由于團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品的特殊性蚌父，最近開(kāi)始實(shí)質(zhì)性的接觸一些IT產(chǎn)品售前的一些工作哮兰，雖然之前作為甲方和許多業(yè)界的乙方售前顧問(wèn)有過(guò)接觸毛萌，對(duì)產(chǎn)品售前這個(gè)工作有一些了解。但是自己實(shí)際上手這塊的工作發(fā)現(xiàn)還是有點(diǎn)有意思的地方喝滞，也特意找了些資料了解了一下這個(gè)崗位的工作阁将。
WHAT，IT產(chǎn)品售前是干嘛的右遭？
IT售前服務(wù)就是在項(xiàng)目的售前階段做盅，協(xié)助客戶做好項(xiàng)目規(guī)劃和需求分析，使我們的產(chǎn)品和服務(wù)能最大限度地滿足客戶需要窘哈，同時(shí)使客戶的投資發(fā)揮最大的綜合效益吹榴。換言之，售前的主要工作就是給客戶一個(gè)“選擇的理由”滚婉。
IT售前還有另外一種更加直觀的定義：技術(shù)型的銷售图筹。IT公司的售前可以說(shuō)是公司里最懂技術(shù)的銷售人員，同時(shí)也是最懂銷售的技術(shù)人員让腹，這個(gè)崗位的主要職責(zé)是配合銷售远剩，把公司的產(chǎn)品和解決方案銷售給客戶。在業(yè)內(nèi)有一種說(shuō)法：售前是半個(gè)銷售骇窍。IT產(chǎn)品售前要配合銷售瓜晤，為客戶提供專業(yè)的技術(shù)和業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)，這是站在客戶的視角像鸡；另一方面活鹰，售前要協(xié)助銷售把公司的產(chǎn)品、解決方案只估、IT服務(wù)銷售給客戶志群，這是站在售前所服務(wù)的公司的視角。
所以售前可以幫助客戶加深對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)的了解蛔钙，為客戶創(chuàng)造購(gòu)買的條件锌云，加深雙方的信任，從而為公司增加項(xiàng)目成功的概率吁脱，提升公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力桑涎。
WHY，為什么需要IT產(chǎn)品售前兼贡？
從兩個(gè)角度來(lái)闡述這個(gè)問(wèn)題：一是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段的角度攻冷；二是事情復(fù)雜度的角度，尤其是產(chǎn)品的復(fù)雜度遍希。
1等曼、市場(chǎng)發(fā)展，需要有人來(lái)挖掘需求
傳統(tǒng)的銷售是“從供給端出發(fā)”，有什么就賣什么禁谦，無(wú)非就是通過(guò)各種銷售手段胁黑，讓買方接受商品；而現(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷是“從需求端出發(fā)”州泊，深刻地挖掘和分析客戶的需求丧蘸，甚至是客戶自身都未必意識(shí)到的需求，根據(jù)客戶的需求遥皂，再結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中已經(jīng)被驗(yàn)證的行之有效的理論力喷，如著名的“4P理論”（Product、Price演训、Place冗懦、Promotion，產(chǎn)品仇祭、價(jià)格披蕉、渠道和推廣），調(diào)整產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷策略乌奇。在此基礎(chǔ)上没讲，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了第四個(gè)發(fā)展階段，即市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向階段礁苗。
當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向階段爬凑，在這個(gè)階段，對(duì)于復(fù)雜的商品和服務(wù)试伙，如咨詢服務(wù)嘁信、企業(yè)使用的商業(yè)軟件等，需要受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的銷售和解決方案人員去洞悉客戶明面上和隱藏著的需求疏叨，用一整套被驗(yàn)證過(guò)的潘靖、行之有效的方法去打動(dòng)客戶，才有可能在市場(chǎng)上占據(jù)一席之地蚤蔓。
2卦溢、產(chǎn)品復(fù)雜，需要有人能講清楚
為什么可樂(lè)不需要導(dǎo)購(gòu)秀又，但化妝品需要導(dǎo)購(gòu)单寂，而汽車則需要非常懂行的銷售呢？因?yàn)榭蓸?lè)吐辙、化妝品和汽車是三類不同的商品宣决，它們的不同之處不僅在于價(jià)格，更在于產(chǎn)品背后隱藏的復(fù)雜度昏苏，而復(fù)雜度帶來(lái)對(duì)專業(yè)性的挑戰(zhàn)尊沸，專業(yè)性挑戰(zhàn)又帶來(lái)從事這個(gè)行業(yè)的門(mén)檻：了解化妝品的功效和了解一瓶可樂(lè)的功效不能相提并論昵时，了解汽車和了解化妝品需要的知識(shí)水平也完全不在同一個(gè)層次。
結(jié)論就是：當(dāng)事情復(fù)雜到一定程度椒丧，僅憑顧客自身很難完全搞懂的時(shí)候，就需要專業(yè)人士入場(chǎng)救巷，來(lái)為顧客提供專業(yè)的服務(wù)壶熏。這個(gè)由專業(yè)人士所從事的工作，就可以統(tǒng)稱為售前浦译。所以售前工作的出現(xiàn)棒假，是技術(shù)進(jìn)步帶來(lái)的社會(huì)分工的必要，是必然會(huì)發(fā)生的精盅。
所以我們平時(shí)下載微信帽哑、抖音、淘寶叹俏，乃至辦公軟件WPS妻枕，基本不需要某個(gè)專業(yè)人士事先向我們介紹這個(gè)App多么有意思，能對(duì)我們產(chǎn)生多大的價(jià)值粘驰，應(yīng)該怎么使用屡谐。往往就是朋友們?cè)谟茫覀円簿透黄鹩抿蚴＿@些應(yīng)用都是面向C端用戶愕掏，也就是個(gè)人用戶，它們都力求做得簡(jiǎn)單易用顶伞，不會(huì)給用戶設(shè)置什么門(mén)檻饵撑。to C的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，通常不需要售前唆貌。
那么對(duì)于to B和to G行業(yè)中滑潘，客戶自身的業(yè)務(wù)的特殊性和復(fù)雜性，IT服務(wù)廠商提供的產(chǎn)品的復(fù)雜性锨咙，其中所蘊(yùn)含的技術(shù)的深度和廣度众羡，還有我們必須考慮對(duì)客戶現(xiàn)有環(huán)境的適應(yīng)性，客戶的決策過(guò)程中要求有技術(shù)人員參與的科學(xué)論證蓖租，所有這些特點(diǎn)粱侣，都要求必須有專業(yè)售前的參與，才能為客戶提供更加專業(yè)的服務(wù)蓖宦，并且?guī)椭緦?shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)拓展齐婴。
HOW，IT產(chǎn)品售前怎么干稠茂？
前面說(shuō)柠偶，IT公司的售前可以說(shuō)是公司里最懂技術(shù)的銷售人員情妖，同時(shí)也是最懂銷售的技術(shù)人員，這個(gè)崗位的主要職責(zé)是配合銷售诱担，把公司的產(chǎn)品和解決方案銷售給客戶毡证。那么售前協(xié)助銷售完成面向客戶的銷售工作，是銷售最可信賴的人蔫仙。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)料睛，他代表公司的技術(shù)形象，是公司的技術(shù)門(mén)面摇邦；對(duì)于公司來(lái)說(shuō)恤煞，客戶對(duì)產(chǎn)品和解決方案提出了什么樣的要求，如何改進(jìn)公司的產(chǎn)品施籍，他提供了來(lái)自市場(chǎng)一線的最可靠的建議居扒。同時(shí)，他還是一名技術(shù)型的銷售人員丑慎。
那么作為IT產(chǎn)品售前處于客戶及公司買賣雙方之間喜喂，工作中應(yīng)該如何處理兩者的關(guān)系呢？
其實(shí)產(chǎn)品售前的第一要義不是為自己的公司創(chuàng)造價(jià)值竿裂，而是為客戶創(chuàng)造價(jià)值夜惭。具體來(lái)說(shuō)，售前的第一要義可以這樣描述：通過(guò)洞察客戶的需求铛绰，為客戶提供能解決客戶需求的產(chǎn)品和解決方案诈茧，從而持續(xù)地為客戶創(chuàng)造價(jià)值。由此帶來(lái)的結(jié)果捂掰，包括為公司帶來(lái)的價(jià)值敢会、個(gè)人的成長(zhǎng)、收入的增加等这嚣，都是由這個(gè)第一要義衍生出來(lái)的鸥昏。因?yàn)闆](méi)有客戶的成功，就不可能有公司和個(gè)人的成功姐帚，至少不可能有持續(xù)的成功吏垮。
幫助客戶成功來(lái)成就公司價(jià)值的特性決定了，產(chǎn)品售前人員的工作內(nèi)容：
第一罐旗，洞察客戶的需求是我們開(kāi)展工作的前提膳汪。客戶的需求有兩個(gè)特點(diǎn)：有多種來(lái)源，要通過(guò)識(shí)別項(xiàng)目的不同干系人九秀，去識(shí)別不同的需求遗嗽；并不總是浮在表面，很多時(shí)候需要我們?nèi)ネ诰颉?/p>
第二鼓蜒，為客戶提供能解決客戶需求的產(chǎn)品和解決方案痹换。這里的關(guān)鍵詞是“能解決”征字。我們的產(chǎn)品和解決方案是否能真正地解決客戶的需求，裁判不是我們自己娇豫，而是客戶匙姜。市面上有那么多的廠商，提供各種各樣的產(chǎn)品和解決方案冯痢，憑什么讓客戶相信我們是最適合的那一家氮昧，這是值得我們所有售前思考的一個(gè)問(wèn)題。
第三系羞，持續(xù)地為客戶創(chuàng)造價(jià)值。這里的關(guān)鍵詞是“持續(xù)”霸琴，提醒我們不要欺騙客戶椒振，不要做一錘子買賣。
同時(shí)梧乘，落實(shí)到具體的工作中澎迎，90%的時(shí)間都花在了下面這幾類事情上。
●技術(shù)交流选调。每一個(gè)項(xiàng)目往往都伴隨著多輪的技術(shù)交流夹供，面向的客戶級(jí)別、對(duì)象也不同仁堪，需要準(zhǔn)備的材料也必須有所區(qū)別哮洽。
●需求挖掘。需求是我們工作的靶心弦聂∧窀ǎ客戶的需求往往有多種來(lái)源，如政策的推進(jìn)莺葫、行業(yè)的變化匪凉、業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)、領(lǐng)導(dǎo)的意志等捺檬，售前必須學(xué)會(huì)在和客戶溝通的過(guò)程中挖掘出客戶真實(shí)而全面的需求再层，才能寫(xiě)出有針對(duì)性的方案。
●方案編寫(xiě)堡纬。售前需要充分考慮客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃聂受、組織架構(gòu)、IT架構(gòu)烤镐、業(yè)務(wù)架構(gòu)饺饭，結(jié)合公司現(xiàn)有的產(chǎn)品、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)职车、服務(wù)能力瘫俊，編寫(xiě)能讓客戶信服和滿意的各類方案鹊杖，如PPT匯報(bào)材料、Word版本的實(shí)施構(gòu)想等扛芽。有時(shí)候還需要幫助客戶準(zhǔn)備客戶內(nèi)部的立項(xiàng)材料骂蓖，如可行性報(bào)告等。方案編寫(xiě)是售前工作中的大頭川尖，幾乎占了售前三分之一的工作時(shí)間登下。
●PoC(Proof of Concept)測(cè)試，即針對(duì)客戶具體應(yīng)用的驗(yàn)證性測(cè)試《Ｔ現(xiàn)在的客戶都很專業(yè)被芳，僅僅是方案層面的交流、簡(jiǎn)單的產(chǎn)品功能演示不足以打動(dòng)客戶馍悟，在前期交流中取得客戶的基本信任后畔濒，客戶往往會(huì)劃定一個(gè)小范圍，選擇能代表業(yè)務(wù)復(fù)雜度的實(shí)驗(yàn)對(duì)象锣咒，選用真實(shí)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)侵状，邀請(qǐng)幾家供應(yīng)商來(lái)驗(yàn)證產(chǎn)品的功能和性能。在特定的階段毅整，PoC測(cè)試會(huì)占用售前大量的時(shí)間趣兄。
●參與投標(biāo)〉考担客戶內(nèi)部立完項(xiàng)艇潭，經(jīng)過(guò)前期和各個(gè)廠商的溝通、遴選后戏蔑，就會(huì)進(jìn)入招投標(biāo)階段暴区。售前要配合銷售準(zhǔn)備投標(biāo)材料，并參與投標(biāo)過(guò)程辛臊。
●學(xué)習(xí)公司的產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)仙粱、前沿技術(shù)、售前知識(shí)彻舰，參與同行交流等伐割，并不斷梳理、完善自己的知識(shí)體系刃唤。IT業(yè)是一個(gè)對(duì)人的學(xué)習(xí)熱情隔心、學(xué)習(xí)能力要求很高的行業(yè)，售前也不例外尚胞，必須要時(shí)刻保持學(xué)習(xí)的動(dòng)力硬霍，并且用正確的方式學(xué)習(xí)，只有這樣笼裳，我們?cè)诳蛻裘媲罢宫F(xiàn)出來(lái)的實(shí)力才能讓客戶信服唯卖。
●項(xiàng)目復(fù)盤(pán)粱玲。對(duì)于一個(gè)經(jīng)歷了完整售前過(guò)程的項(xiàng)目，無(wú)論最終的結(jié)果如何拜轨，筆者都會(huì)主動(dòng)發(fā)起項(xiàng)目復(fù)盤(pán)抽减，通過(guò)復(fù)盤(pán)來(lái)積累經(jīng)驗(yàn)，找出做得不夠好的地方橄碾，并不斷改進(jìn)卵沉。
