第二周第3次作業(yè)
R】《好好說(shuō)話》P159
掀桌砍價(jià)三步法
在談判中凡橱，我們?nèi)绾伟炎老坪媚兀繌南旅孢@個(gè)案例中台汇，我們可以清楚理解砍價(jià)時(shí)掀桌的三個(gè)步驟苛骨。
一個(gè)朋友特別會(huì)砍價(jià)。如果在商店看到一個(gè)心儀的東西励七，他會(huì)很小心地拿起包裝盒智袭，反反復(fù)復(fù)看很久。如果身邊有朋友掠抬，他還跟朋友交流幾句吼野，流露出對(duì)這個(gè)玩意兒的喜愛。他也會(huì)跟商家聊两波，但絕不開口問(wèn)價(jià)瞳步，都是在問(wèn)跟這個(gè)商品有關(guān)的細(xì)節(jié)闷哆，一直細(xì)到保修能保多少年，說(shuō)的好像已經(jīng)買了一樣单起。同時(shí)抱怔，他還會(huì)很不情愿地表達(dá)出一些猶豫，哼哼唧唧地說(shuō)：“老婆對(duì)于我總是買這樣的東西很不爽”“我自己其實(shí)并不需要它”等嘀倒。
到最后已經(jīng)把錢包從兜里拿出來(lái)放手上屈留，才開口問(wèn)店家：“我要付你多少錢？”而不管店家報(bào)出什么價(jià)格测蘑，如1000元灌危，他都會(huì)立刻做出極度震驚狀，并迅速把錢包收起來(lái)碳胳，一邊對(duì)店家說(shuō)：“開玩笑呢勇蝙，要我命！”一邊對(duì)朋友說(shuō)：“唉挨约，可惜了味混。”
這個(gè)時(shí)候诫惭，店家要么會(huì)立刻拋出一個(gè)大折扣翁锡，要么會(huì)說(shuō)：“那你說(shuō)多少錢好了∠ν粒”而我這位朋友就可以十分從容地說(shuō)：“我原以為盗誊，一兩百就搞定了，誰(shuí)知道這么貴啊隘弊，買回去還不得跪搓衣板啊荒适？但我確實(shí)挺不好意思砍價(jià)的梨熙，這樣吧，400元刀诬，我也不勉強(qiáng)咽扇，不行我就當(dāng)認(rèn)識(shí)個(gè)朋友∩乱迹”
整個(gè)過(guò)程持續(xù)10~20分鐘质欲。在這個(gè)過(guò)程里，這位朋友十分完整地完成了三個(gè)步驟糠馆。
第一步：表達(dá)上桌意愿嘶伟，把對(duì)方也拉到談判桌上來(lái)
正式談價(jià)之前，一定要充分流露出自己的交易意愿又碌，給對(duì)方制造一定的成交預(yù)期九昧。因?yàn)榘泶绻覀冎皇呛?jiǎn)單地在店里逛一圈就出去，他最多只會(huì)覺得自己少賺一筆錢铸鹰，沒多大事兒癌别。但如果我們先給對(duì)方一種穩(wěn)賺的感覺，然后再突然撤出蹋笼，他會(huì)覺得自己吃虧展姐。為了止損，他肯定愿意給我們讓步剖毯。
所以圾笨，案例中的朋友，一開始就流露出對(duì)商品的喜愛速兔，給店家營(yíng)造出一種“這錢賺定了”的感覺墅拭，一步步地增加對(duì)方的沉默成本。
第二步：等對(duì)方上桌涣狗，再講出還有不太友好的其他人也在桌上
一方面谍婉，這是為之后的掀桌埋下伏筆；另一方面镀钓，這也是設(shè)立安全網(wǎng)穗熬，避免雙方直接對(duì)立，讓對(duì)方依然和我們?cè)谕粭l船上丁溅，從而在掀桌后繼續(xù)談判唤蔗。比如，案例中的朋友就把責(zé)任都推給了他老婆窟赏。
第三步：條件成熟妓柜，果斷掀桌
在對(duì)方給出條件后，我們的態(tài)度就得來(lái)個(gè)大逆轉(zhuǎn)涯穷。從原本的極度開心變的極度不開心棍掐，讓他迅速對(duì)自己產(chǎn)生懷疑。這時(shí)候拷况，店家就面臨一個(gè)選擇作煌，要么交易取消，他之前投入的期待赚瘦、陪你聊天的時(shí)間就全成了沉沒成本粟誓，他不僅沒賺，而且還虧起意；要么繼續(xù)交易鹰服，但他就必須接受我們的斷崖砍價(jià)。
當(dāng)然杜恰，這三步不是每次都成功获诈，因?yàn)槲覀冏约簣?bào)出的價(jià)格總得落在對(duì)方的底線之內(nèi)仍源。而即便不成功，我們也有退路的舔涎，我們完全可以做痛心疾首狀笼踩，說(shuō)：“今兒我就不管我老婆了，老板亡嫌，就按你的價(jià)買了嚎于！”
而相比之下，那些一進(jìn)店就問(wèn)價(jià)挟冠，然后砍一半的傳統(tǒng)做法問(wèn)題在哪里呢于购？
第一，前戲不足知染，壓根兒沒把對(duì)方拉到談判桌上肋僧，這筆買賣成不成，對(duì)方根本不在乎控淡；
第二嫌吠，沒有設(shè)置安全網(wǎng)，虛擬一個(gè)第三方敵人掺炭。如果你只知道掀桌辫诅，把對(duì)方一腳踢開，當(dāng)然效果不會(huì)好涧狮。
明白了這一點(diǎn)我們就會(huì)知道炕矮，很多時(shí)候談判不成功，并不是我們哪句話沒說(shuō)好者冤，而是在表達(dá)策略上沒有一個(gè)清晰的布局肤视。
I? 講解引導(dǎo)（用自己話重述拆書片段內(nèi)容）
（WHAT）在我們生活中，尤其在線下購(gòu)物時(shí)涉枫，常常會(huì)碰到要討價(jià)還價(jià)的事钢颂，砍價(jià)是一個(gè)技術(shù)活，我自己就很不會(huì)砍價(jià)拜银。今天學(xué)了這個(gè)拆段，才知道“掀桌砍價(jià)法”遭垛，所謂“掀桌砍價(jià)法”就是利用“引客上桌——虛擬砍價(jià)黑衣人——掀桌砍價(jià)成交”這個(gè)過(guò)程完成砍價(jià)的方法尼桶。
（WHY） 為什么這個(gè)方法砍價(jià)會(huì)成功呢，這是因?yàn)橥ㄟ^(guò)“引客上桌”這一步锯仪，導(dǎo)致賣家產(chǎn)生交易成功的預(yù)期收益和足夠的時(shí)間成本泵督，當(dāng)買家以虛擬“砍價(jià)黑衣人”為借口，報(bào)出低價(jià)（不能低于賣家的價(jià)格底線）庶喜，給賣家造成“煮熟的鴨子要飛了”的感覺小腊，考慮到自己交易成功的預(yù)期收益和時(shí)間沉沒成本救鲤，賣家本著止損的心理，最終還是愿意成交秩冈。
（HOW）“掀桌砍價(jià)三部曲”所謂具體方法如下：
第一步本缠，引客上桌。要表現(xiàn)出對(duì)商品或服務(wù)強(qiáng)烈的購(gòu)買興趣入问，花大約20-30分鐘時(shí)間丹锹，仔細(xì)向賣家了解商品或服務(wù)的說(shuō)明和各項(xiàng)特點(diǎn)，（注意：千萬(wàn)不要詢問(wèn)價(jià)錢７沂А）讓賣家產(chǎn)生成交預(yù)期收益和時(shí)間成本楣黍；
第二步，虛擬砍價(jià)黑衣人棱烂。主要為自己后期掀桌砍價(jià)預(yù)設(shè)理由租漂，同時(shí)設(shè)“防火墻”，不讓賣家因掀桌砍價(jià)行為直接對(duì)自己產(chǎn)生不良情緒颊糜；
第三步哩治，掀桌砍價(jià)成交骡男。最后詢問(wèn)價(jià)錢策橘，假借“虛擬砍價(jià)黑衣人”報(bào)出低價(jià)，賣家基于止損的心理箩朴，被迫交易馁启。若賣家再次還價(jià)驾孔，自己再利用“虛擬砍價(jià)黑衣人”適當(dāng)加一點(diǎn)價(jià)，再次促成交易惯疙。
適用場(chǎng)景（Where）:
1翠勉、本辦法適用于非明碼實(shí)價(jià)的自由交易市場(chǎng)砍價(jià)；
?2霉颠、買家要了解商品/服務(wù)的平均成交價(jià)格对碌，報(bào)價(jià)不要超出賣家成交價(jià)底線。
A1? 拆為己用（關(guān)聯(lián)自己過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)）
? ? ? ? 現(xiàn)在網(wǎng)購(gòu)發(fā)達(dá)蒿偎，在網(wǎng)上購(gòu)物比價(jià)也表較容易朽们，砍價(jià)的情景很少。我記得是前年曾經(jīng)又一次诉位，公司臨時(shí)安排我采購(gòu)一批辦公用品骑脱，我來(lái)到市內(nèi)文具批發(fā)市場(chǎng)，先找三家店面較大文具老板談要采購(gòu)的文具和批發(fā)價(jià)格苍糠，了解一下價(jià)格行情叁丧，然后我就找到一家店面中等的老板進(jìn)行重點(diǎn)談判。
我：老板，你們店里的貨好像不全坝德Α蚊锹？
老板：哪里的話？市場(chǎng)上的貨我們都有爸神牡昆！
我：你看，齊心文件夾就沒有嘛孟抗！
老板：哦迁杨，這個(gè)呀，我們賣斷貨了凄硼，補(bǔ)的貨廠家還沒送到铅协！......
我：老板，我們以前的供貨商價(jià)格不穩(wěn)定摊沉，服務(wù)也不好狐史，公司正準(zhǔn)備重新選擇一家合作商......
老板：這個(gè)沒問(wèn)題，我們也給很多大公司長(zhǎng)期供貨说墨，送貨上門骏全，月結(jié)都可以......
我：你看，你先把我們最近需要的這批貨報(bào)個(gè)價(jià)Ｄ岣（我看了報(bào)價(jià)姜贡，和前面三家店鋪的價(jià)格差不多）
我：老板，這個(gè)價(jià)格還是高了一點(diǎn)棺棵，剛才XXX店報(bào)的價(jià)比你的還低一些（其實(shí)是差不多的報(bào)價(jià)）楼咳，要長(zhǎng)期合作，至少還得打個(gè)8折吧烛恤！
老板：不行母怜！不行！這已是很低的報(bào)價(jià)了缚柏，最多再給你優(yōu)惠3個(gè)點(diǎn)啦苹熏！再低我也做不出來(lái)啦！
我（我故意一邊走出店鋪一邊說(shuō)）：那算啦币喧！我只能找別的合作啦轨域！......
老板很不高興，也沒有再理我杀餐，與這家店的采購(gòu)合作談判失敻硗Α！
? ? ? ? 在這次砍價(jià)過(guò)程中怜浅，“引客上桌”做得不充分，前期聊得時(shí)間太短（只有10分鐘左右），沒有讓老板產(chǎn)生強(qiáng)烈的成交預(yù)期恶座，給他帶來(lái)更多的時(shí)間成本搀暑，尤其是沒有做到第二步“虛擬砍價(jià)黑衣人”，致使最終砍價(jià)太直接而有沒有留給自己回旋的余地跨琳，所以招致砍價(jià)失敗自点。
A2? 規(guī)劃未來(lái)（目標(biāo)與行動(dòng)）
? ? ? ? 計(jì)劃在下周內(nèi)，嘗試用“掀桌砍價(jià)法”去菜市場(chǎng)買一下無(wú)花果脉让，目前無(wú)花果的市場(chǎng)喊價(jià)在7元/斤左右桂敛。
計(jì)劃步驟如下：
一、引客上桌：找一家無(wú)花果質(zhì)量較好溅潜，客流不多的一家水果店术唬，先看看店內(nèi)其他水果，與老板閑聊幾分鐘滚澜，然后假裝不認(rèn)識(shí)無(wú)花果粗仓，詳細(xì)向老板了解這種水果的特點(diǎn)？什么季節(jié)最好吃设捐？是不是自然熟借浊？哪里產(chǎn)的最好吃？對(duì)人體健康有哪些好處萝招？適宜那些人吃蚂斤？有什么禁忌？夸贊老板是水果專家......(預(yù)計(jì)和老板聊20-30分鐘）
二槐沼、虛擬砍價(jià)黑衣人曙蒸。暗示老婆經(jīng)常賣水果，家里水果都是她賣母赵。
三逸爵、掀桌砍價(jià)成交:向老板問(wèn)價(jià)格，然后說(shuō)：“老板凹嘲，價(jià)格是不是有點(diǎn)貴哦师倔？我第一次買無(wú)花果，我問(wèn)一下老婆的意見周蹭∏魉遥”假裝給老婆打電話：“老婆，我碰到一家水果店賣的無(wú)花果不錯(cuò)凶朗，你前天賣的是好多錢一斤瓷胧？4元？哦 哦 哦......”棚愤，接下來(lái)搓萧，我就對(duì)老板說(shuō)：“老婆剛才把我說(shuō)了一頓杂数，叫我不會(huì)買就不要亂買。我看你的無(wú)花果質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò)瘸洛！要不5元一斤揍移，我就買一斤，管她說(shuō)不說(shuō)我哦反肋，我做主一盤那伐！不行就算了”
