第二周第3次作業(yè)

R】《好好說話》P159

掀桌砍價三步法

在談判中，我們如何把桌掀好呢什燕？從下面這個案例中粘勒，我們可以清楚理解砍價時掀桌的三個步驟。

一個朋友特別會砍價屎即。如果在商店看到一個心儀的東西庙睡，他會很小心地拿起包裝盒，反反復復看很久技俐。如果身邊有朋友乘陪，他還跟朋友交流幾句，流露出對這個玩意兒的喜愛雕擂。他也會跟商家聊啡邑，但絕不開口問價，都是在問跟這個商品有關的細節(jié)井赌，一直細到保修能保多少年谤逼，說的好像已經買了一樣贵扰。同時，他還會很不情愿地表達出一些猶豫，哼哼唧唧地說：“老婆對于我總是買這樣的東西很不爽”“我自己其實并不需要它”等。

到最后已經把錢包從兜里拿出來放手上绑嘹，才開口問店家：“我要付你多少錢谈山？”而不管店家報出什么價格，如1000元，他都會立刻做出極度震驚狀，并迅速把錢包收起來，一邊對店家說：“開玩笑呢瓷马，要我命！”一邊對朋友說：“唉跨晴，可惜了欧聘。”

這個時候端盆，店家要么會立刻拋出一個大折扣怀骤，要么會說：“那你說多少錢好了』烂睿”而我這位朋友就可以十分從容地說：“我原以為蒋伦，一兩百就搞定了，誰知道這么貴啊焚鹊，買回去還不得跪搓衣板昂劢臁？但我確實挺不好意思砍價的末患，這樣吧研叫，400元，我也不勉強璧针，不行我就當認識個朋友嚷炉。”

整個過程持續(xù)10~20分鐘探橱。在這個過程里申屹，這位朋友十分完整地完成了三個步驟。

第一步：表達上桌意愿隧膏，把對方也拉到談判桌上來

正式談價之前哗讥，一定要充分流露出自己的交易意愿，給對方制造一定的成交預期胞枕。因為杆煞，如果我們只是簡單地在店里逛一圈就出去，他最多只會覺得自己少賺一筆錢，沒多大事兒索绪。但如果我們先給對方一種穩(wěn)賺的感覺，然后再突然撤出贫悄，他會覺得自己吃虧瑞驱。為了止損，他肯定愿意給我們讓步窄坦。

所以唤反，案例中的朋友，一開始就流露出對商品的喜愛鸭津，給店家營造出一種“這錢賺定了”的感覺彤侍，一步步地增加對方的沉默成本。

第二步：等對方上桌逆趋，再講出還有不太友好的其他人也在桌上

一方面盏阶，這是為之后的掀桌埋下伏筆；另一方面闻书，這也是設立安全網名斟，避免雙方直接對立，讓對方依然和我們在同一條船上魄眉，從而在掀桌后繼續(xù)談判砰盐。比如，案例中的朋友就把責任都推給了他老婆坑律。

第三步：條件成熟岩梳，果斷掀桌

在對方給出條件后，我們的態(tài)度就得來個大逆轉晃择。從原本的極度開心變的極度不開心冀值，讓他迅速對自己產生懷疑。這時候宫屠，店家就面臨一個選擇池摧，要么交易取消，他之前投入的期待激况、陪你聊天的時間就全成了沉沒成本作彤，他不僅沒賺，而且還虧乌逐；要么繼續(xù)交易竭讳，但他就必須接受我們的斷崖砍價。

當然浙踢，這三步不是每次都成功绢慢，因為我們自己報出的價格總得落在對方的底線之內。而即便不成功，我們也有退路的胰舆，我們完全可以做痛心疾首狀骚露，說：“今兒我就不管我老婆了，老板缚窿，就按你的價買了棘幸！”

而相比之下，那些一進店就問價倦零，然后砍一半的傳統(tǒng)做法問題在哪里呢误续？

第一，前戲不足扫茅，壓根兒沒把對方拉到談判桌上蹋嵌，這筆買賣成不成，對方根本不在乎葫隙；

第二栽烂，沒有設置安全網，虛擬一個第三方敵人恋脚，如果你只知道掀桌愕鼓，把對方一腳踢開，當然效果不會好慧起。

明白這一點我們就會知道菇晃，有時候談判不成功，并不是我們哪句話沒說好蚓挤，而是在表達策略上沒有一個清晰的布局磺送。

What

一說到談判，大家能想到的就是商務中非常正式的談判!大家坐在一起灿意，為了達成一致的目的估灿，就雙方的利益進行談判!當然結果無非三種，要么雙贏缤剧，要么一方取勝馅袁，要么兩敗俱傷!但是生活中的談判也無處不在，比如在買東西之時荒辕，要是有誰能夠把老板殺的片甲不留汗销，肯定會在其他人面前好好的得意一番!而在文章當中就是講了一種更為科學的談判策略，為了談判成功抵窒，從談判開始到結束弛针，整體的一種布局!

Why

文章當中為什么會提出這種談判布局，其實基于我們在生活中的談判李皇，大多以失敗告終!比如女孩子買衣服削茁，都是去大的商場，已經很少去體驗砍價的樂趣!一是可以砍價的地方，商品質量參差不齊茧跋，不好辨認慰丛，為了避免此類情況發(fā)生，干脆去大的商場瘾杭，不用砍價诅病，合適就買，不合適就走!二是砍價的功底不到位富寿，對于商品的價格沒有一個基本了解睬隶，不知道砍到多少合適锣夹。常用的一招無非就是先問問價格页徐，跟老板還個價，老板不同意银萍，便轉身就走变勇，老板叫，便是成功贴唇，老板不叫便是失敗!

How

要想砍價成功搀绣，更高級一點的說法就是，要想談判成功就要講求科學的策略戳气。

第一步链患，表達上桌意愿，把對方拉到談判桌上來!這一步至關重要瓶您，做的好不好直接關系到談判的結果!在談到價格之前麻捻，首先要做的就是要表達對于商品想要的決心，讓老板清楚呀袱，并不是只是看看贸毕，是肯定的想要買，勾起老板的買賣欲望夜赵，覺得是屬于自己的準客戶明棍，成交的可能性極大!雙方在一個對等位置上，所有的出招寇僧，老板都要予以回應摊腋，不然老板覺得你無意購買，不是準客戶嘁傀，就不存在開始談判一說了!要想魚上鉤歌豺，當然首先得放餌，也就是如此了!

第二步心包，等對方上桌之后类咧，再講出不太好友好的第三方的存在!這一步就是在打一個心理戰(zhàn)了，在對方以為穩(wěn)贏的狀況之下，拋出可能會反對的第三方!這一步就妙在痕惋，第三方是沒有跟對方直接接觸的区宇，對方不能探清虛實，增加不能成交的心理壓力!同時規(guī)避了自己的風險值戳，有種壞人別人來做议谷，自己一直在做那個極力想要成交的顧客之感，給到自己更多回旋的余地!

第三步堕虹，條件成熟卧晓，果斷掀桌!最后一步是成功的關鍵之處，在老板表現出特別想要成交的時候赴捞，果斷給出我們的斷崖式價格逼裆，比如原本價格的三分之一甚至是十分之一!這個時候老板就會面臨一個兩難的選擇，賣吧賺太少甚至不賺赦政，不賣吧又聊了那么久胜宇，花了那么多的時間，想想還是薄利多銷吧!給出的價格高于成本恢着，此種方式成功的概率非常高桐愉，如果給出的價格低于成本，老板明顯的拒絕也能很好的圓回來掰派，冒著得罪第三方的風險从诲，由于自己十分喜愛，買下老板的商品!不得不夸贊一下掀桌砍價三步法靡羡，進可攻系洛，退可守!

A1回顧一下自己在整個砍價的過程中，都是失敗的經歷居多亿眠，很少能把價格砍下來的碎罚，更不用說去應用到掀桌砍價三步法這種高深的談判方式，沒有任何章法纳像，全憑個人喜好荆烈，應該是花了不少冤枉錢!買東西還算是比較謹慎，比如貨比三家竟趾，打聽一下大概的價格憔购，心里有底!緊接找一個看起來還比較面善的老板（本人買東西是特別喜歡看人的），跟他問問具體的一些功能岔帽，比如如何使用保質期等等玫鸟，等了解的差不多時，問問價格犀勒，一般使用的砍價方式就是能不能少點（毫無殺傷力）屎飘，老板愿意少點妥曲，就愉快成交了，老板不愿意少钦购，說就賺了幾塊錢檐盟，基本也是成交的，買東西全憑心情!學了掀桌砍價三步法之后押桃，感覺可以很好的應用于生活當中!

A2最近要安熱水器葵萎，我就準備用一下掀桌砍價三步法!

第一步，先去網上了解一些熱水器基本的知識唱凯，在跟老板談的時候羡忘，不能讓老板發(fā)現自己是這方面的小白!緊接著以請教的方式，像老板了解各個型號的熱水器磕昼，有什么區(qū)別卷雕，比如10L、12L哪個更適合家用掰烟，又比如高端機跟普通機有什么區(qū)別爽蝴？也表明自己家的熱水器已經用了很多年沐批，最近特別不好用纫骑，經常打不了火的情況，想要換一臺!

第二步九孩，在老板回答了所有問題先馆，甚至＂說出要買就最低給多少錢＂的話時，再抬出老公有朋友在賣熱水器躺彬，他要去問問價格煤墙，問問具體的性能如何，買哪一個型號比較好!這個時候老板就會講更多真實的一些情況宪拥，作為他的準客戶仿野，他要爭取更多的取勝權，比如降價她君，比如送一些東西……

第三步脚作，在老板說出具體的價格的時候，再根據自己了解到的價格情況缔刹，跟老板說出自己的理想價位球涛。這個時候老板就要陷入，賣吧賺得少校镐，不賣吧亿扁，我可能要去找老公的朋友買，什么都賺不了的境地鸟廓，我砍價成功的可能性就會大大提高!在老板以我的價格成交之時从祝，在抱怨著說從來都沒賣過如此的低價之時襟己，還能說到老板人好，很會做生意牍陌，都沒有在老公朋友那里買稀蟋，在你這里買，是不是應該送個什么服務之類的話!