1.能力證實(shí)的最基本方法 ①特征：特征就是產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)、數(shù)據(jù)和信息叉橱。 ②優(yōu)點(diǎn)：表明一種產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用或如何幫助客戶的驶乾。（仍然是以產(chǎn)品或服務(wù)為中心） ③利益：表明一種...
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第九章 大訂單銷售中的能力證實(shí)
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第八章 晉級(jí)承諾
1.設(shè)定晉級(jí)承諾的目標(biāo)：無情的為自己設(shè)定目標(biāo)栈妆，在你的拜訪計(jì)劃中愕提，或拜訪目標(biāo)中锐墙，應(yīng)得到客戶的具體行動(dòng) 2.注重需求調(diào)查和能力證實(shí) 3.檢查關(guān)鍵點(diǎn)是否都已經(jīng)包括了 4.總結(jié)利益：...
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第七章 SPIN發(fā)揮效力的基石
1.定位解決難題 把眼睛從產(chǎn)品和服務(wù)移開析校，轉(zhuǎn)到以定位解決難題為基礎(chǔ)的康莊大道上构罗。也就是說以產(chǎn)品能解決的問題來代替產(chǎn)品本身铜涉。 例如：遠(yuǎn)距離復(fù)印機(jī)。以它們能解決的問題為條件去考慮...
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第六章 SPIN技能銳化
1.站在買方的立場上：從買方的角度看世界 ①從說服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫馑爝螅虑罢{(diào)查客戶芙代，真正理解，了解客戶（求真）盖彭，甚至可以發(fā)現(xiàn)新的需求纹烹，并且看到許多附加價(jià)值的機(jī)會(huì)。 ②從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)...
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第五章 重溫SPIN模式
1.背景問題：成功銷售人員事先做好準(zhǔn)備工作召边，從其他來源找到與事實(shí)有關(guān)的基本信息铺呵，不提問不必要的背景問題，很少提問背景問題隧熙。即使提片挂，也要問那些及經(jīng)濟(jì)又有效的。買方不用從告訴他們...
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第四章 技能提升的四個(gè)黃金法則
圓滿實(shí)現(xiàn)的意思是使?jié)撛诘臇|西變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)贞盯，把理論的優(yōu)雅轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的操作音念。 1.一次只做一件事，而且是做正確的事邻悬，而且是用正確的方法 2.一種新的行為至少嘗試三次 新的技能需要馴服...
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第三章 SPIN問題的策劃
1症昏，從后往前 每次當(dāng)開始一筆生意之前我都會(huì)問自己：“我能為這個(gè)客戶解決什么問題？”父丰，對于所能解決的問題肝谭，我了解的越清楚，在討論過程中就越容易提問有效的問題蛾扇。有一個(gè)很簡單的技巧...
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第二章 價(jià)值天平
1.任何一個(gè)想要解決任何問題的人都會(huì)平衡兩個(gè)相對因素攘烛。因素之一是解決問題的迫切程度，因素之二是解決問題的成本镀首。我們可以用價(jià)值天平來表示： （天平左邊：解決問題的迫切程度 天平...
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第1章 大訂單銷售和小訂單銷售的不同
獻(xiàn)給那些嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售人員坟漱，他們把銷售看作一種高水準(zhǔn)的職業(yè)。 前言 1.SPIN Selling是一種工具更哄，是一種向客戶提問的技巧和開發(fā)潛在需求的工具芋齿，它專門用于大訂單銷售，是所...
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元規(guī)則:一流人物真實(shí)法則大多數(shù)人庸碌成翩，不過是源動(dòng)力不足觅捆，安分守己便已安好；少數(shù)人野心勃勃麻敌，但也事業(yè)有限栅炒，無非是謀略不足，或者固守死板原則，略有所成赢赊，但無非跨界突圍乙漓。奮斗和事業(yè)，是源源不竭動(dòng)力释移，驅(qū)動(dòng)自...
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晚安情話：你解我的風(fēng)情叭披，我解你的衣扣
前陣子做了一起《睡前發(fā)覺甚是想你》的情話專題 主要宣傳了我的幾句名人名言 然后有不少小婊砸留言問： 因?yàn)槭郎嫌星f萬只女子 心上卻只有一個(gè)你 是誰寫的？好得我褲子都脫了秀鞭。 ...
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相信星座趋观，是我想更懂你我認(rèn)識(shí)一個(gè)摩羯座的男生，如果說于謙的三大愛好是抽煙锋边、喝酒皱坛、燙頭。那么摩羯座的三大特質(zhì)就是悶騷豆巨，執(zhí)著剩辟、工作狂。他幾乎符合所有摩羯座的特質(zhì)往扔，并且時(shí)不時(shí)的轉(zhuǎn)發(fā)星座分析給我贩猎，讓我對照...
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我害怕很多事情，比如失去你一 以前沒談過戀愛萍膛，以為喜歡一個(gè)人會(huì)張狂的笑歇斯底里的哭吭服，直到遇見你，我變成了強(qiáng)顏歡笑蝗罗，可我還是很愛你艇棕。 其實(shí)愛一個(gè)人沒理由，發(fā)自內(nèi)心的喜歡串塑，捉摸不透沼琉。我們不能控制心里深處的...
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熊頓：死，只是一個(gè)結(jié)果桩匪，怎么活著才是最重要的
當(dāng)電影落幕打瘪，電影院的燈亮起來的時(shí)候，我還在哭得稀里嘩啦傻昙。電影的結(jié)尾沒有給人緩和心情的時(shí)間闺骚，人群就已擁擠著要走出去。我想妆档，在大家樂此不疲的曬禮物秀恩愛的時(shí)候僻爽，我選擇去看這部電影...