? ? ???初識(shí)“利益相關(guān)者”??? ?? ??

2020年6月颂跨，我讀了一本書(shū)，從此逢人必薦扯饶。

在這本書(shū)里恒削，作者提出良心企業(yè)有四大原則：崇高的目標(biāo)、利益相關(guān)者的整合帝际、良心領(lǐng)導(dǎo)者以及有良知的企業(yè)文化和管理方式蔓同。

其中，“利益相關(guān)者”這個(gè)概念引起了我的注意蹲诀。

書(shū)中提到斑粱，每個(gè)企業(yè)都有自己的利益相關(guān)者。傳統(tǒng)的企業(yè)往往把利益相關(guān)者作為實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的手段脯爪，而良心企業(yè)把滿(mǎn)足所有主要利益相關(guān)者的需要當(dāng)作自己的目標(biāo)则北。

有興趣的朋友可以翻看《偉大企業(yè)的四個(gè)關(guān)鍵原則》，該書(shū)作者為全食超市聯(lián)合創(chuàng)始人約翰·麥基（ John Mackey）痕慢。如圖是全食超市和它的利益相關(guān)者尚揣。

??何為“利益相關(guān)者”??? ? ? ?

利益相關(guān)者第一次被定義，是在1963年的斯坦福研究所的內(nèi)部備忘錄中：那些與企業(yè)生存關(guān)系密切的個(gè)人及組織或團(tuán)體掖举。這個(gè)定義替代了當(dāng)時(shí)盛行的“客戶(hù)”概念快骗。

經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，如今的利益相關(guān)者定義已經(jīng)擴(kuò)展到任何對(duì)這件事物感興趣的人塔次。其中最具代表性的定義是弗里曼(Freeman)在1984年提出的：利益相關(guān)者是指能夠影響企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中被企業(yè)影響的群體和個(gè)人吓肋。

2002年Sirgy將利益相關(guān)者細(xì)分成以下三類(lèi)：

1.?內(nèi)部利益相關(guān)者掂名，包括企業(yè)員工锉矢、管理人員棚壁、企業(yè)部門(mén)和董事會(huì)；

2.?外部利益相關(guān)者继榆，包括企業(yè)股東巾表、供應(yīng)商、債權(quán)人略吨、本地社區(qū)和自然環(huán)境集币；

3.?遠(yuǎn)端利益相關(guān)者，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手翠忠、消費(fèi)者鞠苟、宣傳媒體、政府機(jī)構(gòu)、選民和工會(huì)等偶妖。

不同時(shí)代不同環(huán)境，對(duì)內(nèi)外遠(yuǎn)近的順序定義有所不同政溃。比如這張圖就將客戶(hù)從遠(yuǎn)端利益相關(guān)者趾访，調(diào)整為外部直接利益相關(guān)者。

? ? ???利益相關(guān)者地圖? ???? ? ? ?

說(shuō)過(guò)了“利益相關(guān)者”董虱，接下來(lái)看看“利益相關(guān)者地圖”扼鞋。

利益相關(guān)者地圖是指，通過(guò)圖形形式對(duì)不同的利益相關(guān)者加以歸類(lèi)愤诱，展示他們所分別代表的利益集團(tuán)云头、利益所在、所擁有的力量淫半、對(duì)企業(yè)目標(biāo)具有的制約或支持因素溃槐，以及企業(yè)對(duì)其所采取的方法手段。

利益相關(guān)者地圖最初由Robert Newcombe在2003年提出科吭。

如上圖所示昏滴，橫坐標(biāo)是利益相關(guān)者對(duì)項(xiàng)目的感興趣程度（也可以理解為利益相關(guān)度），縱坐標(biāo)則是利益相關(guān)者所擁有的權(quán)力对人，所有利益相關(guān)者都可以劃分到這四個(gè)象限中谣殊，針對(duì)不同象限內(nèi)的利益相關(guān)者，采取不同的應(yīng)對(duì)方式牺弄。更清晰詳細(xì)說(shuō)明見(jiàn)下圖姻几。

A象限—影響力小，利益相關(guān)度低的人势告。是應(yīng)減少打擾的群體蛇捌。

B象限—影響力小，利益相關(guān)度高的人培慌。是應(yīng)保持聯(lián)系傾聽(tīng)的群體豁陆。

C象限—影響力大，利益相關(guān)度低的人吵护。是應(yīng)盡量使其保持滿(mǎn)意的群體盒音。

D象限—影響力大，利益相關(guān)度高的人馅而。是應(yīng)重視的關(guān)鍵主體祥诽。

? ? ???有何用以及如何用? ? ?? ?? ? ?

在“利益相關(guān)者地圖”這個(gè)環(huán)節(jié)，其實(shí)已經(jīng)展示了它的用法——清晰直觀(guān)的戰(zhàn)略定位工具瓮恭。那么雄坪，具體怎么用呢？

清晰戰(zhàn)略定位

在戰(zhàn)略定位環(huán)節(jié)屯蹦，除了使用“利益相關(guān)者地圖”维哈，還可以提供如圖的框架绳姨，幫助團(tuán)隊(duì)識(shí)別關(guān)鍵利益相關(guān)方，繪制“利益相關(guān)者訴求大圖”阔挠，并通過(guò)角色扮演等方式飘庄，洞察內(nèi)外部利益相關(guān)方需求，以制定更清晰有效的策略购撼。

來(lái)自加瓦mini訓(xùn)練營(yíng)

增加新的視角

現(xiàn)在跪削，我們以“愿景共創(chuàng)”這個(gè)團(tuán)隊(duì)教練工具為例，來(lái)說(shuō)明利益相關(guān)者在其中所起的作用迂求。這個(gè)游戲的流程如圖所示碾盐。

你看，在這個(gè)游戲中揩局，參與者分飾幾個(gè)角色毫玖，通過(guò)角色轉(zhuǎn)換增加新的視角，從而看到日常工作中看不到的內(nèi)容凌盯。

提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效

在《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)教練》這本書(shū)里孕豹，霍金斯通過(guò)利益相關(guān)者訪(fǎng)談+角色扮演的方式，展示了他是如何幫助團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變關(guān)注點(diǎn)十气，將視角從“由內(nèi)而外”轉(zhuǎn)換到“由外而內(nèi)”的励背。

首先，他請(qǐng)團(tuán)隊(duì)共識(shí)利益相關(guān)者砸西，然后安排團(tuán)隊(duì)進(jìn)行訪(fǎng)談叶眉，隨后將訪(fǎng)談結(jié)果帶到工作坊進(jìn)行展示。出乎意料的是芹枷，訪(fǎng)談結(jié)果經(jīng)由角色扮演的方式呈現(xiàn)衅疙。一部分團(tuán)隊(duì)成員扮演利益相關(guān)者，另一部分成員扮演他們自己鸳慈，“利益相關(guān)者”被邀請(qǐng)參加會(huì)議并給予反饋饱溢。具體流程如圖所示。

在反饋環(huán)節(jié)結(jié)束之后走芋，意想不到的第二輪反饋出現(xiàn)了绩郎。

首先，請(qǐng)那些還在扮演利益相關(guān)者角色的人翁逞，假定自己是在走廊里別人聽(tīng)不到他們說(shuō)話(huà)的地方肋杖，對(duì)自己剛剛參加的這次會(huì)議進(jìn)行評(píng)價(jià)。然后挖函，請(qǐng)扮演自己團(tuán)隊(duì)的人也同樣做一次状植。

霍金斯認(rèn)為，扮演自己團(tuán)隊(duì)的人所說(shuō)的話(huà)，一定程度上就是阿吉里斯和舍恩所說(shuō)的“習(xí)慣性防御”津畸。通過(guò)這個(gè)過(guò)程振定，團(tuán)隊(duì)可以從反饋中收集到關(guān)鍵信息，并觀(guān)察到在互動(dòng)過(guò)程中的關(guān)鍵動(dòng)態(tài)肉拓，從而更清楚自己需要做哪些改進(jìn)吩案。

? ? ???如何進(jìn)行深入訪(fǎng)談?? ? ?? ?? ? ?

除了頭腦風(fēng)暴、角色扮演這些方式帝簇，最究竟的做法是找到利益相關(guān)方，根據(jù)訪(fǎng)談提綱進(jìn)行深度訪(fǎng)談靠益。那么丧肴，如何提升訪(fǎng)談質(zhì)量呢？

在《U型理論》這本書(shū)里胧后，奧托介紹了“利益相關(guān)者訪(fǎng)談”這個(gè)工具芋浮，以“打開(kāi)思維、打開(kāi)心靈壳快、打開(kāi)意志”的方式纸巷，開(kāi)啟對(duì)訪(fǎng)談?wù)叩纳疃葘?duì)話(huà)，以得到更高質(zhì)量的訪(fǎng)談結(jié)果眶痰。

以下是訪(fǎng)談的問(wèn)題清單瘤旨，簡(jiǎn)略提綱見(jiàn)如圖。

1. 你最重要的目標(biāo)是什么竖伯？我怎樣才能幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)存哲？

2. 你采用什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量我是否成功地幫助了你的工作？

3. 如果在接下來(lái)的6個(gè)月里我可以在我的職責(zé)范圍內(nèi)改變兩件事七婴，那么哪兩件事可以為你創(chuàng)造最大的價(jià)值并使你受益祟偷？

3. 如果存在，有哪些歷史沖突或系統(tǒng)障礙使得那些處于我這個(gè)角色或者職位的人很難滿(mǎn)足你的需要和期望打厘？是什么妨礙了我們修肠？

奧托強(qiáng)調(diào)，對(duì)于訪(fǎng)談?wù)邅?lái)說(shuō)要開(kāi)啟這樣一個(gè)深度對(duì)話(huà)户盯，最重要的前提就是要有開(kāi)放的思維（真誠(chéng)的問(wèn)詢(xún)和興趣）嵌施、開(kāi)放的心靈（欣賞和深入）以及開(kāi)放的意志（關(guān)注涌現(xiàn)的未來(lái)和真實(shí)的本我）。

給“空椅子”留點(diǎn)位置

還是霍金斯莽鸭，在《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)教練》這本書(shū)里艰管，提到用“空椅子”的方式，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的核心學(xué)習(xí)蒋川。

說(shuō)到有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)牲芋，他們總會(huì)在會(huì)議桌旁放置三把空椅子，一把代表客戶(hù)，一把代表員工缸浦，另一把則代表投資者夕冲。任何時(shí)候任何團(tuán)隊(duì)成員都可以離開(kāi)自己的位置，去代表一個(gè)挑剔的利益相關(guān)者發(fā)言裂逐。有時(shí)候歹鱼，CEO還會(huì)邀請(qǐng)一些團(tuán)隊(duì)成員去坐在那些椅子上。

好了卜高，今天就先說(shuō)到這里弥姻。下一篇聊聊“空椅子”。

今天是我開(kāi)啟教練生涯的第1108天掺涛，或?qū)⑹俏页蔀镸CC之前的第2545天庭敦。曉惠教練，2022年1月24日薪缆。

參考資料：

1.?《U型理論》奧托·夏莫（C. Otto Scharmer）

2. 《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)教練》彼得·霍金斯（Peter Hawkins）

3. 《偉大企業(yè)的四個(gè)關(guān)鍵原則》約翰·麥基（ John Mackey）

4. 《游戲風(fēng)暴 硅谷創(chuàng)新思維引導(dǎo)手冊(cè)》戴夫·格雷等

https://zhuanlan.zhihu.com/p/214056964?utm_source=wechat_session