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  • [職場(chǎng)] 攻守訣-銷售干貨筆記（目錄）

    【作者簡(jiǎn)介】80后，文字愛(ài)好者父虑，向上記App創(chuàng)始人该酗。工科背景，曾在兩家世界500強(qiáng)企業(yè)輪崗過(guò)多種職位包括技術(shù)士嚎、市場(chǎng)BD呜魄、銷售工程師、大客戶經(jīng)理等崗位±绸茫現(xiàn)跨界進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)爵嗅。近...

  • 《【職人征文】攻守訣-銷售干貨筆記目錄》

    【作者簡(jiǎn)介】80后，文字愛(ài)好者笨蚁，向上記App創(chuàng)始人睹晒。工科背景趟庄，曾在兩家世界500強(qiáng)企業(yè)輪崗過(guò)多種職位包括技術(shù)、市場(chǎng)BD册招、銷售工程師岔激、大客戶經(jīng)理等崗位。現(xiàn)跨界進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是掰。近...

  • 攻守訣（27）于無(wú)色處見(jiàn)繁花

    客戶U是一家上市白酒公司，當(dāng)時(shí)銷量很好股市也很好辱匿，于是就投了巨資興建基地?cái)U(kuò)大產(chǎn)能键痛。白酒行業(yè)自動(dòng)化水平低，客戶關(guān)系也實(shí)屬一般匾七，看著沒(méi)什么好機(jī)會(huì)絮短。恰好又有曾在U工作過(guò)的代理商想做...

  • 攻守訣（26）翻身，也要姿勢(shì)美

    上次的紙漿發(fā)電項(xiàng)目雖讓我耿耿于懷昨忆，但對(duì)客戶P來(lái)說(shuō)卻是一件長(zhǎng)遠(yuǎn)大事丁频。它既有響應(yīng)環(huán)保的外在需求，更為降成本保生產(chǎn)防電荒的內(nèi)生動(dòng)力邑贴。當(dāng)時(shí)電廠沒(méi)條件并網(wǎng)席里，已有造紙產(chǎn)能也消耗不了這么多...

  • 攻守訣（25）輸?shù)闷穑瑏G不起

    P是造紙行業(yè)的一家上市公司拢驾，旗下多個(gè)紙廠電廠所用儀表五花八門奖磁。我們?cè)谶@里并非強(qiáng)者，客戶關(guān)系也一直不溫不火繁疤。銷售第一年恰好趕上紙漿發(fā)電項(xiàng)目咖为，我卻是輸了項(xiàng)目又丟了人。 EPCM項(xiàng)...

  • 攻守訣（24）天上掉下小餡餅

    有些領(lǐng)域的OEM制造商專注于工藝設(shè)備稠腊，相關(guān)電氣自動(dòng)化配套都交與下游去做躁染，比如客戶T。那時(shí)我剛好認(rèn)識(shí)一家集成商架忌，老板曾在T工作多年吞彤，想著只要跟住他就行。一年多沒(méi)生意鳖昌，再去找時(shí)發(fā)...

  • 攻守訣（23）項(xiàng)莊舞劍备畦，意在沛公

    M公司是一家OEM流量設(shè)備制造商，有些知名度许昨《危客戶的盛情誠(chéng)意欺騙了你，或許也沒(méi)便宜你的對(duì)手糕档，他念他的生意經(jīng)莉恼，僅此而已拌喉。 機(jī)會(huì)出現(xiàn) 一天接到一個(gè)電話來(lái)問(wèn)產(chǎn)品，聽(tīng)公司名稱像是一家...

  • 攻守訣（22）一句話俐银，一把刀

    一千個(gè)人有一千個(gè)心思會(huì)說(shuō)一千種話尿背。有些話像一把刀，有意無(wú)意忽明忽暗捶惜，或助人或護(hù)人亦或傷人田藐。這考驗(yàn)著聽(tīng)者的閱歷還有感覺(jué)。 到時(shí)再說(shuō) 浙江的一個(gè)項(xiàng)目吱七，股份制基建公司汽久。某一天在現(xiàn)場(chǎng)...

  • 攻守訣（21）低價(jià)，敵不過(guò)老關(guān)系

    低價(jià)是投標(biāo)殺器踊餐，但與老關(guān)系狹路相逢時(shí)也未必每每能贏景醇。 應(yīng)收賬款 客戶出于財(cái)務(wù)考慮，和供應(yīng)商有著各種未清賬款吝岭。如果有人因被斷了生意而提出結(jié)算拖欠賬款三痰，客戶會(huì)不好看也會(huì)不好受。應(yīng)...

  • 攻守訣（20）化干戈窜管，為玉帛

    人在江湖漂散劫，哪能不挨刀∥⒎澹看你不順眼的舷丹，除了對(duì)手還有客戶。他們對(duì)你冷若冰霜蜓肆、避而不見(jiàn)甚至厭惡鄙夷颜凯，你嘗試改善卻收效甚微≌萄铮可硬骨頭還得啃症概，不然就會(huì)餓得慌。 合資企業(yè)H是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鐵...

  • 攻守訣（19）競(jìng)爭(zhēng)早芭，微妙關(guān)系

    百度百科對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定義：某一行業(yè)或領(lǐng)域中彼城，擁有與你相同或相似資源（包括人力、資金退个、產(chǎn)品募壕、環(huán)境、渠道语盈、品牌舱馅、智力、像貌刀荒、體力等資源）的個(gè)體（或團(tuán)體）代嗤；并且該個(gè)體（或團(tuán)體）的目...

  • 攻守訣（18）痛棘钞，速效救心

    失敗是成功之母，經(jīng)驗(yàn)也可以復(fù)制干毅。我們很快就將所學(xué)用到了集團(tuán)大客戶D身上宜猜。我們渴望驗(yàn)證一個(gè)模式：從工藝生產(chǎn)發(fā)現(xiàn)原始需求，切入高層真實(shí)痛點(diǎn)硝逢；通過(guò)技術(shù)合作將無(wú)線產(chǎn)品植入項(xiàng)目姨拥，指定品...

  • 攻守訣（17）癢點(diǎn)，不是痛點(diǎn)

    做銷售時(shí)常會(huì)在客戶那見(jiàn)到新產(chǎn)品和新點(diǎn)子趴捅。有些看著粗糙也很山寨但就是能解決五花八門的問(wèn)題垫毙，小刀撬動(dòng)大石頭得到用戶好評(píng)也就建立了商業(yè)壁壘。相比之下大公司更愿意去做培育市場(chǎng)教育用戶...

  • 攻守訣（16）抽刀斷水拱绑，水不流

    相比趙董事長(zhǎng)的惺惺作態(tài)，Q公司老板行事更為果斷甚至獨(dú)斷丽蝎，這也一定程度上反映了民營(yíng)企業(yè)主和職業(yè)經(jīng)理人的錯(cuò)位沖突猎拨。 Q董事長(zhǎng)也靠貿(mào)易起家身家過(guò)億，原料廠拆遷他得了八千萬(wàn)現(xiàn)金外加開(kāi)...

  • 攻守訣（15）老獵手屠阻，連環(huán)殺

    買的不如賣的精红省，如今倒過(guò)來(lái)說(shuō)才算回事。土豪客戶變成了專業(yè)人士甚至還成了可怕的獵手国觉，任何想從他們身上賺錢的人都是目標(biāo)獵物吧恃。窗下的銷售人員望著咫尺的寫(xiě)字樓，渾不知有人正盤算著要吃...

  • 攻守訣（14）走心麻诀，還是走腎

    那幾年鋼鐵行情還不壞痕寓，小鋼廠雖關(guān)停并轉(zhuǎn)，但大型鋼鐵企業(yè)卻忙著兼并擴(kuò)張蝇闭，比如G呻率。G是一家典型的集團(tuán)大客戶，擁有著幾百萬(wàn)噸級(jí)的年生產(chǎn)能力呻引。 電子招標(biāo) G的采購(gòu)系統(tǒng)很早就挪到了電子...

  • 攻守訣（13）淡妝濃抹礼仗，兩相宜

    民營(yíng)集團(tuán)Q的生意版圖上有10家化工廠，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和代理商們?cè)诿總€(gè)廠都下了很大功夫逻悠，產(chǎn)品選用有慣性主賓抱團(tuán)針插不進(jìn)元践。結(jié)識(shí)代理商N(yùn)就始于Q的Z廠搬遷項(xiàng)目。 Z廠是Q收購(gòu)來(lái)的童谒。因產(chǎn)品...

  • 攻守訣（12）關(guān)系单旁，還要安全

    做銷售就得求人。求人就要尋找關(guān)系惠啄、建立關(guān)系慎恒、發(fā)展關(guān)系任内、利用關(guān)系。要想關(guān)系充分發(fā)揮作用的前提是讓對(duì)方有足夠的安全感融柬，這建立在互信的基礎(chǔ)上死嗦。 其實(shí)不管做銷售還是日常生活，解決問(wèn)題...

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80后粒氧，文字愛(ài)好者越除，向上記App創(chuàng)始人。講給你聽(tīng)我所經(jīng)歷過(guò)的真實(shí)商戰(zhàn)故事外盯。我相信平凡的人生也內(nèi)藏著不平凡的追求摘盆。
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