子淳2016年在蘇州道禾上課學(xué)習(xí)退客，董事長童總談到了她最初和朱志一老師的合作骏融。
兩人剛認(rèn)識不久，朱志一老師開課萌狂，童總帶了10個學(xué)員過去上課档玻，而且付的是10個全款學(xué)費(fèi)。
按培訓(xùn)行業(yè)的規(guī)則茫藏，童總完全可以要求折扣或者返利误趴。
朱志一老師感謝童總相助之時，準(zhǔn)備返利务傲，童總不收冤留，說：朋友就是要大力支持碧囊！
無獨(dú)有偶，電視劇《喬家大院》中纤怒，喬致庸去福建武夷山販茶，武夷山的茶磚上印下了大德興的標(biāo)記天通，一斤的茶磚裝上1.1斤茶葉泊窘。在茶葉的采購上，他沒有單純地壓低價格以獲取最大利潤像寒，而是通過與茶農(nóng)簽訂協(xié)議烘豹，提前預(yù)定來年的茶葉產(chǎn)量。
武夷山茶農(nóng)投桃報李诺祸，讓喬致庸帶走歷年所有積存的茶葉（賒賬）携悯，并幫忙解決了從武夷山到山西的運(yùn)輸及安全問題。
無論是蘇州道禾的童總筷笨，還是《喬家大院》中的喬致庸憔鬼，這種積極協(xié)助合作伙伴拓展市場的行為，在一般的商業(yè)往來中并不常見胃夏，體現(xiàn)了雙方合作的深度和廣度超出預(yù)期 轴或，子淳將這種方式定義為超預(yù)期談判。
一仰禀、何為超預(yù)期談判照雁？
超預(yù)期談判是一種談判策略和結(jié)果，它超出了談判各方在談判開始前基于常規(guī)預(yù)期所設(shè)定的目標(biāo)答恶、范圍或效果饺蚊。具體來說，它意味著談判所達(dá)成的協(xié)議悬嗓、所建立的合作關(guān)系或者所獲得的利益等方面污呼，比談判者最初設(shè)想的更加有利、更具深度或者更有創(chuàng)造性烫扼。
例如曙求，兩家公司在進(jìn)行產(chǎn)品供應(yīng)價格談判時，采購方原本預(yù)期能夠?qū)⒉少弮r格降低 5%映企，但經(jīng)過談判最終降低了 8%悟狱，并且還獲得了額外的售后服務(wù)條款，這就是超預(yù)期談判的一種體現(xiàn)堰氓。
二挤渐、超預(yù)期談判的三大特點(diǎn)
1、結(jié)果導(dǎo)向
超預(yù)期談判重點(diǎn)關(guān)注最終的談判成果双絮。這種成果不僅包括物質(zhì)利益浴麻，如價格得问、數(shù)量、合同期限等方面的優(yōu)勢软免，還包括非物質(zhì)利益宫纬，如良好的合作關(guān)系、品牌形象提升膏萧、技術(shù)共享等漓骚。例如，在技術(shù)合作談判中榛泛，一家企業(yè)除了獲得對方先進(jìn)技術(shù)的使用許可外蝌蹂，還意外地得到了對方技術(shù)團(tuán)隊的培訓(xùn)支持，這極大地提升了企業(yè)自身的技術(shù)實力曹锨，超出了最初只期望獲得技術(shù)使用權(quán)的預(yù)期孤个。
2、創(chuàng)造性解決方案
往往需要通過創(chuàng)新的思維和方法來實現(xiàn)沛简。談判者不能局限于傳統(tǒng)的討價還價模式齐鲤，而是要挖掘雙方潛在的利益點(diǎn)，找到新的合作模式或利益分配方式覆享。比如佳遂，在房地產(chǎn)開發(fā)談判中，開發(fā)商和土地所有者不僅僅局限于土地出讓金和開發(fā)權(quán)的簡單交易撒顿，而是共同開發(fā)一個集住宅丑罪、商業(yè)、休閑為一體的綜合性項目凤壁，通過共享收益的方式吩屹，實現(xiàn)了雙方利益的最大化，這種創(chuàng)造性的解決方案超出了常規(guī)土地買賣談判的預(yù)期拧抖。說到這里煤搜，大家很熟悉了，十多年前很常見的“萬達(dá)廣場”模式唧席。
3擦盾、信息挖掘與利用
成功的超預(yù)期談判需要談判者深入挖掘?qū)Ψ降男枨蟆⒗嫣视础⒌拙€和潛在資源等信息迹卢。只有充分了解這些，才能找到對方可能愿意讓步或者可以共同開拓的新領(lǐng)域徒仓。
例如腐碱，在跨國企業(yè)并購談判中，收購方通過深入了解被收購方的專利技術(shù)掉弛、市場渠道以及企業(yè)文化等信息症见，發(fā)現(xiàn)了被收購企業(yè)在新興市場的巨大潛力喂走，從而制定出更有針對性的談判策略，不僅成功完成收購谋作，還在新興市場開拓方面取得了超預(yù)期的成果芋肠。說到這里，大家也很熟悉了遵蚜，吉利收購沃爾沃就是如此业栅。
三、超預(yù)期談判的重要性
1谬晕、增強(qiáng)競爭優(yōu)勢
對于企業(yè)來說，超預(yù)期談判可以使其在市場競爭中獲得更有利的資源携取、更低的成本或者更獨(dú)特的合作機(jī)會攒钳。例如，一家零售企業(yè)通過超預(yù)期談判雷滋，以較低的價格采購到了高質(zhì)量的商品不撑，并且獲得了獨(dú)家銷售權(quán)，這使其在同行業(yè)競爭中能夠以更具吸引力的價格和產(chǎn)品吸引消費(fèi)者晤斩，從而提升市場份額焕檬。
2、建立長期合作關(guān)系
當(dāng)談判結(jié)果超出預(yù)期時澳泵，往往能夠讓雙方對合作更加滿意实愚，為建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。例如兔辅，在供應(yīng)鏈談判中腊敲，供應(yīng)商和采購商通過超預(yù)期談判，在價格维苔、質(zhì)量碰辅、交貨期等方面都達(dá)成了非常有利的協(xié)議，雙方都感受到了對方的誠意和合作潛力介时，這有助于他們在未來開展更廣泛没宾、更深入的合作。喬致庸打通茶路后沸柔，之后多年循衰，喬家大賺特賺；武夷山茶農(nóng)也獲得穩(wěn)定渠道勉失。
3羹蚣、提升談判者聲譽(yù)
能夠?qū)崿F(xiàn)超預(yù)期談判的談判者會在行業(yè)內(nèi)樹立良好的聲譽(yù)。這會吸引更多的潛在合作伙伴乱凿，并且在未來的談判中也會讓對方更加重視其意見和建議顽素。比如咽弦，一位著名的商業(yè)談判專家因為多次實現(xiàn)超預(yù)期談判，被同行和企業(yè)高度認(rèn)可胁出，其他企業(yè)在進(jìn)行重大談判時都愿意聘請他來代表自己型型，從而進(jìn)一步提升了他的價值和影響力。哈哈全蝶，子淳希望此人就是幾年后的自己闹蒜。
四、我國在一帶一路上常常使用超預(yù)期談判
舉例抑淫，中方 60% 控股的秘魯港口錢凱港绷落，將為秘魯每年創(chuàng)造 1300 個直接就業(yè)和 8000 個間接就業(yè)機(jī)會，有力地促進(jìn)了當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)和社會穩(wěn)定 始苇。
中國在非洲剛果金的銅礦合作中砌烁，在一定程度上體現(xiàn)了類似超預(yù)期談判的模式，不僅進(jìn)行采礦合作催式，還幫助當(dāng)?shù)匦藿ɑA(chǔ)設(shè)施函喉，這種合作模式使剛果（金）能夠利用自身的礦產(chǎn)資源換取急需的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和發(fā)展資金，同時也為中國企業(yè)的銅礦開采創(chuàng)造了更好的條件荣月，實現(xiàn)了雙方的互利共贏管呵，體現(xiàn)了超預(yù)期談判中創(chuàng)造性解決方案的特點(diǎn)。
中鐵六局電務(wù)公司承建的剛果（金）SEM 銅礦陰極銅項目一期工程哺窄，工程完工后將成為集采捐下、選、冶為一體的現(xiàn)代化大型濕法冶煉銅礦堂氯，在開采銅礦的同時蔑担，也促進(jìn)了當(dāng)?shù)氐V業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的完善.
通過超預(yù)期談判，中國企業(yè)在剛果（金）探索出本地化的采咽白、選啤握、冶、建晶框、銷等全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營經(jīng)驗排抬，不僅提高了企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)效益，也帶動了當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展授段，為剛果（金）的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了更全面的支持蹲蒲。
隨著全球化的不斷深入和國際合作的日益頻繁，超預(yù)期談判作為一種高效的談判策略侵贵，其重要性愈發(fā)凸顯届搁。它不僅能夠幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中獲得優(yōu)勢，還能夠促進(jìn)國際間的合作與共贏，實現(xiàn)共同發(fā)展卡睦。在未來宴胧，我們可以預(yù)見，超預(yù)期談判將繼續(xù)在商業(yè)表锻、政治乃至文化交流等多個領(lǐng)域發(fā)揮其獨(dú)特的價值恕齐。
對于企業(yè)和個人而言，掌握超預(yù)期談判的技巧瞬逊，意味著打開了一扇通往成功的大門显歧。它要求我們不僅要有敏銳的市場洞察力，還要有創(chuàng)新的思維和策略确镊，以及對合作伙伴深刻而全面的了解士骤。通過不斷學(xué)習(xí)和實踐，我們可以提升自己的談判能力蕾域，從而在各種談判場合中取得超預(yù)期的成果敦间。
最終，超預(yù)期談判不僅僅是一種技巧束铭，更是一種智慧的體現(xiàn)。它教會我們?nèi)绾卧诤献髦袑で笞畲蟮墓餐嫦峋绾卧诟偁幹袑崿F(xiàn)雙贏契沫，以及如何在變化莫測的全球市場中保持領(lǐng)先。讓我們以開放的心態(tài)昔汉，積極的姿態(tài)懈万，去擁抱每一次談判的機(jī)會，去創(chuàng)造更多的超預(yù)期成果靶病，共同迎接更加繁榮和諧的未來会通。
淳詩一首：
談判桌上未來走，
超預(yù)期中友誼流娄周。
合作雙贏緊握手涕侈，
共謀發(fā)展空間夠。
