臨近年末，公司開始“算總賬”了贤姆，集團(tuán)分支機(jī)構(gòu)之間也開始結(jié)算榆苞，你用了我的資源，我用了你的人霞捡，獲得的業(yè)績(jī)軍功章上有你的一半也有我的一半坐漏，誰(shuí)都想多算收入，少背成本和責(zé)任碧信。
有一個(gè)項(xiàng)目比較特殊赊琳，本質(zhì)上講算是政府給的支持型項(xiàng)目，收入有千萬(wàn)砰碴，成本僅百萬(wàn)躏筏，項(xiàng)目已驗(yàn)收，無(wú)欠款呈枉，但有個(gè)運(yùn)維期趁尼，需要技術(shù)人員維護(hù)一年，涉及N個(gè)系統(tǒng)猖辫，其中只有一個(gè)系統(tǒng)投入了使用酥泞。簡(jiǎn)而言之，項(xiàng)目前面的錢已經(jīng)拿完了啃憎，但尾巴還有事兒芝囤，而且無(wú)法預(yù)估事情的體量，需要投入多少人和資源來(lái)維護(hù)荧飞？不好說(shuō)凡人。
項(xiàng)目是我司的，但由于開發(fā)的小伙伴調(diào)動(dòng)到了集團(tuán)其他機(jī)構(gòu)——A公司叹阔，老板想把后續(xù)的運(yùn)維也交給他們挠轴，畢竟熟嘛，也是常情耳幢，于是涉及到了如何和A公司談費(fèi)用的問(wèn)題岸晦。
A公司派了一名小伙，小A睛藻，來(lái)談判启上。
小A給我打電話：“姐，你看這項(xiàng)目店印，錢你們拿走了冈在，事兒得我們干，包括和政府的關(guān)系也得我們維護(hù)按摘，怎么的不也得個(gè)三五十萬(wàn)包券？”
“你先把內(nèi)容和費(fèi)用捋一下吧纫谅，我們?cè)僖豁?xiàng)項(xiàng)對(duì)著看，咱們按實(shí)際來(lái)估溅固，肯定也不能讓你吃虧付秕。”我回復(fù)小A侍郭。談判的第一步询吴，是表明立場(chǎng)，細(xì)化要求亮元。
第二天猛计，小A拿著表過(guò)來(lái)了，人員苹粟、人天有滑、關(guān)系維護(hù)跃闹、交通嵌削、資料……考慮得很詳細(xì)，初步報(bào)價(jià)18萬(wàn)望艺。
看了看苛秕，歸納起來(lái)兩部分，一是10萬(wàn)的系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)找默，一是8萬(wàn)的關(guān)系維護(hù)費(fèi)艇劫。
小A是這么說(shuō)明的：“原來(lái)的合同中給運(yùn)維期的收入就是10萬(wàn)，8萬(wàn)的關(guān)系維護(hù)也是結(jié)合慣例惩激、過(guò)往數(shù)據(jù)來(lái)保守估算的店煞。”繼而又抱怨一通风钻，說(shuō)后續(xù)服務(wù)高度依賴政府關(guān)系顷蟀，如果想搞好關(guān)系，人家提什么你就得配合做什么骡技，也不知道這錢夠不夠鸣个，說(shuō)不定還得虧……
乍聽之下有道理，但如果這么做布朦，兩方都會(huì)不爽囤萤。不清不楚，是做生意的大忌是趴。
我試著捋明白涛舍。
問(wèn)題關(guān)鍵點(diǎn)在于后續(xù)運(yùn)維工作無(wú)法量化，所以無(wú)法衡量成本唆途，而無(wú)法量化的原因富雅，是工作要根據(jù)公司對(duì)政府關(guān)系的處理態(tài)度來(lái)的缤削。這就比較微妙了，有時(shí)要進(jìn)吹榴，有時(shí)要退亭敢，投入無(wú)法估量，但收入是確定的图筹，如果后續(xù)沒(méi)有其他合同帅刀，收入就只有現(xiàn)在談的這一筆，那當(dāng)然會(huì)盡可能地多要一些远剩。
這種考慮雖是實(shí)情扣溺，但卻“混為一談”。
事實(shí)上瓜晤，從運(yùn)維工作的角度锥余，可以把事情分為“合同承諾范圍內(nèi)應(yīng)該維護(hù)的”和“額外的需求”，前者痢掠，既然在設(shè)計(jì)合同時(shí)留的收入空間是10萬(wàn)驱犹，一定是能在10萬(wàn)以內(nèi)完成工作的，不可能收入不抵成本足画；后者雄驹，政府應(yīng)對(duì)額外的需求額外付費(fèi)，另起合作淹辞。
所以医舆，單說(shuō)10萬(wàn)，是足夠的象缀。但我們確定要付10萬(wàn)嗎蔬将？
這是一個(gè)政府支持型項(xiàng)目，收入遠(yuǎn)大于成本央星，不應(yīng)該以合同收入來(lái)對(duì)標(biāo)實(shí)際成本支出霞怀。也就是說(shuō)，對(duì)比實(shí)際的項(xiàng)目體量來(lái)看等曼，后續(xù)運(yùn)維成本應(yīng)遠(yuǎn)低于10萬(wàn)里烦。那么多少合適呢？什么樣的標(biāo)準(zhǔn)可以讓雙方公司都認(rèn)可禁谦？
當(dāng)個(gè)性化處理已達(dá)瓶頸胁黑，又需要多方達(dá)成共識(shí)時(shí)，公共的行業(yè)慣例便是很好的參考標(biāo)桿州泊。
心下有了主意丧蘸，10萬(wàn)的問(wèn)題找到方法了。還剩8萬(wàn)的問(wèn)題。
這其實(shí)不是我們能控制的力喷，要看集團(tuán)的調(diào)子刽漂。而且集團(tuán)也有專門負(fù)責(zé)政府關(guān)系的部門和領(lǐng)導(dǎo)，專業(yè)人干專業(yè)事弟孟。所以贝咙，政府關(guān)系既然關(guān)乎整體，就應(yīng)眼界大些拂募，放到整體盤子去考慮庭猩。是8萬(wàn)，還是80萬(wàn)陈症，都不是現(xiàn)在蔼水、我們能定的。
思考得差不多了录肯。
我回復(fù)小A：“考慮到按后續(xù)運(yùn)維工作量估算成本不太可行趴腋，這個(gè)還是很大程度取決于明年配合政府的力度，而且论咏，項(xiàng)目本身作為政府支持性項(xiàng)目优炬，不能完全按市場(chǎng)化項(xiàng)目來(lái)看，即雖然合同中運(yùn)維收入為10萬(wàn)潘靖，但實(shí)際運(yùn)維成本會(huì)偏低穿剖。所以蚤蔓，我們按照“項(xiàng)目投入實(shí)際成本*（8%-10%）”的行業(yè)慣例卦溢，來(lái)預(yù)估運(yùn)維成本，項(xiàng)目投入的實(shí)際成本測(cè)算為50萬(wàn)元秀又，估算運(yùn)維成本為4-5萬(wàn)元单寂。就取5萬(wàn)元吧。另外吐辙，關(guān)系這塊宣决，明年發(fā)生時(shí)，由你們領(lǐng)導(dǎo)M總直接和分管政府關(guān)系的領(lǐng)導(dǎo)Z總溝通昏苏，統(tǒng)一出口尊沸。”
這個(gè)方法雙方公司均認(rèn)可贤惯，最終以5萬(wàn)元達(dá)成一致洼专。
這是我在2022年開篇，經(jīng)歷的一個(gè)工作上的小小事件孵构。
但我回想了很久屁商，然后決定寫下來(lái)。
因?yàn)槠渲杏泻芎?jiǎn)單颈墅，卻很重要的蜡镶，思考和解決問(wèn)題的方法雾袱，寫下來(lái)既是分享，也是鞏固自己官还。
那就是“分類思維”芹橡。
我想起從前，我在北京新精英考職業(yè)生涯規(guī)劃師望伦，給我們上課的老師是清華大學(xué)植物學(xué)博士畢業(yè)的僻族，我們很好奇，說(shuō)老師您這跨度太大了屡谐，老師的回復(fù)我記到現(xiàn)在：“其實(shí)我沒(méi)有跨行述么，我是研究植物分類的，現(xiàn)在研究人的分類愕掏，世界萬(wàn)物度秘，不過(guò)分類”。
很有趣饵撑。
問(wèn)題如果能“分好類”剑梳，捋得清楚，大概就已經(jīng)解決了一半滑潘。
萬(wàn)事萬(wàn)物垢乙，不過(guò)分類，讓該左的左语卤，該右的右追逮，該走的走，該停的停粹舵，一碼歸一碼钮孵，秩序井然，規(guī)則明確眼滤，則清朗矣巴席。
