銷售額韩肝。長(zhǎng)期來(lái)看触菜，促銷只會(huì)減少銷售額，它教會(huì)顧客不要在正常價(jià)格時(shí)買(mǎi)東西哀峻。
促銷告訴潛在顧客涡相，你的正常價(jià)格過(guò)高。降價(jià)結(jié)束后剩蟀，顧客往往回避這種有降價(jià)聲譽(yù)的商店
優(yōu)惠券銷售就像一種毒品催蝗，你連續(xù)使用它只不過(guò)是因?yàn)橥Ｓ盟慕Y(jié)果會(huì)很痛苦。
沒(méi)有任何證據(jù)證明優(yōu)惠券銷售從長(zhǎng)遠(yuǎn)看會(huì)增加銷售育特。
很多公司發(fā)現(xiàn)他們每一季都要發(fā)放一次優(yōu)惠券生逸，以保持平穩(wěn)銷售。而一旦停止發(fā)放優(yōu)惠券且预，銷售便會(huì)下降槽袄。這意味著，該公司發(fā)放優(yōu)惠券锋谐，不是在增加銷售遍尺，而不過(guò)是在保持發(fā)放優(yōu)惠券后的銷量不致于下降。
任何形式的優(yōu)惠券銷售涮拗、折扣銷售以及其它降價(jià)銷售都不過(guò)是在告訴顧客乾戏，只有在得到便宜時(shí)才購(gòu)買(mǎi)迂苛。
在零售業(yè)，那些成功的大零售商都是那些實(shí)行“天天低價(jià)”策略的公司鼓择。
下降一旦開(kāi)始三幻，便不可能停止
延伸定律
多即是少，品牌延伸最終會(huì)導(dǎo)致該公司被淘汰出局呐能。
延伸定律是一個(gè)不間斷的念搬，而且?guī)缀跏亲匀话l(fā)生的過(guò)程。
當(dāng)你試圖滿足所有人的所有需求的時(shí)候摆出，便不可避免地要遇到麻煩朗徊。寧愿在某一方面強(qiáng)，也不要在所有方面弱偎漫。
品牌延伸是將一個(gè)成功的品牌用到你計(jì)劃推出的一個(gè)新產(chǎn)品上爷恳。
市場(chǎng)營(yíng)銷是觀念的競(jìng)爭(zhēng)棚菊，而非產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)刮吧。
任何一類產(chǎn)品的領(lǐng)先者刑峡，都不是被延伸出來(lái)的品牌夫晌。
盡管大量事實(shí)證明品牌延伸具有消極作用怕犁，但為什么高層管理人員還是會(huì)相信它會(huì)起作用呢熟尉？原因之一在于：雖然長(zhǎng)期來(lái)看品牌延伸是一個(gè)失敗的戰(zhàn)略慷荔，但就短期而言耗跛，它卻可以讓你成功菊碟。管理層總是盲目的相信顧客對(duì)于某個(gè)品牌或公司有一種強(qiáng)烈的忠誠(chéng)度节芥。
若想成功，就必須集中精力逆害，以便在顧客心智中鞏固自己的地位头镊。
從戰(zhàn)略的角度看，你必須能夠進(jìn)行靈活的選擇魄幕，要選擇適當(dāng)?shù)念I(lǐng)域和地點(diǎn)安營(yíng)扎寨相艇。
醫(yī)治品牌延伸的最好藥方是公司的勇氣和決心
犧牲定律
想取得成功，就要犧牲一些東西：產(chǎn)品線纯陨、目標(biāo)市場(chǎng)和不斷的變化
市場(chǎng)營(yíng)銷是一場(chǎng)心智之戰(zhàn)坛芽，是認(rèn)知的競(jìng)爭(zhēng)，而不是產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)翼抠。
企業(yè)界由兩種企業(yè)構(gòu)成：大型業(yè)務(wù)高度分散的通才型咙轩；小型業(yè)務(wù)高度集中的專才型
集中產(chǎn)品焦點(diǎn)，深化產(chǎn)品內(nèi)容
你的營(yíng)銷目標(biāo)不等于就是你要爭(zhēng)取的市場(chǎng)
如果你試圖追隨市場(chǎng)的每一個(gè)潮流與風(fēng)頭阴颖，你將注定要被淘汰出局
保持穩(wěn)固地位的最好方法是從一開(kāi)始就不要改變你的戰(zhàn)略
好運(yùn)將降臨在那些舍得作出犧牲的人身上活喊。
特性定律
有自己獨(dú)特的認(rèn)知或特性，并以此為中心展開(kāi)營(yíng)銷
要想成功量愧，就必須有自己獨(dú)特的認(rèn)知或特性钾菊，而非一味地模仿帅矗。
某個(gè)特性一旦被你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)，便一去而不可得了
你必須轉(zhuǎn)向另一種次要的特性煞烫，并盡量渲染這一特性的價(jià)值浑此，在該類產(chǎn)品中占有一席之地。
你無(wú)法估量新特性產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)的潛力滞详，因此決不要嘲笑它
坦城定律
使產(chǎn)品深入人心最有效的方法是：承認(rèn)不足凛俱，然后將其轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)
承認(rèn)自己的弱點(diǎn)是違背公司和個(gè)人本性的
坦城可以消除顧客的戒備心理，你關(guān)于自己弱點(diǎn)的任何陳述都會(huì)立即被當(dāng)成真話接受茵宪。
承認(rèn)自己的弱點(diǎn)，從來(lái)無(wú)需證明瘦棋；對(duì)于長(zhǎng)處的宣傳稀火，必須通過(guò)證明才能使顧客接受。
需謹(jǐn)慎使用赌朋，需要有高超的技巧
1凰狞、你的缺點(diǎn)必須廣泛地為人們認(rèn)作是缺點(diǎn)；
2沛慢、你的坦白必須能立刻得到消費(fèi)者的認(rèn)同赡若；
3、你必須迅速將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)
坦城的目的不是為了道歉团甲，而是要建立一個(gè)足以讓潛在顧客信服的利益逾冬。
市場(chǎng)營(yíng)銷往往就是要利用這些顯而易見(jiàn)的東西
人們過(guò)高估計(jì)了正面思考的優(yōu)越性，幾乎沒(méi)有公司愿意承認(rèn)自己的弱點(diǎn)
當(dāng)一家公司以承認(rèn)自己的弱點(diǎn)而開(kāi)始進(jìn)行宣傳時(shí)躺苦，人們往往會(huì)情不自禁地關(guān)注它
有人找到你傾訴他的困難身腻，你一定立即注意傾聽(tīng)并愿意提供幫助
本定律不過(guò)是證實(shí)了一條古老的格言，誠(chéng)實(shí)為上
唯一定律
對(duì)手只有一個(gè)容易攻破的薄弱環(huán)節(jié)
在市場(chǎng)營(yíng)銷中起作用的匹厘，只有獨(dú)特大膽的一擊嘀趟，而且在任何既定條件下，只有特定的某一種行為可以產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的效果愈诚。
在市場(chǎng)營(yíng)銷中能夠湊效的戰(zhàn)略與軍事是相同的：出其不意
如果只是守在總部的辦公室而不是親自介入營(yíng)銷過(guò)程的話她按，你便很難找到這種獨(dú)特的方案。
莫測(cè)定律
把握未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)
一個(gè)好的短期計(jì)劃能夠找到一個(gè)視角或一個(gè)詞來(lái)區(qū)隔你的產(chǎn)品或公司炕柔，而后再建立與之相協(xié)調(diào)的基于擴(kuò)大這一區(qū)隔的長(zhǎng)期營(yíng)銷規(guī)劃酌泰，是長(zhǎng)期發(fā)展的方向。
研究趨勢(shì)的危險(xiǎn)在于推測(cè)
當(dāng)你所經(jīng)營(yíng)的品類市場(chǎng)發(fā)生根本性變化時(shí)匕累，你若想長(zhǎng)久地生存下去宫莱，就必須做出變革，并且能夠快速變革哩罪。
沒(méi)有人能夠?qū)ξ磥?lái)做出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)授霸，營(yíng)銷計(jì)劃也不要試圖做到這一點(diǎn)
預(yù)見(jiàn)未來(lái)和對(duì)未來(lái)下注是兩碼事
成功定律
成功往往導(dǎo)致貿(mào)然延伸產(chǎn)品線巡验。
自大是營(yíng)銷獲得成功的敵人，客觀才是我們需要的
當(dāng)一個(gè)品牌獲得成功后碘耳，公司會(huì)認(rèn)為名字好是該品牌成功的根本原因显设，所以他們便急切地給其它產(chǎn)品也冠上相同的名字。
市場(chǎng)營(yíng)銷中辛辨，只有顧客的認(rèn)知才是起作用和值得考慮的捕捂。
如果你是工作繁忙的CEO，你將如何搜集反映現(xiàn)實(shí)情況的客觀信息呢斗搞？你又如何克服中層管理人員向你講順耳話的傾向呢指攒？你如何才能保證既能聽(tīng)到好消息，又能聽(tīng)到壞消息呢僻焚？
市場(chǎng)營(yíng)銷至關(guān)重要允悦，因此決不能將其轉(zhuǎn)交給下屬。
百聞一如一見(jiàn)
失敗定律
盡早發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤并及時(shí)采取措施止損虑啤。
在遇到問(wèn)題時(shí)隙弛，有太多的公司總是想改進(jìn)它而不是及時(shí)放棄它。面對(duì)錯(cuò)誤的現(xiàn)實(shí)但又對(duì)其無(wú)所作為是一件很糟糕的事情狞山，這不利于你的事業(yè)全闷。
日本公司似乎善于盡早發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤并及時(shí)改變策略
如果一個(gè)人犯兩次同樣的錯(cuò)誤，那是悲哀的
如果你不去自找麻煩的話萍启，你就很難成為第一個(gè)進(jìn)入新品類的公司总珠。
一個(gè)高級(jí)管理人員，當(dāng)他享有很高的薪水并接近退休年齡時(shí)勘纯，是根本不可能采取什么大膽措施的
甚至那些年輕的經(jīng)理們姚淆，也愿意作出更穩(wěn)妥的決策，以便不影響自己的職務(wù)晉升
沒(méi)有人曾經(jīng)因?yàn)闆](méi)能采取某項(xiàng)大膽舉措而遭到解雇
在一些公司里屡律，任何一個(gè)舉措腌逢，如果不是對(duì)某個(gè)高層領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人有利的話，就不會(huì)被推行超埋，這就嚴(yán)重限制了很多潛在而有利的營(yíng)銷措施的實(shí)施搏讶。
一項(xiàng)建議被拒絕，往往不是由于建議本身的問(wèn)題霍殴，而是由于沒(méi)有任何一位高層領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)從這一建議的成功中得到個(gè)人好處媒惕。
炒作定律
真正的革命會(huì)在午夜悄無(wú)聲息地到來(lái)。
當(dāng)事情進(jìn)展順利時(shí)来庭，公司不需要宣傳炒作妒蔚，而當(dāng)它需要炒作時(shí)，一般來(lái)說(shuō)意味著遇到了麻煩。
炒作的本質(zhì)并不是這個(gè)新產(chǎn)品正在走向成功肴盏，而是宣告現(xiàn)有的產(chǎn)品要過(guò)時(shí)
捕獲公眾的想象力和變革市場(chǎng)科盛，是兩回事
趨勢(shì)定律
如果你面對(duì)的是一個(gè)正在迅速崛起的行業(yè)，具有時(shí)尚的一切特征菜皂。那你最好能夠淡化時(shí)尚贞绵。
通過(guò)淡化時(shí)尚，你就能使之流行的時(shí)間延長(zhǎng)恍飘，從而使它更像一種趨勢(shì)榨崩。
保持市場(chǎng)對(duì)你的產(chǎn)品長(zhǎng)久需求的方法之一，就是不要完全地滿足需求章母。
在市場(chǎng)營(yíng)銷中母蛛，最好、最有利可圖的做法就是把握長(zhǎng)期趨勢(shì)乳怎。
資源定律
就算是世界上最好的想法彩郊，如果沒(méi)有啟動(dòng)資金，它也不會(huì)成為現(xiàn)實(shí)
市場(chǎng)營(yíng)銷是一場(chǎng)爭(zhēng)奪顧客認(rèn)知的游戲舞肆，你需要資金使自己的想法進(jìn)入潛在顧客的心中焦辅，一旦進(jìn)入博杖，你也需要資金使自己的想法繼續(xù)留在顧客的心中椿胯。
沒(méi)有資金支持的想法是毫無(wú)價(jià)值的，要準(zhǔn)備為融資而放棄很多東西剃根。
有錢(qián)的一方總可以更有效地宣傳自己的產(chǎn)品
越是成功的市場(chǎng)營(yíng)銷人員越是會(huì)事先進(jìn)行大量投資哩盲，在兩年到三年內(nèi)他們都不可能贏得利潤(rùn)，因?yàn)樗麄儗⑹杖胗种匦峦度氲绞袌?chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中了狈醉。
